“從2012年到現(xiàn)在，舉辦了金鑰匙聯(lián)盟大大小小10場(chǎng)峰會(huì)、50多場(chǎng)金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)，培訓(xùn)了約10000人的化妝品零售店店長(zhǎng)……”

這些數(shù)據(jù)，不是來源于培訓(xùn)企業(yè)，也不是來源于零售機(jī)構(gòu)，而是一直以來專注于直供業(yè)務(wù)的本土化妝品企業(yè)真麗斯（全稱：廣東真麗斯化妝品有限公司），在戮力打造“廠店直供聯(lián)盟”上所取得的成績(jī)。

今天（1月14日），以“合贏未來”為主題的2016真麗斯1+1模式營(yíng)銷峰會(huì)暨真麗斯直供日化店5周年慶典在廣州舉行，真麗斯總經(jīng)理黃楚杰、營(yíng)銷中心總監(jiān)劉立寬等真麗斯高層管理者，及來自全國(guó)各地的400余位CS渠道合作伙伴參加了此次盛會(huì)。至此，真麗斯在“廠店直供聯(lián)盟”方面的探索已經(jīng)整整進(jìn)行了5年。

這5年，真麗斯都干了些什么？

談及真麗斯的企業(yè)理念，真麗斯總經(jīng)理黃楚杰表示，作為品牌方，真麗斯想做的，不單單是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)還希望能夠保持一定的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。

因而從2011年開始，真麗斯便正式啟動(dòng)“金鑰匙聯(lián)盟”，將“走直供的線路，建立堅(jiān)定的廠店聯(lián)盟，為日化店提供全方位、多元的產(chǎn)品和服務(wù)”確定為企業(yè)的戰(zhàn)略方向。

為了將這一戰(zhàn)略予以落地，走直供路線的個(gè)5年，真麗斯從產(chǎn)品開發(fā)、落地服務(wù)兩大方面進(jìn)行了推動(dòng)。

1.攜手國(guó)際國(guó)內(nèi)權(quán)威研發(fā)機(jī)構(gòu)，推高品質(zhì)產(chǎn)品

據(jù)黃楚杰透露，在產(chǎn)品開發(fā)上，早在前幾年，真麗斯就已經(jīng)與韓國(guó)科絲美詩(shī)、中國(guó)科學(xué)院華南植物研究所、廣州中醫(yī)藥大學(xué)等數(shù)家優(yōu)質(zhì)中外供應(yīng)商建立了深度的合作。

比如真麗斯蝸牛系列、樂顏系列、悠芝美系列，便是與科絲美詩(shī)合作的成果；真麗斯蘆薈膠則是與廣州中醫(yī)藥大學(xué)共同研發(fā)的。

而據(jù)真麗斯?fàn)I銷中心總監(jiān)劉立寬介紹，截至目前，聯(lián)合國(guó)內(nèi)外權(quán)威研發(fā)、科研機(jī)構(gòu)，真麗斯已開發(fā)了包含時(shí)尚品類、利潤(rùn)爆品、基礎(chǔ)品類三種類型的21個(gè)產(chǎn)品系列、185個(gè)單品。

其中于2014年重推的樂顏系列含有21款花本產(chǎn)品和8款蝸牛產(chǎn)品；于2015年新推的優(yōu)芝美面膜品牌含有8款面膜套盒、12款面膜單盒及8款肌底；而同樣是2015年推出的無硅油洗護(hù)品牌卡迪奧，則含有4款生姜產(chǎn)品、4款山茶花產(chǎn)品和4款草本產(chǎn)品，是與科絲美詩(shī)合作，用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)定義品牌屬性的中端發(fā)品。

劉立寬表示，受近年零售環(huán)境趨冷的影響，真麗斯的發(fā)展軌跡也出現(xiàn)了一些波動(dòng)，初期每年業(yè)績(jī)呈數(shù)倍增長(zhǎng)，而自2013年以后，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)開始趨緩。因而，洞悉市場(chǎng)環(huán)境變化的真麗斯，為了增強(qiáng)抗寒能力，近兩年開始在產(chǎn)品開發(fā)上著力于研究消費(fèi)者需求。

比如2013年推出的水果面膜、水果手霜等，便是迎合漸成主流的年輕消費(fèi)者的快時(shí)尚品類，2015年，水果面膜銷售數(shù)量近1500萬片；2014年上市的樂顏系列，在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面都力求契合主流顧客的需求。

據(jù)悉，山西知名化妝品連鎖龍生萬美2015年給真麗斯的200萬回款中，有50%是由樂顏系列貢獻(xiàn)的，這100萬回款額中，樂顏的蝸牛系列又占了50%。

回望真麗斯在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上取得的成績(jī)，劉立寬透露，2015年，真麗斯整體銷售回款增長(zhǎng)達(dá)到28.7%，其中主品牌真麗斯占比達(dá)70%，包括樂顏、優(yōu)芝美、卡迪奧在內(nèi)的三大品牌占比已達(dá)30%。

2.配合三大品牌戰(zhàn)略需要，啟動(dòng)落地服務(wù)

對(duì)于品牌的發(fā)展而言，好的產(chǎn)品是一大要素，渠道落地是另一大要素。

因而，打造具備國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)的產(chǎn)品后，如何推動(dòng)產(chǎn)品在渠道與終端的落地，是真麗斯重點(diǎn)考慮的工作。

從2011年啟動(dòng)“金鑰匙聯(lián)盟”，到2012年首屆真麗斯”1+1″模式”金牌店長(zhǎng)”店務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)會(huì) 召開，再到如今“10場(chǎng)”、“50多場(chǎng)”、“約10000人”等代表不同成績(jī)的不同數(shù)字的形成，其實(shí)都是真麗斯在落地服務(wù)上所做的努力。

據(jù)黃楚杰介紹，目前成長(zhǎng)為行業(yè)直供企業(yè)第二名的真麗斯，已通過“金鑰匙聯(lián)盟”等落地活動(dòng)，積累起1000位合作伙伴、3000多家合作門店。

而為了配合三大品牌（樂顏、優(yōu)芝美、卡迪奧）的戰(zhàn)略需要，2015年，真麗斯又組建了培訓(xùn)部推廣部，并于當(dāng)年9月啟動(dòng)了樂顏補(bǔ)水節(jié)活動(dòng)。劉立寬指出，該活動(dòng)周期跨越9—12月，覆蓋全國(guó)8大區(qū)域，連續(xù)開展了近百場(chǎng)，最終活動(dòng)完成率達(dá)到115%，目標(biāo)達(dá)成率達(dá)到118%，實(shí)現(xiàn)銷售額3680萬元，其中小票單價(jià)最高額達(dá)8573元。

“真麗斯希望通過樂顏補(bǔ)水節(jié)這樣的活動(dòng)，為合作門店起到帶動(dòng)、啟發(fā)、示范的作用?！眲⒘挶硎尽?/p>

新5年，真麗斯還準(zhǔn)備干什么？

在營(yíng)銷峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，真麗斯還公布了下一個(gè)5年的規(guī)劃，其中有5大策略保障：

1.2016年回款增長(zhǎng)目標(biāo)

2016年，真麗斯銷售回款增長(zhǎng)目標(biāo)為50%，其中主品牌真麗斯占比實(shí)現(xiàn)60%，樂顏、優(yōu)芝美、卡迪奧三大專業(yè)品類品牌合計(jì)占比實(shí)現(xiàn)40%。

2.產(chǎn)品計(jì)劃

兩年內(nèi)，真麗斯將開發(fā)50個(gè)超人氣引流爆品，并將這些爆品的特點(diǎn)設(shè)置為：

設(shè)計(jì)時(shí)尚——包裝簡(jiǎn)潔，降低包裝成本；注重體驗(yàn)——注重品質(zhì)，提高內(nèi)容物質(zhì)量；超性價(jià)比——優(yōu)質(zhì)低價(jià)，降低定價(jià)倍率。

像鮮萃黃瓜凝膠、特色水系列、自然菁萃鮮潤(rùn)面膜系列、CLE AN2等，便是正在開發(fā)或即將開發(fā)的時(shí)尚品類新品。

而針對(duì)樂顏、優(yōu)芝美、卡迪奧三大品牌，也制定了一系列產(chǎn)品計(jì)劃，如繼續(xù)打造蝸牛霜和卸妝慕斯等黃金單品，并力求實(shí)現(xiàn)蝸牛霜突破30萬瓶銷量的目標(biāo)。同時(shí)，真麗斯會(huì)投入3000萬巨資，從品牌形象、包裝升級(jí)、卓越品質(zhì)三方面逐一發(fā)力三大品牌建設(shè)。

3.雙百計(jì)劃

打造“雙百客戶”，這一類客戶的入選條件為：一是回款不低于100萬，其中代購(gòu)品不超過20萬，三大品牌合計(jì)不少于30萬。

4.2016年政策支持計(jì)劃

每年將給予合作客戶5萬元政策外活動(dòng)費(fèi)用支持、2場(chǎng)專題打板活動(dòng)支持、1人次列席公司聯(lián)合全國(guó)榜樣的力量高峰論壇舉辦的金鑰匙聯(lián)盟戰(zhàn)略交流高峰論壇的機(jī)會(huì)、5人次參加區(qū)域金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)的機(jī)會(huì)，以及入圍2017屆金鑰匙聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)單位資格。

5.培訓(xùn)、動(dòng)銷服務(wù)支持

公司將投入超千萬的樂顏補(bǔ)水節(jié)活動(dòng)費(fèi)用，于2016年4月至10月在全國(guó)范圍內(nèi)開展樂顏補(bǔ)水節(jié)活動(dòng)，暨全國(guó)評(píng)選樂顏水潤(rùn)女人大賽，同時(shí)還將計(jì)劃提供100場(chǎng)打板活動(dòng)及1000場(chǎng)不同規(guī)模的樂顏補(bǔ)水節(jié)活動(dòng)政策支持。

此外，為了推動(dòng)品牌產(chǎn)品的快速落地，并增強(qiáng)培訓(xùn)、動(dòng)銷服務(wù)的專業(yè)性，真麗斯還聯(lián)合《化妝品觀察》主筆吳志剛、馮建軍，品觀網(wǎng)特約作者、光合社創(chuàng)始人葉光三位業(yè)內(nèi)專家，進(jìn)行一系列的專業(yè)合作。

其中吳志剛為品牌戰(zhàn)略顧問，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和品牌梳理，馮建軍負(fù)責(zé)組織真麗斯金鑰匙聯(lián)盟營(yíng)銷峰會(huì)，葉光則接下5場(chǎng)大型金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)，計(jì)劃直接培訓(xùn)店長(zhǎng)店員1500人次。

2016年，也是真麗斯落腳廣州后新的發(fā)展起點(diǎn)。黃楚杰表示，自己是以第三次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)來到廣州，未來將以全新的運(yùn)營(yíng)中心、全新的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全新的經(jīng)營(yíng)思維，重新塑造真麗斯企業(yè)價(jià)值。無論是產(chǎn)品開發(fā)思維，還是經(jīng)營(yíng)管理思維，都將有全新變革。