藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是從老虎手里搶吃的，太難了。

用戶的時(shí)間是有限的，用戶的增量是有限的，流量已經(jīng)遇到天花板了。

時(shí)代要是拋棄你，真的是一聲招呼都不會(huì)打。

在一個(gè)被變化加速的時(shí)代，如何做好高端產(chǎn)品銷售？

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，越是訴求高端的產(chǎn)品，越要經(jīng)營彼此的關(guān)系，越要關(guān)注消費(fèi)者文化與價(jià)值屬性，

著力點(diǎn)要放在產(chǎn)品附加值與消費(fèi)者生活觀念的互動(dòng)、了解趨勢(shì)以及強(qiáng)化產(chǎn)品時(shí)尚品位的體驗(yàn)上，即便體驗(yàn)營銷也要做成定制或限量版。

丹·希爾在《購買的真相》一書中的研究表明：情感比理性在做決定上更有影響力。情感的聯(lián)絡(luò)越緊密，公司就越收益。

顯然，營銷人員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。

換不來面包和利潤(rùn)的產(chǎn)品，不值錢！

一場(chǎng)眼淚一場(chǎng)夢(mèng)！

一大堆的產(chǎn)品此起彼伏冒出來，老板們兢兢業(yè)業(yè)，嘔心瀝血，品質(zhì)好、功能好又有什么意義呢？

打不開市場(chǎng)，不擅長(zhǎng)營銷，還是一堆廢品，不值錢??！

市場(chǎng)其實(shí)根本不缺產(chǎn)品！

92％的新產(chǎn)品，在市場(chǎng)尚未滿90天就已夭折，能挺過一年的已屬稀罕！

其實(shí)，企業(yè)付出的最大成本，就是認(rèn)知成本！

當(dāng)你的產(chǎn)品不能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分，不能和他們有效連接，產(chǎn)品失敗是必然的……

我發(fā)現(xiàn)有許多老板盲目自信，說起自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目，好象這世界上除了他，再?zèng)]有更好的了！

那么，請(qǐng)問——市場(chǎng)表現(xiàn)如何呢？

一地雞毛！

在他們慕名找我咨詢時(shí)，我就冷靜地告訴他們：這個(gè)市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺的是認(rèn)知和格局！

品質(zhì)做起來了，品牌卻沒有做上來的現(xiàn)象比比皆是。

你的現(xiàn)狀，其實(shí)說來說去4個(gè)問題：

1、只有產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，要知道沒有市場(chǎng)就沒有存在的價(jià)值，企業(yè)不進(jìn)化不協(xié)同就沒有成長(zhǎng)；

2、不懂內(nèi)容不擅傳播不講故事，要知道，滿足用戶期望的產(chǎn)品只是合格產(chǎn)品，只有超越用戶期望的產(chǎn)品才能稱得上是“爆款”，才能讓用戶驚喜“尖叫”，用戶才會(huì)積極分享產(chǎn)品使用體會(huì)，好東西不吆喝不互動(dòng)不建立生態(tài)圈也沒用；

3、不借力取勢(shì)無價(jià)值體驗(yàn)，孤芳自賞、獨(dú)善其身，自戀自慰自娛自樂毫無意義；

4、 缺乏可感知利益點(diǎn)和平臺(tái)化產(chǎn)品組合策略。

有很多時(shí)候，營銷人員對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；

缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

而一位真正合格的營銷人員則能夠充分了解客戶的需求，尋找到產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)，理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施，學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，從而將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶。

眾所周知，營銷人員大多數(shù)都?xì)v經(jīng)多種多種行業(yè)，多種工作環(huán)境，為此也往往積累了眾多不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣，不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。

一些營銷人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重，一些營銷人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕小?/p>

也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。因而保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。

隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場(chǎng)營銷策略蛻變進(jìn)程。

營銷人員應(yīng)充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì)，順勢(shì)而為之。

在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調(diào)、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒人看了，請(qǐng)人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。

因此，營銷人員與客戶的溝通過程，也就是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。

客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。事實(shí)上，任何一款產(chǎn)品都是有生命周期的，只有消費(fèi)者是永恒的。

只有精準(zhǔn)把握每一代的消費(fèi)需求，就會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

而營銷人員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。

營銷人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。

為此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)就必須做好三件事：

1、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶中找痛點(diǎn)，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)；

3、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點(diǎn)。

美國有款知名化妝品叫露得清，其目標(biāo)消費(fèi)群為女性。

露得清曾在臺(tái)灣開展一場(chǎng)轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)營銷，活動(dòng)的主題被定為“露得清：忠于自己的女人”。

這樣露得清就建立了一個(gè)傳達(dá)品牌精神的主題網(wǎng)站——向忠于自己的女人致敬。消費(fèi)者可以注冊(cè)成為主題網(wǎng)站的會(huì)員，把自己或者自己身邊女人的心情、愿望、觀點(diǎn)、故事寫成帖子，自由地發(fā)表在主題網(wǎng)站上。

這些帖子講的都是關(guān)于女性自身的愛情、健康和美麗，引起了很多女性消費(fèi)者的共鳴。主題網(wǎng)站推出的當(dāng)天，就有50位女性發(fā)帖，講述自己的心情故事。

這樣就激發(fā)了大規(guī)模協(xié)作，顧客既是產(chǎn)品的消費(fèi)者，又是網(wǎng)站的主編之一，形成內(nèi)容的創(chuàng)造者和品牌的傳播者。

在眾多女性消費(fèi)者的主動(dòng)參與下，網(wǎng)站的人氣越來越旺。

通過這一主題網(wǎng)站，露得清和消費(fèi)者有了很多深層次的溝通，進(jìn)一步了解目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)想法，既有效地宣傳了品牌，又通過制造話題，創(chuàng)造體驗(yàn)，勾引媒體進(jìn)行傳播。

自然就將顧客群的聲音轉(zhuǎn)化成具有促銷力的口碑。

這個(gè)事例說明，現(xiàn)在的消費(fèi)者購買商品基本上是從原來的功能性消費(fèi)—品牌消費(fèi)—體驗(yàn)式消費(fèi)—參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。