珠寶銷售技巧：如果這兩組數(shù)據(jù)，再算上客單價(jià)的統(tǒng)計(jì)，你會(huì)知道每個(gè)月80%的客資流失，是一件多可怕的事情，損失的業(yè)績(jī)超乎你想象……

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珠寶銷售案例：

羅老師，你怎么看裸鉆定制這個(gè)行業(yè)？

珠寶銷售技巧1：羅老師點(diǎn)評(píng)

先說(shuō)一下，裸鉆定制行業(yè)的不同品牌分類。

類，品牌里的裸鉆定制

這類品牌已經(jīng)有一定的知名度，比如I DO、DR、金伯利，還有其它黃金類品牌，有的也有提供裸鉆定制的銷售模式。

但是，這類品牌還不算專業(yè)的裸鉆定制，要么是走情感銷售路線，帶動(dòng)定制銷售，要么是從自身品牌的客群里，篩選一小部分需要定制鉆戒的年輕群體。

為什么說(shuō)還不算專業(yè)？

因?yàn)檫@些裸鉆定制單，還沒(méi)有涉及到更具體的鉆石參數(shù)，比如只有顏色凈度切工，沒(méi)有更詳細(xì)的鉆石拋光度、對(duì)稱性、熒光、臺(tái)寬比、?亭?深比、HCA值，等等方面的要求。

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第二類，專業(yè)的裸鉆定制

這類品牌已經(jīng)有十來(lái)年的積累，但是相比傳統(tǒng)珠寶品牌來(lái)說(shuō)，品牌沉淀還沒(méi)有那么深。比如，珂蘭、克徠帝、鉆石小鳥、佐卡伊、梵尼洛夫等等。

他們走的是，專業(yè)定制路線。

一般銷售的是GIA鉆石，現(xiàn)貨、期貨都有，可以要求詳細(xì)的鉆石參數(shù)，具體到可以指定哪顆GIA鉆石編碼，具體到鉆石切工方面的比例數(shù)值要求。

相比傳統(tǒng)類珠寶品牌來(lái)說(shuō)，他們的優(yōu)勢(shì)在于鉆石價(jià)格和專業(yè)定制，劣勢(shì)在于品牌知名度較低，受眾客群體小，對(duì)銷售的能力要求高。

當(dāng)然，也有個(gè)別區(qū)域的裸鉆定制品牌，比當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)品牌做得更好，不作一概而論。

第三類，私人訂制小品牌

這類品牌，有的是做了幾年的私人品牌，有的是個(gè)人的工作室。

主要優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格和個(gè)性化定制，劣勢(shì)是品牌知名度比第二類更低，顧客認(rèn)可度不高（除非是熟人或者老顧客），銷售的專業(yè)能力跟不上，等等。

其中，最大的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題是，客流少和成交率低。

裸鉆定制行業(yè)的大致分類主要是這三種，其它的比如，國(guó)際大牌的定制和鉆石批發(fā)類的定制，這里不做具體論述。

下面說(shuō)一下，裸鉆定制的品牌應(yīng)該怎樣做好？

1、先解決客流問(wèn)題

裸鉆定制的品牌知名度，相比周大福、老鳳祥等等的品牌來(lái)說(shuō)，顧客認(rèn)可度和了解度都沒(méi)那么高，品牌自帶客流有限。

所以，需要通過(guò)異業(yè)合作的方式引流，比如攝影公司、婚慶公司、旅游公司等等，針對(duì)結(jié)婚的人群。

引流做得好的，一個(gè)店每個(gè)月有500-1000的客流量。

做得一般的，每個(gè)月進(jìn)店兩三百。

引流少的，一個(gè)月只有幾十個(gè)。

定制品牌想做好業(yè)績(jī)，我個(gè)人認(rèn)為，如果是泛流量，每個(gè)月的進(jìn)店客流量應(yīng)該不少于300，如果是精準(zhǔn)的結(jié)婚人群客流，每個(gè)月不低于150。

不然的話，很難做起來(lái)。

2、員工的專業(yè)能力和心態(tài)

裸鉆定制對(duì)銷售的專業(yè)能力，要求比較高。

這種專業(yè)能力，不單只是體現(xiàn)在鉆石專業(yè)知識(shí)方面，而是對(duì)目標(biāo)客群的心理把控、不同類型顧客不同的推薦方案、精準(zhǔn)解決顧客疑慮、后期跟進(jìn)的能力、超預(yù)期的個(gè)性化維護(hù)，等等。

很多在傳統(tǒng)品牌做了幾年的銷售，轉(zhuǎn)去做裸鉆定制，都會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。因?yàn)殇N售模式不一樣，能力要求不一樣，顧客群體的特性也不一樣。

在心態(tài)方面，裸鉆定制的銷售應(yīng)該先付出，給予價(jià)值，得到顧客的認(rèn)可后，才開(kāi)始銷售。

這點(diǎn)是最考驗(yàn)銷售的，不合適像傳統(tǒng)品牌那樣銷售成品現(xiàn)貨，進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，都當(dāng)場(chǎng)直接成交類型。

3、跟進(jìn)成交銷售模式

我認(rèn)為，通過(guò)異業(yè)合作引流的定制品牌，他們的客群成交占比應(yīng)該是，現(xiàn)場(chǎng)成交占30%左右，跟進(jìn)成交占70%左右。反正大部分顧客，至少需要二次跟進(jìn)以上，才能成交。

為什么那么麻煩，不能當(dāng)天進(jìn)店直接成交嗎？

答案是，顧客心理不允許。

因?yàn)轭櫩蛯?duì)品牌不了解，進(jìn)店原本的目的也只是為了免費(fèi)禮品，而不是直接購(gòu)買，所以防備心特別強(qiáng)。

如果銷售把每個(gè)顧客都當(dāng)作現(xiàn)場(chǎng)成交類型，最終結(jié)果只有一個(gè)，成交率特別低，平均成交率在3%—8%之間。

而這個(gè)行業(yè)做得好的銷售，異業(yè)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在20%-30%之間。

如果一個(gè)店的現(xiàn)場(chǎng)成交占比在60%以上，甚至去到90%，而總體接待成交率又特別低的情況下，說(shuō)明80%以上的引流客資都被浪費(fèi)了。

對(duì)比一組數(shù)據(jù)，

A店：進(jìn)店300個(gè)顧客，成交15單，成交率5%。其中現(xiàn)場(chǎng)成交9單，現(xiàn)場(chǎng)成交率60%。跟進(jìn)成交6單，跟進(jìn)成交率40%。

B店：進(jìn)店300個(gè)顧客，成交60單，成交率20%，其中現(xiàn)場(chǎng)成交18單，現(xiàn)場(chǎng)成交率30%。跟進(jìn)成交42單，跟進(jìn)成交率70%。

你覺(jué)得哪個(gè)店的數(shù)據(jù)，是你想要的呢？

如果這組數(shù)據(jù)，再算上客單價(jià)的統(tǒng)計(jì)，你會(huì)知道每個(gè)月80%的客資流失，是一件多可怕的事情，損失的業(yè)績(jī)超乎你想象。

那么，怎樣做好跟進(jìn)成交的銷售模式？

這個(gè)需要系統(tǒng)化的做法，包括前期接待解除防備心的做法、了解需求的測(cè)試能力、對(duì)點(diǎn)解決顧客疑慮的能力、下次邀約的鋪墊能力、不同類型顧客的跟進(jìn)方式，等等。

這方面能力，比傳統(tǒng)店的銷售要求更高，接待方式和銷售模式也截然不同。

這也是為什么，很多培訓(xùn)公司可以帶好傳統(tǒng)珠寶品牌的業(yè)績(jī)，卻解決不了裸鉆定制品牌的問(wèn)題。

4、培養(yǎng)老顧客

為什么要培養(yǎng)老顧客？

這個(gè)問(wèn)題不用多說(shuō)，每個(gè)品牌都希望自家有大量的忠實(shí)老顧客，多次消費(fèi)和頻繁的轉(zhuǎn)介紹。

但是，想得容易，做起來(lái)很難。真正能把老顧客做好的品牌，不多。

對(duì)于裸鉆定制品牌來(lái)說(shuō)，你想培養(yǎng)忠實(shí)老顧客，不是從成交后的售后維護(hù)開(kāi)始，而是從顧客次進(jìn)店領(lǐng)禮品，就已經(jīng)開(kāi)始了。

這是95%的珠寶銷售，都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題。只有那些已經(jīng)把老顧客業(yè)績(jī)做得很好的銷售，才明白其中的原理。

不過(guò)，老顧客業(yè)績(jī)的問(wèn)題，還是后話。如果前期接待的成交率沒(méi)有提高，老顧客方面根本帶不動(dòng)。

因?yàn)橐粋€(gè)顧客之所以能成交，是基于對(duì)你的信任。

有了信任之后，才有后期的溝通維護(hù)。

維護(hù)跟上之后，才能和顧客建立感情。

有了感情，才會(huì)有對(duì)應(yīng)的多次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

這是做好老顧客業(yè)績(jī)的底層邏輯。

5、業(yè)績(jī)架構(gòu)

當(dāng)一個(gè)裸鉆定制品牌，能把平均的異業(yè)成交率提升到20%左右，再加上后期的個(gè)性化老顧客維護(hù)方式，他們的業(yè)績(jī)就能穩(wěn)定增長(zhǎng)。

最終的業(yè)績(jī)架構(gòu)，應(yīng)該是老顧客業(yè)績(jī)渠道占比在50%以上，高于新顧客成交的業(yè)績(jī)占比。而品牌發(fā)展后期的銷售主要工作，也會(huì)逐漸從現(xiàn)場(chǎng)接待成交，轉(zhuǎn)向老顧客的專職維護(hù)方面。

（裸鉆定制品牌出身，以上是個(gè)人對(duì)行業(yè)的一些看法，僅供參考）

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小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題：

是裸鉆定制好？還是銷售成品現(xiàn)貨好？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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