倫納德.勞德——2019年福布斯全球富豪榜第82名，你可能不熟悉這個老頭，但是他參與打造的美妝帝國你肯定是熟悉的，那就是——雅詩蘭黛！一家來自社會底層的家庭作坊，借助經(jīng)濟(jì)的不景氣，一步步壯大，最終成為收割女性錢包的品牌。

雅詩蘭黛的起步：生活所迫

倫納德出生于1933年美國紐約，當(dāng)時美國正處于大蕭條時期，他的出生讓原本不富裕的家庭雪上加霜。父親失業(yè)在家，母親艾斯特承擔(dān)起養(yǎng)家的重任。

艾斯特有個愛好，就是一有空就研究各種面霜配方涂在別人臉上。她說：每當(dāng)看到別人的臉經(jīng)過她的手變得漂亮，她就很有成就感。艾斯特發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)濟(jì)蕭條，但是女人對美的渴望并沒有消失。女人哪怕少吃一頓飯，也要買化妝品。

于是在一個化學(xué)家親戚的協(xié)助下，艾斯特研發(fā)出一款面霜配方。晚上在家熬制，白天出門推銷，她推銷的方式很特別，每次打扮得漂漂亮亮的出門，假裝不經(jīng)意碰到潛在客戶，然后分享她的美妝經(jīng)驗，繼而聊到自己的面霜，推薦別人試試。效果當(dāng)然讓客戶很滿意，然后乖乖交錢。

后來艾斯特在發(fā)廊針對做發(fā)型的女人做美妝，不滿意不要錢，很多女人做頭發(fā)一做幾個小時，閑著也是閑著，一般都會同意試用。結(jié)果就是新發(fā)型加新臉蛋，客戶非常滿意。

雅詩蘭黛的初創(chuàng)：對外開拓市場

隨著艾斯特面霜的知名度越來越大，有的發(fā)廊開始和她合作，單獨(dú)辟出一塊地方給艾斯特做專柜，只需支付少量租金，剩下的賺多少都?xì)w艾斯特自己所有，后來又有好幾個發(fā)廊主動跟她合作。

艾斯特開始招募其他對美妝有心得的女人一起銷售，每個人負(fù)責(zé)一個專柜，賣出去就可以賺取提成，自己不但負(fù)責(zé)柜臺巡視，還給這些銷售培訓(xùn)，保證她不在的時候也能hold住場子。

生意越做越大，艾斯特把目光放在了佛羅里達(dá)州，這里是度假勝地。她讓老公在家里熬制面霜，自己帶著還是嬰兒的倫納德，買了張硬座火車票坐了48小時來到佛羅里達(dá)海灘推銷產(chǎn)品。

他們的產(chǎn)品很快入駐了不少發(fā)廊和藥房，生意越做越大，艾斯特決定對產(chǎn)品進(jìn)行定位。如果僅僅依靠發(fā)廊、藥房這種渠道是永遠(yuǎn)不入流的，1947年，艾斯特推出了自己的品牌。其實推出自己的品牌還是比較有壓力的，因為當(dāng)時比較成熟的美妝品牌是伊麗莎白.雅頓、赫蓮娜.魯賓斯坦。

雅詩蘭黛的誕生：品牌精準(zhǔn)定位

艾斯特也決定用自己的名字作為品牌名，但是自己的名字好像又比較普通，和家人一商量，要不就換個洋氣的名字，風(fēng)靡世界的雅詩蘭黛就此誕生！

當(dāng)時的美妝名品在百貨商場都會有專柜，以當(dāng)時雅詩蘭黛的段位，百貨商場壓根就看不上她，所以入駐百貨商場是不可能的。所以他們退而求其次，把目光放在商場門口的女性精品店比如衣服、包包以及化妝品等，這種商店更有針對性。

有的知名精品店會提出比較苛刻的要求，像薩克斯第五大道是紐約知名的精品商店，他們的采購經(jīng)理提出了兩個條件：，必須保證產(chǎn)品熱賣；第二，銷售額的一半歸商店。這回你就知道高端化妝品價格都死貴的原因了，因為毛利很多都讓渠道商拿走了。

雅詩蘭黛接下了挑戰(zhàn)，她租下了當(dāng)時的紐約華爾道夫酒店，舉辦了小型沙龍，邀請了精品店的目標(biāo)客戶作為嘉賓，給每位來賓贈送產(chǎn)品作為禮物，收到禮物的來賓回家用著效果都很好，消息很快傳開了，女人們紛紛拉上閨蜜朋友跑到這家薩克斯精品店購買雅詩蘭黛的美妝。

雅詩蘭黛的成長：改變營銷策略

雅詩蘭黛證明了自己的市場需求和推廣能力，她果斷了關(guān)掉了發(fā)廊和其他渠道，正式入駐精品商店并在高端化妝品中嶄露頭角。為了更好的做市場推廣，雅詩蘭黛找到知名廣告公司，但是在40年代100萬美金的高額廣告費(fèi)用她承擔(dān)不起。于是，她另辟蹊徑，將自家最好的產(chǎn)品以小樣試用的形式送出去，每個購買雅詩蘭黛產(chǎn)品的顧客，都可以拿到限量版的試用裝。這一招雖然也花不少錢，但是比在媒體打廣告劃算多了。

雅詩蘭黛把營銷推廣費(fèi)用省下來用在產(chǎn)品研發(fā)上，用更好的原材料提高產(chǎn)品品質(zhì)。這一招讓那些快速擴(kuò)張的競爭對手無法模仿，如果小樣試用已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配。

雅詩蘭黛的崛起：兒子接班更勝一籌

上個世紀(jì)50年代，倫納德也已經(jīng)長大，他先后去了沃頓商學(xué)院，參加了美國海軍。退役后來到雅詩蘭黛任職，他的母親退居二線，公司的日常運(yùn)營由倫納德負(fù)責(zé)。如果說雅詩蘭黛是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，那她的兒子倫納德就是優(yōu)秀的守業(yè)者。

在他的職業(yè)生涯中有很多創(chuàng)造性的貢獻(xiàn)，比如以前的口紅都是子彈頭形狀的，所以女人在涂口紅的時候要撅著嘴，涂完再把嘴放下，因為嘴唇不是光滑的平面，這樣的結(jié)果就是嘴唇褶皺里的顏色與周邊顏色不太一致。倫納德改進(jìn)了一下，給口紅的頭部劃了一刀，留出一個小平面，這樣涂起來既方便還美觀。所以女人們現(xiàn)在用的口紅的造型最早是雅詩蘭黛品牌的專利的。倫納德更厲害的在于很多人都知道雅詩蘭黛，但是不知道背后是誰在操盤。

除了孵化自己的品牌，倫納德收購產(chǎn)品的眼光也很精準(zhǔn)，曾經(jīng)有一個叫馬克思.胡伯的火箭科學(xué)家在一次實驗中嚴(yán)重?zé)齻?，?dāng)時市面上并沒有適合他傷情的護(hù)膚霜。胡伯花了12年，研發(fā)出一種讓自己滿意的配方并成立了獨(dú)立的品牌。倫納德發(fā)現(xiàn)后就約胡伯出來吃飯，了解這款專屬燒傷肌膚的產(chǎn)品，當(dāng)了解了這款護(hù)膚品摸進(jìn)眼睛里和吃進(jìn)嘴里都沒事后，他當(dāng)即決定收購對方。被收購的這個品牌就是雅詩蘭黛現(xiàn)在的頭牌，只有真正的貴婦才用得起的La Mer。

倫納德?lián)蜟EO期間，家族的產(chǎn)品線逐漸完善，經(jīng)過母子兩代人的努力，雅詩蘭黛成為世界美妝品牌，雅詩蘭黛也被收入美國《時代》周刊“二十世紀(jì)一百位最重要的風(fēng)云人物”。

原來比雅詩蘭黛起步早，成名早的伊麗莎白·雅頓、赫蓮娜、露華濃紛紛被收購。赫蓮娜在1989年被歐萊雅收購；伊麗莎白·雅頓在2016年被露華濃收購；瑞弗森家族則在露華濃上市之后，失去了公司的控制權(quán)。只有雅詩蘭黛家族，至今還牢牢掌控著雅詩蘭黛集團(tuán)，經(jīng)歷了三代人，且依然團(tuán)結(jié)。