我叫張?zhí)?0后，畢業(yè)于廣東工業(yè)大學(xué)，目前在做建材招商。今天跟大家分享從幾個(gè)月不開(kāi)單的銷(xiāo)售小白到成功開(kāi)單200萬(wàn)的蛻變經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)做銷(xiāo)售的你有啟發(fā)。

我來(lái)自廣東潮州，家境一般，家里有三兄弟，我是老大。父親每天早出晚歸出海打工，母親就在家照顧我們?nèi)值?，家里的重?fù)?dān)全部壓在父親一個(gè)人身上。看到父母那么辛苦，我從小就下定決心，一定要通過(guò)自己的努力讓他們過(guò)上好日子。

2014年10月16日進(jìn)入公司，公司專業(yè)生產(chǎn)晾衣架的品牌行業(yè)老大。

剛進(jìn)公司先安排我去車(chē)間實(shí)習(xí)了2個(gè)月，2015年1月，這時(shí)我才開(kāi)始跑市場(chǎng)。

記得我次出差，從廣州坐車(chē)到鄭州，然后又轉(zhuǎn)車(chē)到山西晉城，到達(dá)目的地后，老業(yè)務(wù)員讓我進(jìn)競(jìng)品的店面拿名片，我進(jìn)去后裝成顧客，因?yàn)榫o張隨便問(wèn)了兩句，然后說(shuō)“我拿個(gè)名片，回家考慮考慮”就匆匆跑出了店面。

從競(jìng)品的店出來(lái)，我已經(jīng)滿臉通紅。次陌拜，心里竟然如15個(gè)吊桶打水——七上八下。當(dāng)時(shí)我就想，以后的路還有多艱難？很快我的經(jīng)歷驗(yàn)證了這一說(shuō)法。

我應(yīng)公司要求，到河北承德市進(jìn)行縣城扁平化招商。聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，手心手背都是汗。說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)并不知道怎樣招商，只是跟前輩去過(guò)一次。但這次是我次獨(dú)立招商，心里一點(diǎn)譜也沒(méi)有。

從哪開(kāi)始？怎么選擇客戶？怎樣談判？簽合同細(xì)節(jié)？被拒絕怎么辦？什么時(shí)候能招到代理商？腦子里全是問(wèn)題，卻沒(méi)有一個(gè)想的明白。

去的個(gè)縣城是興隆縣。這個(gè)縣城是承德最窮的縣，人口少，經(jīng)濟(jì)很一般。當(dāng)時(shí)我腦子里啥想法沒(méi)有，就是一個(gè)字：跑！挨家挨戶的拜訪，只要是建材的門(mén)店，我都進(jìn)去陌拜。

因?yàn)槠放朴兄?，還是有客戶搭理我。但后面我發(fā)現(xiàn)，只要一深入談，我就招架不住。面對(duì)很多合作細(xì)節(jié)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法，我常常是一個(gè)字也吐不出來(lái)。就這樣我花了5天時(shí)間，把整個(gè)縣城的主要建材店掃完了?？瓷先バ屎芨?，實(shí)際上等于白干。

后面我根據(jù)公司已合作代理商的特點(diǎn)，選擇蒙娜麗莎陶瓷和馬可波羅陶瓷作為重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象。打電話要么不接，要么就拿個(gè)理由搪塞我，上門(mén)拜訪，客戶也拒絕見(jiàn)我，有時(shí)候在客戶店里等一下午，都沒(méi)等到客戶來(lái)。

那時(shí)，我就感覺(jué)自己像只被客戶牽著鼻子走的猴子。十天后，經(jīng)理見(jiàn)我沒(méi)有啥進(jìn)展，惡狠狠地把我罵了一頓，說(shuō)再招不到商就打包走人，罵完之后又把我調(diào)去了另一個(gè)縣城。

當(dāng)時(shí)我一句話也不敢吭，真想找個(gè)地洞鉆進(jìn)去，長(zhǎng)這么大了，還從來(lái)沒(méi)被人這么罵過(guò)，心里瞬間有一股很強(qiáng)烈的挫敗感。

在興隆縣招商失敗，直接為我后面在其它縣城埋下陰影。我總是覺(jué)得客戶很難搞定，但就是不知道為什么。以前成功學(xué)書(shū)上，不是說(shuō)銷(xiāo)售就是堅(jiān)持不要臉，一次不行再來(lái)一次嗎？為什么興隆縣的招商會(huì)失敗呢？

我實(shí)在想不通這個(gè)問(wèn)題，就去請(qǐng)教經(jīng)理，經(jīng)理不是不搭理我，就是說(shuō)我把精力浪費(fèi)在沒(méi)有希望的客戶身上。我問(wèn)他建議，他就只有一句話，繼續(xù)拼命找唄。唉，他是不會(huì)告訴我什么辦法！只能自己慢慢摸索了。

因?yàn)槌械率欣洗砩讨恢匾曌约旱睦?，不配合公司政策，公司決定把他撤掉，另尋代理商。

經(jīng)理安排我去承德市區(qū)招商。就這樣，雖然經(jīng)歷了縣城招商的失敗，但我還是重振旗鼓，踏上承德市招商之路。我依舊按照以前老業(yè)務(wù)員的方法，只要是建材店，我都去拜訪。

承德市最大的建材城是金龍建材城，絕大多數(shù)的一線建材品牌云集于此。因此，我就瞄準(zhǔn)金龍建材城進(jìn)行招商。那天我拜訪了所有的衛(wèi)浴店，跟科勒衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴、帝王潔具、TOTO衛(wèi)浴等打了一遍交道。雖然有客戶深談，但因?yàn)樗麄冎览洗砩處?kù)存相當(dāng)大（200多萬(wàn)），而且老代理商非常不重視售后，導(dǎo)致我們品牌在承德市的口碑很差，所以后來(lái)都沒(méi)有消息了。

接下來(lái)幾天，我又拜訪了木門(mén)行業(yè)、吊頂行業(yè)、地板行業(yè)、衣柜行業(yè)……總共拜訪了30多家，但都因?yàn)槔洗砩痰膯?wèn)題，以失敗告終。我再聯(lián)系的時(shí)候，不是說(shuō)庫(kù)存問(wèn)題，就是說(shuō)品牌形象問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)的我很失落，有希望的代理商都拜訪了，怎么就是沒(méi)有結(jié)果呢？“承德市還能招到代理商嗎？”我心中充滿各種疑慮。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，2016年3月9日，懷抱滿滿的信心，我又重新北上，重返承德招商之路。我按照目標(biāo)細(xì)分，羅列了承德招商（自身）的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

招商優(yōu)勢(shì)：

1、品牌知名度高。

2、行業(yè)公認(rèn)老大，影響力大。

3、行業(yè)起步門(mén)檻低，風(fēng)險(xiǎn)小。

招商劣勢(shì)：

1、老代理商不管售后，品牌在當(dāng)?shù)赜泻芏嘭?fù)面新聞，口碑差；

2、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率不到30%；

3、老代理商庫(kù)存很多；

4、老代理商人品一般，會(huì)死扛新代理商。

明確招商的優(yōu)劣勢(shì)之后，開(kāi)始尋找發(fā)力方向。通過(guò)市調(diào)外地招商情況，結(jié)合承德市市場(chǎng)，我整理出3大進(jìn)攻方向：五金、衛(wèi)浴、吊頂。

我細(xì)分出來(lái)的3個(gè)行業(yè)，也不是平均使力。其中五金行業(yè)是重點(diǎn)進(jìn)攻方向，其次才是衛(wèi)浴和吊頂。

我花了2天時(shí)間準(zhǔn)備了拜訪前話術(shù)，羅列出“區(qū)域合并、價(jià)格下調(diào)、庫(kù)存、銷(xiāo)量、金龍建材城無(wú)空店”五大版塊，仔細(xì)推敲。把對(duì)應(yīng)話術(shù)全部寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)到紙上，然后反復(fù)誦讀。目的是增強(qiáng)信心，做好準(zhǔn)備，避免被客戶問(wèn)到關(guān)鍵問(wèn)題而撂爪。

接下來(lái)，我又花了2天時(shí)間，挨個(gè)拜訪了五金類的老板。這次拜訪有重大收獲，我了解到洪運(yùn)五金田老板4年前賣(mài)過(guò)我們產(chǎn)品，不過(guò)當(dāng)時(shí)是從唐山代理商串貨。后來(lái)因?yàn)槔洗砩谈鏍畹焦?，公司處罰了唐山代理商，并收回田老板的貨。從此老代理商控制產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，田老板也就不再跟我們產(chǎn)品打交道。

如今市場(chǎng)低迷，同時(shí)老代理商售后能力不行，嚴(yán)重?fù)p壞了我們品牌在承德市場(chǎng)的形象，加上老代理商庫(kù)存太大等因素，他現(xiàn)在對(duì)我們品牌已經(jīng)沒(méi)有以前那么有信心了。但是我從他的口吻中，還是聽(tīng)到一絲興趣。

我在本子上記錄關(guān)鍵詞：田老板，經(jīng)銷(xiāo)思路清晰，低價(jià)+讓利+合作模式，品牌雜，有接大品牌意向。認(rèn)識(shí)唐山老顏，3月16日去北京，3月19日回來(lái)，重點(diǎn)進(jìn)攻對(duì)象，我決定把80%的精力，投放到他身上。

我開(kāi)始琢磨，根據(jù)次拜訪的信息，哪里可以發(fā)力呢？我突然想起以前一位學(xué)姐分享過(guò)給客戶發(fā)天氣預(yù)報(bào)短信的做法。哇，我眼前一亮，決心就按這招數(shù)來(lái)。這也是時(shí)刻向高手學(xué)習(xí)的做法。

我馬上給自己的手機(jī)設(shè)定鬧鐘，16日和19日上午各一條。16日上午鬧鐘響了，我打開(kāi)微信公眾號(hào)“查天氣”，輸入北京。把搜索結(jié)果復(fù)制下來(lái)，并編輯成自己的語(yǔ)言。

短信發(fā)出去后，我以為田老板會(huì)回一聲“謝謝”，可事實(shí)不是如此，一點(diǎn)回聲也沒(méi)有。我甚至一度懷疑是不是號(hào)碼錯(cuò)了，但經(jīng)過(guò)短暫的考慮。我決定不管田老板有沒(méi)有反應(yīng)，我都繼續(xù)給他發(fā)。

3月19日，上午8：20，在鬧鐘還沒(méi)有響起來(lái)的時(shí)候，我就知道今天是田老板回承德的日子，我打開(kāi)手機(jī)，按照之前的模板，查了承德天氣，并編輯短信。

第二天上午，我開(kāi)始寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)籌備話術(shù)。然后反復(fù)背誦了近20次，直到自己完全記住且不緊張為止。然后，我到樓下小賣(mài)部精心挑選雪花梨。因?yàn)檫@家小賣(mài)部的雪花梨我經(jīng)常吃，口感不錯(cuò)，所以作為禮物再合適不過(guò)。

一切準(zhǔn)備好后，我就帶著禮物搭車(chē)去金龍建材城，我腦海里想的是，不能給田老板打電話，做好模糊銷(xiāo)售主張。第二到店后放下禮物就走，就說(shuō)自己路過(guò)，順手帶來(lái)的。這兩點(diǎn)都是模糊銷(xiāo)售主張的做法。

可是不巧，到他店里后，田老板不在。我問(wèn)他店員，回應(yīng)說(shuō)出去了，不確定幾點(diǎn)回來(lái)。我繼續(xù)確認(rèn)今天是否會(huì)回來(lái)，店員說(shuō)有可能，平時(shí)都是出去一兩個(gè)小時(shí)。

田老板不在，怎么辦呢？我有兩個(gè)選擇，一個(gè)是把雪花梨留在他們店里，然后給田老板打電話。另一個(gè)是繼續(xù)等。我總是覺(jué)得，給他打電話顯得銷(xiāo)售主張清晰，送禮效果打折。于是我決定，守株待兔！

我跑到建材城外的臨河公園，趁著等待的時(shí)間，我又把話術(shù)拿出來(lái)，重復(fù)背了十多遍，還自己做模擬場(chǎng)景，想象見(jiàn)到田老板后的景象。

一遍模擬不夠，再來(lái)一遍。最后一共模擬了6遍，直到感覺(jué)沒(méi)什么問(wèn)題。接著我針對(duì)田老板為什么能做和為什么要做我們品牌，重新整理并羅列幾點(diǎn)原因。制定好相應(yīng)的話術(shù)，再反復(fù)誦讀幾遍，以備后面送禮后，他可能主動(dòng)找我談項(xiàng)目。

在外等了一個(gè)半小時(shí)，這段時(shí)間心理各種變化，有緊張，有無(wú)奈，也有爭(zhēng)取。但我一直給自己打氣。

到了下午1點(diǎn)，我再次拽緊手中的水果，往他店里走去。但這次結(jié)果還是令人失望，田老板還沒(méi)有回來(lái)！我有點(diǎn)傻眼，不知道是不是我這種方法不對(duì)。以前對(duì)領(lǐng)導(dǎo)送禮，最少還能看見(jiàn)人。這次送禮，怎么就看不到客戶呢？

我又開(kāi)始琢磨，還要不要等？這等到什么時(shí)候是個(gè)頭？下午別的縣城要緊事如何處理？后來(lái)，我決定給田老板打個(gè)電話，把話術(shù)用電話講出來(lái)，把水果放他店里，打完電話走人。我走到一個(gè)僻靜的區(qū)域，開(kāi)始給田老板打電話：“田老板，你好！”

“你好，哪位？”田老板回。

“我是小林，前幾天我們見(jiàn)過(guò)面的。田老板不是剛從北京回來(lái)嘛，這兩天北京霧霾重，我尋思著，對(duì)肺不好。剛好我有個(gè)朋友家是賣(mài)水果的，這兩天剛上市一批雪花梨，特為其捧場(chǎng)。拿點(diǎn)養(yǎng)肺的寶貝，希望田老板能潤(rùn)肺清燥，保養(yǎng)好身體！本來(lái)我是剛直接到您店，您不在，所以給您打電話，東西就放桌面上了。田老板忙，我就不打擾啦！”

“你說(shuō)你什么公司的？”田老板問(wèn)。

“好X太公司?！?/span>

“哦，就是那個(gè)做晾衣架的？”田老板繼續(xù)說(shuō)。

“對(duì)，田老板您忙，咱們回頭再交流?！?/span>

電話打完，我長(zhǎng)舒一口氣。這場(chǎng)經(jīng)歷了緊張、猶豫、等待、迷惑的送禮動(dòng)作，隨著最后這一聲掛斷，總算落下帷幕。這件事對(duì)于我來(lái)說(shuō)有著非比尋常的意義。

是完成了次對(duì)陌生客戶的送禮，帶上自己精心準(zhǔn)備的話術(shù)，這就多了一次經(jīng)驗(yàn)；

第二是通過(guò)實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)送禮沒(méi)我想象的那么難。事情總是越想越難，越干越簡(jiǎn)單。

總之，這次送禮動(dòng)作給我?guī)?lái)很多信心，也讓我更堅(jiān)信要拿客戶練手的想法。2016年3月21日，因?yàn)樵诔械麓?2天沒(méi)有招到代理商，經(jīng)理以為我又要重復(fù)以前招商失敗的經(jīng)歷，他讓我不要再等了，去唐山做市場(chǎng)。

因?yàn)槲抑皇谴致愿?jīng)理講了招商現(xiàn)狀，沒(méi)有告訴他我具體的銷(xiāo)售動(dòng)作。我想為自己留條后路，別讓他以為我馬上就要招商成功。我心里也有點(diǎn)沒(méi)底，我不知道做了這些，客戶他是怎么想的。

2016年3月20日的電話，讓我感覺(jué)離合作成功還挺遠(yuǎn)的。于是我收拾行李去了唐山。雖然任務(wù)沒(méi)有完成，但我心中仍有一個(gè)念頭。那就是“繼續(xù)做人情?！敝灰€有希望，我就要繼續(xù)做下去。

我在唐山整改市場(chǎng)期間，給他發(fā)了2次周末愉快短信。我還深刻地記得，在2016年3月26日下午5:45，我接到一個(gè)陌生來(lái)電，是田老板打來(lái)的，大意是問(wèn)我什么時(shí)候有時(shí)間，他們幾個(gè)合伙人討論一致通過(guò)了，讓我過(guò)去把細(xì)節(jié)再談一談。

我保持著平穩(wěn)的語(yǔ)氣，問(wèn)了他關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)的幾個(gè)問(wèn)題，他都一一做了回答。給我感覺(jué)是他真的重視這件事，對(duì)合作以后的市場(chǎng)建設(shè)已經(jīng)有自己的思路。于是我們商定，在清明節(jié)過(guò)后，回承德商談后續(xù)合作細(xì)節(jié)。

清明節(jié)因?yàn)榧抑杏惺拢一亓艘惶思摇?016年4月5日就要踏上重返承德的旅程。出發(fā)前，我腦海條件反射出一個(gè)想法：給田老板送家鄉(xiāng)特產(chǎn)如何？

說(shuō)干就干，2016年4月5日下午，我到老家一個(gè)超市買(mǎi)了家鄉(xiāng)特產(chǎn)山棗膏。然后精心放進(jìn)一個(gè)自封袋內(nèi)，順序排列好，讓自封袋顯得鼓鼓囊囊。帶著這包精心安排的小禮物，5日晚上，我又重新出發(fā)了。

從老家到承德有2200公里。期間要到廣州、北京轉(zhuǎn)車(chē)，路途漫漫。我是在2016年4月7日下午到達(dá)承德，2016年4月8日上午10：00見(jiàn)到田老板。

在見(jiàn)面之前，我分別在5日下午、7日下午、8日上午給他打了電話，提前告知他我的行蹤，并跟他確定見(jiàn)面時(shí)間。為什么要多次給他電話呢？就是為了表明我對(duì)這件事的重視，讓他感受到我的誠(chéng)意。

2016年4月8日上午，我們就合作細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)討論，整個(gè)過(guò)程非常融洽。我能明顯感受到前面的銷(xiāo)售動(dòng)作，在這時(shí)威力多么巨大。

跟田老板交談，可以感受到他對(duì)我比較信任，對(duì)我說(shuō)的市場(chǎng)建設(shè)方法，以及公司對(duì)承德市場(chǎng)的支持力度，他比較滿意。這是我以前未曾體驗(yàn)過(guò)的舒暢。

以前招商，我總是站在自己角度講問(wèn)題，很少去分析客戶的內(nèi)心想法。客戶對(duì)我也不夠信任，交談起來(lái)干巴巴。講完基本合作細(xì)節(jié)，就是坐等消息，非常被動(dòng)。而這一次交流，是有信任度打底，第二是我來(lái)之前做了話術(shù)的準(zhǔn)備。

針對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題，我羅列出答案，并反復(fù)誦讀。所以這次交流很愉快。我們把基本的合作流程都談定下來(lái)。因?yàn)檎抵芪澹覀兌ê弥芤蝗ゴ蚣用速M(fèi)。而就在我們交流的尾聲，發(fā)生了一件事。

他的店長(zhǎng)極力勸他慎重考慮，還給他舉了某板材品牌新老代理商更換后，出現(xiàn)嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題。店長(zhǎng)的言外之意，就是承德老代理商庫(kù)存太大，會(huì)對(duì)他接手品牌產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

田老板沉默了一下。然后我馬上說(shuō)：“田老板，你在建材行業(yè)這么多年，資金和名氣都有了，但就是缺乏正規(guī)大的品牌來(lái)正名，雖然我司品牌在承德市場(chǎng)形象受損，但在全國(guó)市場(chǎng)仍然是老大，有著無(wú)可比擬的影響力和地位。以你的身份，現(xiàn)在代理的雜牌晾衣架雖然走量大，但畢竟是小品牌，無(wú)法打造你的影響力。而我們的品牌不僅能給你帶來(lái)一定的利潤(rùn)，還能匹配你的身份以及擴(kuò)大你的影響力，田老板，你覺(jué)得呢？”

我話一說(shuō)完，田老板就對(duì)著店長(zhǎng)說(shuō)：“這個(gè)事你別說(shuō)了，我決定要干，就一定會(huì)干好！”

就在我準(zhǔn)備告別之際，我想起包里攜帶的那包特產(chǎn)，我拿出精心準(zhǔn)備的特產(chǎn)放到桌子上說(shuō)：“前兩天回了趟家，就順手給你帶了過(guò)來(lái)。這是我們老家特產(chǎn)山棗糕，有健胃消脾的作用。當(dāng)飯后小零食蠻不錯(cuò)的?！?/span>

田老板先是一驚，他說(shuō)了一句：“又來(lái)這個(gè)？”

但隨著我的話術(shù)講完，他又轉(zhuǎn)驚為喜，也不好意思拒絕我。就這樣，這次送禮動(dòng)作再次順利完成。通過(guò)這兩次送禮，我似乎找到送小禮物的一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。面對(duì)客戶也沒(méi)有那么羞怯，而客戶的反應(yīng)，更讓我信心十足。

在商定加盟的這天是周五，而我們談定的正式加盟是下周一。做銷(xiāo)售的都知道，賬款沒(méi)有到戶，再美好的承諾都有可能產(chǎn)生變數(shù)。

所幸我臨走之際，送上的家鄉(xiāng)特產(chǎn)，鞏固了這次合作承諾。我的一個(gè)無(wú)意之舉，在這里竟有著如此重要的作用。

2016年4月11日，我按照約定時(shí)間來(lái)到田老板店里。田老板也是挺高興的，這一天我們就要正式建立合作了。

中午，他開(kāi)車(chē)帶我去承德有名的大清花餃子館吃飯，考慮到我是南方人，他還特意點(diǎn)了一盤(pán)大蝦。趁著吃飯時(shí)間，逐漸打開(kāi)話匣子。

從中我了解到他的發(fā)家史、家人情況、孩子工作、參與過(guò)的房地產(chǎn)投資等等，整個(gè)過(guò)程我都打開(kāi)手機(jī)錄音，以便回去后做寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)。

這樣做一方面是訓(xùn)練自己的麥凱能力、錘煉話術(shù)，另一方面是為他建立代理商檔案，以便日后繼續(xù)攻心。雨總經(jīng)常說(shuō)，成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始。不是我們正式合作，我就可以撒手不管了。

雖然招商任務(wù)馬上就要完成，但我沒(méi)把招商看成一個(gè)階段性的任務(wù)，我覺(jué)得它是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)過(guò)程。只有把代理商服務(wù)好，他才可能為我們品牌盡心盡力。

這么簡(jiǎn)單的道理，以前我是不知道的。經(jīng)理只會(huì)告訴我，招商之后要催單。而公司的同事也是這么做的，一旦代理商簽了合同，立馬就是各種催單。

在進(jìn)團(tuán)隊(duì)之前，我目光短淺，能看到的只有公司的同事，跟他們學(xué)？看看去年的招商之路就知道了。直到進(jìn)了團(tuán)隊(duì)，徹底顛覆了我的招商觀念。經(jīng)過(guò)這次招商，我終于明白，取得客戶信任是多么重要的一件事。

午飯過(guò)后，我們就去了附近的工行，準(zhǔn)備打加盟費(fèi)。期間有個(gè)細(xì)節(jié)，足見(jiàn)田老板對(duì)我的信任。他把需要手寫(xiě)的匯款單交給我，讓我來(lái)填賬戶名和賬戶號(hào)碼。這舉動(dòng)真讓我感動(dòng)啊，從畢業(yè)至今，我從未在客戶面前體驗(yàn)過(guò)如此受重視的感覺(jué)。

這個(gè)下午，我們心情都十分舒暢，整個(gè)打款流程也很順利。1萬(wàn)塊加盟費(fèi)很快到公司賬戶，長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的承德招商之路，終于落下帷幕。這是招商階段的結(jié)束，宣告整改市場(chǎng)階段的開(kāi)始。

確定正式合作關(guān)系，我依然不動(dòng)聲色地關(guān)心田老板。經(jīng)理也不跟我提催單的事，他知道承德能招到代理商很不容易。

我則繼續(xù)奉行團(tuán)隊(duì)的一句話，咱們關(guān)心客戶的利益，客戶就會(huì)關(guān)心我們的生意。接下來(lái)幾天，我天天到他店里待著，聊聊如何開(kāi)發(fā)承德市場(chǎng)，確定五一促銷(xiāo)策略。時(shí)不時(shí)觀察他的細(xì)節(jié)，有一次我看到他在喝一杯深色飲品，我就問(wèn)他是咖啡嗎。他說(shuō)是治病的，有胃病。

我繼續(xù)深挖，圍繞保護(hù)身體為發(fā)力點(diǎn)，旁敲側(cè)擊，又知道他血脂高。我馬上百度血脂的標(biāo)準(zhǔn)，他說(shuō)他是3.5，正常是1.7。通過(guò)百度，我知道這個(gè)1.7是甘油三酯的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)，他是血脂里面的甘油三酯超標(biāo)了。我把這個(gè)消息告訴他，并告訴他注意哪些東西盡量少吃。

類似這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我無(wú)時(shí)無(wú)刻不在想著，怎樣關(guān)心他？能幫他做點(diǎn)什么？通過(guò)在團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，我已經(jīng)慢慢形成“真誠(chéng)就好，盡力就好，先付出就好”的觀念。

也許就是這樣點(diǎn)點(diǎn)滴滴的關(guān)心，讓他感受到我真實(shí)的誠(chéng)意。2016年4月14日，他催促我把公司的流程走完，盡快安排下單。2016年4月15日，公司的CRM系統(tǒng)正式開(kāi)通承德經(jīng)銷(xiāo)商賬號(hào)。當(dāng)天下午，我們趕到工行，完成首批進(jìn)貨，打款20萬(wàn)。

后續(xù)的市場(chǎng)建設(shè)工作正如火如荼進(jìn)行。最近兩天我們?nèi)ヅd隆縣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（興隆縣去年沒(méi)招到商，現(xiàn)在并入承德市范圍）。我才知道他上一次去興隆縣已經(jīng)是10年前?，F(xiàn)在他手下有著100多號(hào)人，身家好幾千萬(wàn)。

代理的產(chǎn)品包括拉手、合頁(yè)、乳膠漆、玻璃膠、地漏、鎖具、菜盆等，是承德市五金行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的老大。而我這個(gè)項(xiàng)目，簽訂了一年任務(wù)量是180萬(wàn)，預(yù)計(jì)凈利40萬(wàn)，對(duì)他來(lái)說(shuō)實(shí)在是九牛一毛。