?珠寶銷售技巧：如果我是店長，會怎么對銷售說呢？

珠寶銷售案例：

老師，我們這邊是一個小縣城，素金業(yè)績占了八九成，鉆石鑲嵌賣得很少，鉆戒有時候一個月都賣不了一個，有什么辦法提高鉆石業(yè)績呢？

珠寶銷售技巧1：消費群體

鉆石類產品業(yè)績，基本上是所有珠寶店老板都想解決的問題，只是很少人認真想過，為什么鉆石業(yè)績就是賣不動？

回想一下，你是不是有聽過員工這樣的說法？

1、顧客只要黃金，覺得鉆石不保值？

2、鉆石專業(yè)知識不懂，不知道怎么介紹？

3、我也有推薦鉆石，可是顧客就是不接受？

這三個問題，我提煉出3個對應的關鍵詞：

消費群體、專業(yè)知識、銷售基本功。

個問題，銷售認為鉆石賣不動，是顧客不認可鉆石產品。

小縣城的顧客不認可鉆石消費，大部分都是買黃金的，這個現(xiàn)象很正常。只不過，我想問一個問題：

難道你們店就沒賣過一件鉆石類產品嗎？

肯定有，而且不止賣過一件。

業(yè)績差的門店，他們會覺得，想把業(yè)績做好很難，卻往往忽略了有業(yè)績產出的地方。

其實，不是小縣城顧客不買鉆石，而是買鉆石的顧客數(shù)量比較少。

因為他們的消費觀念比較傳統(tǒng)，婚飾和平時佩戴都是黃金產品較多。另一點是，鉆石類消費還沒普及。但是，購買的顧客還是有的。

接下來，你要做的是：

統(tǒng)計前三個月的鉆石類產品銷量？

看看賣過哪些產品、哪些款式？

這些訂單又是哪個員工成交的？為什么能成？

或許你會問，

統(tǒng)計之前的鉆石銷量就能提高業(yè)績？

數(shù)據(jù)統(tǒng)計是門店運營的其中一個重要環(huán)節(jié)，雖然不能讓你馬上提高業(yè)績，卻可以讓你發(fā)現(xiàn)：

1、鉆石銷售業(yè)績來自于哪類顧客？

2、為什么他們會買鉆石產品？

3、銷售又是怎么成交的？

這些關鍵問題點，就是提升鉆石業(yè)績的根本。

珠寶銷售技巧2：專業(yè)知識

第二個問題，銷售認為鉆石賣不動，是不懂專業(yè)知識。

很多人加微信問我，怎樣學習鉆石專業(yè)知識？

我的回答很簡單，專業(yè)知識沒什么好講的，網上隨便一搜就有很多，而且多到你都看不完。

其實，大部分訂單能成交，并不是因為專業(yè)知識有多強，而是銷售跟顧客聊得進去，銷售知道顧客的需求，銷售能聽懂顧客的想法。

之前的文章有寫過一個案例：

一位大姐，在縣城做了十年珠寶導購，每個月業(yè)績不是就是第二。如果你問她，什么是GIA，她會告訴是鉆石證書，其它什么的不清楚。你問她，什么是鉆石切工，她會告訴你，八心八箭。

就是這么簡單的回答，你覺得她懂很多專業(yè)知識嗎？

她的專業(yè)能力，不是體現(xiàn)在專業(yè)知識上面，而是在于懂顧客的消費喜好和心理。這才是，把業(yè)績做好的根本原因。

當然，對于大單成交或者遇到對鉆石有要求的顧客，專業(yè)知識還是能派上用場的。只不過，縣城的消費群里，就算有大單，也是買三金的顧客，那種鉆石大單的顧客很少。

銷售只要懂兩個方面的基本知識就好，其它的暫不需要深入學習：

1、鉆石4C的簡單介紹，不超過3分鐘；

2、不同鉆石款式的賣點和寓意。

珠寶銷售技巧3：銷售基本功

第三個問題，銷售認為鉆石賣不動，是顧客購買意向不強。

回想一個場景，

顧客進店看鉆戒，銷售接待了20分鐘左右，最后沒成交走了。店長忙完過去問，剛才那個顧客什么情況呢？銷售回答，顧客今天只是先看看，暫時不買。

如果你是店長，聽完員工這樣說，覺得有沒有什么問題？

我相信，這是90%以上的珠寶門店一種常態(tài)：

很多時候，顧客進店當場沒成交，銷售的習慣說法是，顧客今天還不買，看完還要去對比。

如果是稍微大一點的訂單，銷售當天會問問顧客，對比得怎么樣了，后面也會嘗試用活動跟進。如果是小單的話，顧客走出這個店，也就沒下文了。

不知道你們店是不是也這樣？

如果我是店長，會怎么對銷售說呢？

我會說：顧客當天不買很正常，我看你剛才也接待了20分鐘，對顧客情況應該有些了解，你去填一下意向表，填完拿過來幫你分析一下。

結果怎樣呢？

實際上，銷售對顧客的需求并不了解，只是認為今天不買，意向不強，沒有培養(yǎng)潛在顧客的意識，后續(xù)更是不知道怎么跟進。

這種問題的根本在于，銷售的基本功不扎實。

包括：

接待方式、介紹產品、了解需求、測試意向、銷售預案、潛在跟進，等等。

要是不信的話，很簡單，教你一個測試員工基本功的方式：

隨便找一個之前沒成交的訂單，讓銷售對照16個需求問題，看看對顧客需求了解到多少。

一試，便知真相。

小結：

思考一個問題：

哪些顧客會買鉆石產品？為什么？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人原創(chuàng)作品，轉發(fā)請備注出處【賣鉆石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。

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