珠寶銷售技巧：所以金價(jià)便宜不代表總價(jià)便宜。就算總價(jià)便宜了，也不一定能選到你喜歡的貨……

01002學(xué)員案例：

5-21總結(jié)：

1.雖然我沒有輪班接待顧客，但是我還是已經(jīng)把《銷售16問》背的很熟悉了，每次下來和員工分析復(fù)盤的時(shí)候，都會(huì)套用其中的問題去了解員工對(duì)顧客需求的了解程度，以此方法來引導(dǎo)員工也去背這16個(gè)問題，還是有一定的效果。

2.在給員工輔單的時(shí)候基本都是用非銷話題開場(chǎng)的，而在搞定陪同的時(shí)候這個(gè)方法尤為重要，感覺自己現(xiàn)在對(duì)開場(chǎng)破冰這個(gè)問題上還是很有進(jìn)步的。

3.在話術(shù)方面有一定的提高，因?yàn)橹傲_老師講到了為什么我們的話術(shù)不能吸引顧客的問題，是因?yàn)槲覀冋驹阡N售的立場(chǎng)而不是站在顧客的立場(chǎng)。下來就對(duì)自己的話術(shù)做了一定的調(diào)整。

比如，昨天有個(gè)顧客在微信上咨詢我們的金價(jià)，想買一只克重的傳承手鐲，問我金價(jià)上多少。就告訴她活動(dòng)價(jià)是445一克。她說她們縣城才420幾一克。

我就說，

“沒事，在品質(zhì)有保障的情況下，如果她們的價(jià)格確實(shí)比我們低，你可以在她們家買，沒事的。你還可以順便看看精品費(fèi)是多少錢一克，實(shí)際買到手的價(jià)格是多少，大家都是朋友，我也不敢給你說我們家是最便宜的，能幫你節(jié)約一點(diǎn)是一點(diǎn)。”

結(jié)果晚上她們還是開了一個(gè)多小時(shí)的車，來我們店里買了一個(gè)30幾克的傳承手鐲和一條50多克的男士項(xiàng)鏈。她說，金價(jià)雖然是420幾一克，但是精品費(fèi)60一克，而且還沒有多少款式，手鐲圈號(hào)也不合適。

4.老顧客維護(hù)問題，這個(gè)星期已經(jīng)在和老板說可以我們準(zhǔn)備食材，讓我們員工親自包一些粽子給自己的一些重要顧客送過去，做一個(gè)感情上的維護(hù)。

5.開始細(xì)化貨品分析方面的問題，前天開始著手把店里每天銷售的產(chǎn)品都拍了照片做記錄。

羅老師點(diǎn)評(píng)：

經(jīng)常有顧客說，別家的金價(jià)也沒你們那么貴啊。普通銷售一般是這么回答的：

“金價(jià)是便宜，但是他們的工費(fèi)貴啊，算下來總價(jià)比我們還貴?！被蛘哒f，“金價(jià)便宜，但是款式?jīng)]我們那么多，你又選不到喜歡的。”

試一下?lián)Q一種話術(shù)：

顧客：別家的金價(jià)也沒你們那么貴啊。

我：是啊，有些店的金價(jià)是比我們便宜，你在那邊看的是多少錢一克呢？

顧客：420，比你們便宜30。

我：那你有看他們的精品工費(fèi)多少嗎？

顧客：那邊60一克。

我：對(duì)啊，那算一下來不就是480一克了嗎？我們是450一克，但是工費(fèi)是二三十左右，算下來是不是差不多的？但是，你在那邊有看到喜歡的款式嗎？

顧客：那邊款式比較少，這不過來對(duì)比了嗎？

我：是啊，所以金價(jià)便宜不代表總價(jià)便宜。就算總價(jià)便宜了，也不一定能選到你喜歡的貨。我先帶你看看款式吧，待會(huì)看到喜歡的，再給你算個(gè)實(shí)價(jià)，你肯定會(huì)滿意的。

對(duì)話就到這里，

這是金價(jià)便宜，工費(fèi)貴的對(duì)比說法。如果換另一種情況呢？別家的金價(jià)便宜，工費(fèi)也比你們便宜，款式也不少，你的話術(shù)又怎么說？

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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