“峰終定律”運(yùn)用最好的商家當(dāng)屬宜家，還記得那個(gè)只有1元的小甜筒嗎？似乎從來(lái)都沒(méi)有漲過(guò)價(jià)，一年能賣1200萬(wàn)支。

大家常常的操作是，逛完結(jié)賬后，會(huì)在收銀臺(tái)不遠(yuǎn)處買一個(gè)小甜筒，開(kāi)心地吃著離開(kāi)了。

這個(gè)1元“小甜筒”，便是整個(gè)宜家購(gòu)物體驗(yàn)中“終”，為此次宜家購(gòu)物之旅畫(huà)上了甜蜜的句號(hào)。

小甜筒的”終“，加之時(shí)尚有品的樣板間，讓很多人受到裝修啟發(fā)，甚至情侶逛完有結(jié)婚的沖動(dòng)，這便成了此次宜家購(gòu)物之旅的“峰”。

從而讓我們忘了過(guò)程中彎彎繞繞路線的疲憊、商品并不好找的鬧心、店員難得一見(jiàn)的服務(wù)不到位等不好的體驗(yàn)。

宜家成功地利用“峰終定律”，讓消費(fèi)者們這次逛完下次還想去。

第二高價(jià)的菜最好賣——錨定效應(yīng)

幼鵝會(huì)跟著鵝媽媽這沒(méi)什么好稀奇的，但是有一批次的幼鵝緊緊跟著自然學(xué)家康拉德·洛倫茨是怎么回事呢？

原來(lái)是因?yàn)橛座Z會(huì)把出生后眼看到的生物，當(dāng)作自己的媽媽，這一發(fā)現(xiàn)被稱為“幼鵝效應(yīng)”，強(qiáng)調(diào)印象的重要性。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，“幼鵝效應(yīng)”被發(fā)展成了“錨定效應(yīng)”，意思是如果你遇到某個(gè)商品，眼留下印象的價(jià)格，將在今后對(duì)購(gòu)買這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。而這里的眼留下印象的價(jià)格，就是“錨”。

業(yè)界有個(gè)經(jīng)典的錨定效應(yīng)的案例，說(shuō)的是曾經(jīng)價(jià)格低廉且無(wú)人問(wèn)津的黑珍珠，被珠寶商人輔以營(yíng)銷行為后大放異彩。

黑珍珠營(yíng)銷中使用的手段有：放在第五大道的櫥窗和高價(jià)珠寶一起展示、標(biāo)示著超高的價(jià)格、在時(shí)尚雜志上刊登廣告、出現(xiàn)在當(dāng)紅女星的脖子上……黑珍珠搖身一變成為稀世珍寶，被緊緊地與昂貴的寶石“錨定”在一起。

所以說(shuō)，價(jià)格并不總是由消費(fèi)者決定的，而是由消費(fèi)者的認(rèn)知決定的，而這些認(rèn)知是可以被聰明的商家引導(dǎo)和洗腦的。

《怪誕行為學(xué)》里有這樣的例子：

餐廳對(duì)于錨定效應(yīng)的運(yùn)用主要在菜單上，一些餐廳會(huì)故意放一個(gè)貴的離譜的高價(jià)的菜在菜單上，作為“誘餌”，即使沒(méi)人點(diǎn)，也會(huì)增加盈利。

因?yàn)楫?dāng)人們錨定了高價(jià)菜的價(jià)格，會(huì)認(rèn)定這是一家高檔餐廳，所以點(diǎn)別的菜就都會(huì)顯得特別物美價(jià)廉，這其中當(dāng)然也包括第二高價(jià)的菜，被點(diǎn)的概率通常是最高的，因?yàn)槿藗冨^定的是高價(jià)菜。

“618”、“雙十一”剁手也要買——損失厭惡

“損失厭惡”是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍，也就是說(shuō)對(duì)于失去的損失，需要兩倍以上的收益才能在心理上得以彌補(bǔ)。

并且通過(guò)上圖可以看出，對(duì)于收益，到了一定程度會(huì)感受沒(méi)那么強(qiáng)烈，表現(xiàn)在gains的曲線趨于平滑；而對(duì)于損失，越大則感受越強(qiáng)烈，表現(xiàn)在losses的曲線越陡。

損失厭惡反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。

運(yùn)用在營(yíng)銷上，表現(xiàn)在當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為某個(gè)商品的價(jià)格是損失時(shí)，則會(huì)對(duì)價(jià)格非常敏感，不會(huì)輕易下決定購(gòu)買；而當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為這一價(jià)格是有利可圖的，則又會(huì)風(fēng)險(xiǎn)尋求，趕緊下單。

比如“618”、“雙十一”限時(shí)打折，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得特別便宜，不買就虧了，并且錯(cuò)過(guò)了再等一年的失去感，也會(huì)促使我們做點(diǎn)什么，于是，不知不覺(jué)成了剁手黨。

損失厭惡還被運(yùn)用到免費(fèi)試用中，比如一些網(wǎng)站的免費(fèi)試用VIP功能，消費(fèi)者本來(lái)本著試試到期后作罷的決心，但免費(fèi)試用后覺(jué)得很好，最終到期后還是購(gòu)買了。

至于那些搬回家免費(fèi)試用的電器、沙發(fā)等實(shí)物，就更是覺(jué)得已經(jīng)用順手了，是自己家的一份子，很難再“還回去”，于是也便掏錢買了。

“銷量繞地球N圈”——從眾效應(yīng)

原本散亂的羊群，有了頭羊的帶領(lǐng)，便向一個(gè)方向狂奔，這便是“羊群效應(yīng)”，也叫“從眾效應(yīng)”。

在人類社會(huì)中，著名的阿希Asch 從眾實(shí)驗(yàn)（1952，1955，1958）、電梯實(shí)驗(yàn)等均印證了這一點(diǎn)。

“從眾效應(yīng)”，是一種個(gè)人在受到外界人群行為的影響后，在自己的知覺(jué)、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式的一種心理現(xiàn)象。

商家利用從眾效應(yīng)的典型做法是制造“熱銷”的假象，或者本來(lái)賣得還不錯(cuò)的產(chǎn)品可以強(qiáng)化好銷量做宣傳，讓人們受到眾人購(gòu)買行為的影響，從而在選擇上與大家趨同——也去購(gòu)買，而這樣就會(huì)引發(fā)真正的熱銷或者讓銷量更好。

比如某位明星或者大V“無(wú)意中”飲用某款飲料后，便會(huì)大熱；比如店員說(shuō)“我們家這款護(hù)膚品賣得最好，客戶還不斷回購(gòu)”；比如某飲料“可以繞地球N圈”；比如乘用車銷量冠軍、SUV銷量冠軍；比如歌單中的歌曲會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)梯隊(duì)等等……

社會(huì)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，影響從眾的最重要的因素是持某種意見(jiàn)的人數(shù)多少，而不是這個(gè)意見(jiàn)本身，人數(shù)本身就是說(shuō)服力。

所以，商家通常采用鼓勵(lì)消費(fèi)者向大眾看齊，讓從眾效應(yīng)促使大家購(gòu)買，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

鄰居是卓有成效的口碑推銷員——社會(huì)認(rèn)同心理

美國(guó)的營(yíng)銷學(xué)家《品牌洗腦》的作者、曾服務(wù)過(guò)可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、寶潔、雀巢和微軟等知名企業(yè)的營(yíng)銷大師馬丁·林斯特龍，曾聯(lián)合調(diào)查公司做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

征集了一家人在富人區(qū)生活，這家人滿足人們對(duì)成功家庭的渴望，比如男人事業(yè)有成、女主人熱情好交際、孩子們樂(lè)觀向上顏值高。

事先給這家人一些品牌，讓他們?cè)卩従娱g隱形推銷。結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品很輕易就能推銷出去，不管是直接說(shuō)服去買一款酒，還是僅僅跟著玩一會(huì)樂(lè)高就喜歡上了。

更令人驚訝的是，事后他們向被“套路”的這些鄰居們說(shuō)明真相后，他們并不生氣，而且表示還會(huì)使用這些產(chǎn)品，并且征集來(lái)的這幾位演員在以后的生活中也在繼續(xù)使用“劇中”的品牌。

從這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們可以看出人們對(duì)他們尊重的和向往的人推銷的產(chǎn)品的高度認(rèn)可，就像是愛(ài)屋及烏的“暈輪效應(yīng)”，彷佛使用了這一產(chǎn)品就會(huì)成為這樣的人。而且不同于明星代言，身邊鄰居親友的推薦更真實(shí)可信。

另外，跟鄰居使用同樣的產(chǎn)品，也是一種社會(huì)認(rèn)同心理，人們傾向于將他人的行為視為嘗試新事物的許可。

據(jù)英敏特的調(diào)查，超過(guò)70%的美國(guó)人在購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品前會(huì)征求他人意見(jiàn)。

商家和營(yíng)銷專家深諳此道，所以——

會(huì)出現(xiàn)大眾點(diǎn)評(píng)這樣的用戶口碑平臺(tái)、會(huì)出現(xiàn)草根大V推薦好物的小紅書(shū)、會(huì)出現(xiàn)薇婭和李佳琦這樣的直播賣貨大IP、會(huì)出現(xiàn)企業(yè)為私域流量做著客戶平臺(tái)APP搭建等一攬子努力、會(huì)出現(xiàn)拼多多利用人們的社會(huì)關(guān)系拼團(tuán)賣貨和裂變……

如果未來(lái)出現(xiàn)商家利用鄰里關(guān)系的更新鮮、更隱蔽方式，相信看完這篇，您也不會(huì)覺(jué)得奇怪了。