珠寶銷售技巧：我已經(jīng)知道她心里想什么，提前把她對(duì)一口價(jià)的顧慮說出來……

珠寶銷售案例：

經(jīng)常遇到顧客說，家看還要去對(duì)比，一般出去對(duì)比又很少回來。次要怎么接待？怎樣讓顧客回店找你？

珠寶銷售技巧1：學(xué)員19112

下午接待了一對(duì)看似是母女，其實(shí)是婆媳關(guān)系，進(jìn)來寒暄過后，顧客說想看情侶對(duì)戒。

進(jìn)店后察言觀色，年長(zhǎng)的女士眼神犀利，一看就是很精明的類型。

幾句閑聊后，觀察兩個(gè)人的反應(yīng)和他們之間的對(duì)話，付款的是婆婆，所以90%的話語權(quán)在婆婆這邊。

次接待的主要任務(wù)是，解除顧客防備心，結(jié)合自己品牌優(yōu)勢(shì)，塑造品牌價(jià)值和個(gè)人專業(yè)價(jià)值。并沒有強(qiáng)推薦任何產(chǎn)品，款式也還沒有確定。

先用專業(yè)講解，同時(shí)淡化銷售意識(shí)，獲取顧客信任之后，才有接下來的成交可能。

話術(shù)：

您先看看款式，今天買不買都沒關(guān)系的，既然來了就先試試款式，多對(duì)比一下。如果有看到喜歡的款式，我可以幫你申請(qǐng)最優(yōu)惠的價(jià)格。

不管是一口價(jià)的產(chǎn)品，還是克重的，我都會(huì)給你講清楚說明白，至于最后你想選哪種都可以的。

我再次停下來觀察婆婆的反應(yīng)，防備心雖然還沒有明確解除，但是我已經(jīng)知道她心里想什么，提前把她對(duì)一口價(jià)的顧慮說出來。

最后順利加了顧客的微信，接待階段結(jié)束。

這條街上一共有4家金店，一家老鳳祥，一家夢(mèng)金園，這兩個(gè)品牌一個(gè)老板在做，基本產(chǎn)品類型和我們品牌差不多。

但是相對(duì)來說，我們店的款式比較有優(yōu)勢(shì)。

另外一家賽菲爾是一家當(dāng)?shù)厝俗龅拈T店，特色就是所有的產(chǎn)品都是克重黃金。

所以在接待防備心比較強(qiáng)的顧客，次不會(huì)著急主推任何產(chǎn)品，而是順著顧客的意思找克重黃金，再塑造自家產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客認(rèn)可我。

顧客第二次進(jìn)店是在1個(gè)小時(shí)之后，進(jìn)來點(diǎn)名找我，既然能回來看，肯定是做了對(duì)比。

無論是款式還是性價(jià)比，我這邊是有優(yōu)勢(shì)的，這個(gè)時(shí)候就是進(jìn)一步了解顧客需求，給到對(duì)點(diǎn)的解決方案。

先看了黃金手鐲，顧客喜歡克重的，對(duì)于一口價(jià)手鐲的價(jià)格有一點(diǎn)不喜歡，所以我沒有用力轉(zhuǎn)推一口價(jià)產(chǎn)品。

女孩20幾歲，次進(jìn)來的時(shí)候，他說在周大生看了一款手鐲，很喜歡，想找個(gè)款式差不多的。

我這邊對(duì)點(diǎn)的推薦就是，一款古法黃金手鐲，拿出來后女孩很喜歡，但是婆婆對(duì)價(jià)格不太滿意，但是也沒有強(qiáng)烈的反對(duì)。

我這個(gè)時(shí)候說，手鐲咱們先放一放，要不先看看其他的，項(xiàng)鏈打算選一個(gè)什么樣的呢？

試戴來了幾款后，婆婆推薦她拿彩金的，理由就是彩金的好看，洋氣。

看的出來女孩并不是很贊同婆婆的建議，但是也沒有反對(duì)，細(xì)微表情里面發(fā)現(xiàn)，女孩真的是在忍著不生氣，我也沒有去拿價(jià)格高的產(chǎn)品。

女孩在整個(gè)試戴的過程中，都沒怎么看款式，最后都是婆婆決定的。后面在選戒指的時(shí)候，又一次出現(xiàn)了問題。

話術(shù)：

選情侶對(duì)戒一般都是整對(duì)買的，要是分開買的話，到時(shí)候和陌生人撞款，感覺還是有一點(diǎn)別扭，還不如我給你推薦一款。

這款女戒挺好看的，可以試試。

另外這款男戒是5個(gè)9的，我建議阿姨您還是留下吧，畢竟款式九五至尊的黃金以后升值空間還是很大的。

女戒這款和她剛才選的手鐲，也是挺配的，你覺得呢？

婆婆聽我的建議，款式就這樣定下來了，接下來又到了砍價(jià)的環(huán)節(jié)。

我把各種優(yōu)惠政策給他算了一遍，兌現(xiàn)了我的承諾，我?guī)推牌虐褍r(jià)格降下來，她肯定是開心的。

最后又申請(qǐng)了一件小禮品給顧客，很滿意的成交了。

一個(gè)手鐲，一個(gè)女戒，一個(gè)男戒。

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

顧客只要克重的，最后為什么買了一口價(jià)？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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