珠寶銷售技巧：今天員工賣了一個鉆戒，成交之后我讓她總結(jié)案例，她是這么說的……

珠寶銷售案例：學(xué)員20311

今天還是考核員工的鉆石FAB話術(shù)，員工背誦的就比昨天要好一些。每天我會找一個鉆戒讓她們說FAB，這樣不僅可以增加她們的專業(yè)知識，還可以熟悉貨品。

這幾個月我們店里的鉆石賣得不好，跟員工不會介紹話術(shù)有關(guān)系，所以想提高員工的鉆石話術(shù)。

今天員工就賣了一個鉆戒，成交之后我讓她總結(jié)案例。

員工說，

在介紹貨品的時候，會找貨品的特點去介紹鉆石。之前沒有話術(shù)介紹，就知道給顧客說好看，但是說不出來哪里好看。

現(xiàn)在知道了從哪個點介紹貨品，讓顧客知道哪個點更適合自己，說服力更強。而且自己腦袋里有話術(shù)，敢介紹，有底氣了。

我說，之前讓你們背FAB，你們有的人不情愿。

現(xiàn)在知道讓你們背話術(shù)是有用的，對于你們賣貨都是有幫助的，知道學(xué)習(xí)話術(shù)可以提高業(yè)績，那么你們愿不愿意學(xué)習(xí)呢？

員工都說愿意學(xué)習(xí)，但是還是少不了我的監(jiān)督，怕時間長了又忘記了，堅持不住。

所以，監(jiān)督工作一定要做好。

總結(jié)：

1、可以利用成交的案例，讓員工自己總結(jié)經(jīng)驗，先嘗到甜頭。這樣員工才能自愿學(xué)習(xí)，而不是強迫員工學(xué)習(xí)，不然學(xué)習(xí)的效果也不好。

2、多發(fā)現(xiàn)員工問題，解決問題，最主要還是做好監(jiān)督工作，讓員工養(yǎng)成習(xí)慣。

珠寶銷售技巧1：羅老師點評

很多珠寶店的鉆石業(yè)績都賣得不好，主要原因有幾個方面：

個，員工的能力問題

包括對鉆石貨品不熟悉，產(chǎn)品介紹話術(shù)說不好，顧客對鉆石的疑慮不知道怎么解除，等等。

第二個，鉆石貨品的問題

貨品方面，除了款式好不好看，有沒有特色，產(chǎn)品定價符不符合當(dāng)?shù)氐念櫩拖M能力以外，還有每個月的鉆石配貨，有沒有根據(jù)前三個月的成交數(shù)據(jù)去配？

還是說，每個月配貨的人員只是憑感覺，覺得這件款式好賣就拿了？

想知道配貨的方式有沒有問題，看每個月的新舊款式銷量占比，就能分析出來。

第三個，當(dāng)?shù)仡櫩偷南M喜好

如果是在四五線城市，顧客的消費肯定是以黃金為主，對鉆石的接受度不高。這種情況下，有沒有辦法提高鉆石業(yè)績？

有。

只要你們店每個月有鉆石業(yè)績產(chǎn)出，就可以找到業(yè)績提升點。

解決方向，要通過成交數(shù)據(jù)、貨品數(shù)據(jù)和接待情況綜合分析，就能找到鉆石業(yè)績的突破口。

不過，這些都是后話，提高鉆石業(yè)績最直接的步是，

先從員工的鉆石銷售話術(shù)入手。

很多時候，鉆石業(yè)績不好，是因為員工根本沒給顧客推薦鉆石產(chǎn)品。員工不推薦的根本原因在于，他們不知道怎樣開口介紹。

也就是說，介紹話術(shù)不能吸引顧客試戴鉆石產(chǎn)品。

你想想，如果連步引導(dǎo)試戴都沒有解決，還哪來的鉆石業(yè)績呢？

提高鉆石介紹話術(shù)的步驟是：

先練產(chǎn)品的FAB，再練FABE，最后演變成FABEDS。

小結(jié)：

思考一個問題：

你說的FABEDS話術(shù)，能不能吸引顧客？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。

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