20年前，銅鑼灣總統(tǒng)商場一個40平方尺的小店內(nèi)，一名男子蹲在柜位后面協(xié)助妻子售賣化妝品，一幅小男人模樣。今日，小男人不獨站在妻子前面，堂堂正正賣化妝品賺女人錢，還計劃建立橫跨東亞、銷售“美容+健康”產(chǎn)品的王國。他就是莎莎國際主席郭少明。

莎莎是香港上市的美容產(chǎn)品零售商，在香港每年進口額逾30億元的美容用品市場中穩(wěn)占三成銷售額，年均營業(yè)額達10億元，現(xiàn)持有6.6億元現(xiàn)金。

零售業(yè)乃經(jīng)濟是否復(fù)蘇的探熱針。前兩年香港受金融風(fēng)暴沖擊，零售市道不振，莎莎截至1999年3月的年度虧損達8803萬元；不過隨著香港經(jīng)濟環(huán)境改善，莎莎的業(yè)績有顯著進步，至今年3月的財政年度已有7900萬元純利。

手頭現(xiàn)金充裕，郭少明認為是時候擴大版圖：“去年我們計劃自行開設(shè)健美中心，計算賬目后，發(fā)現(xiàn)開設(shè)五家稍有規(guī)模的新店需5千萬元，加上數(shù)千萬的宣傳費，已相等于收購菲力偉58.3%的價錢。既然菲力偉已經(jīng)賺錢，去年純利達2200萬元，還有流動資金5000萬元，故今次收購實在很劃算?！眲傆谏显滦家?.1億元收購女士健康中心菲力偉的郭少明說。現(xiàn)時菲力偉有全球七家分店，會員人數(shù)約2萬，莎莎的客人可以介紹予菲力偉，菲力偉的客人也可以介紹給莎莎，有助互補雙方業(yè)務(wù)。

1 、擬投資健康食品市場

繼收購菲力偉，莎莎下一步是投資健康食品市場：“我了解過日本及美國的健康產(chǎn)品銷情，發(fā)現(xiàn)非常受歡迎，香港人越來越注重健康，這個市場大有可為?！睋?jù)悉，有多家公司正在接洽之中，郭氏對其中一家已有盈利的本地健康食品制造商情有獨鐘：“我們手頭現(xiàn)金充裕，主要是1997年上市集資得來的，原則上會選擇有盈利的公司投資，并會少于1億元現(xiàn)金收購公司的控制性股權(quán)，將來提供的產(chǎn)品包括維他命丸和增加抵抗力的藥物，在莎莎54間門市出售?！?/p>

莎莎今天有實力不停收購，但又有誰想到20多年前的夏天，莎莎不過是一家只有40平方尺的小店。

1978年夏天，郭少明仍是月薪千余元，專門負責(zé)隧道壞車拖拉服務(wù)的公務(wù)員，妻子羅慧珍是化妝品售貨員。一日，羅桂珍向丈夫說，想用2萬元頂租銅鑼灣總統(tǒng)商場一個40平方尺的鋪位售賣化妝品。對化妝品毫無認識，又無甚興趣的郭少明，只簡單地回復(fù)一個模凌兩可的答案：“你喜歡，財政上又沒問題的就隨你意吧！”結(jié)果兩日后羅桂珍把一切辦妥，夫妻檔立即投入家庭式作業(yè)。

回想創(chuàng)業(yè)的辛酸，往往不足為外人道：“那時陪太太開鋪，為免女士見到我尷尬，便蹲在柜臺后面，有需要才站出來見人。那時每天都要開鋪，全年無休?！碧锰媚凶?，要蹲在妻子背后賣化妝品，無疑帶點滑稽，然而郭少明未有介意，反而經(jīng)常留意太太推銷化妝品的技巧，聆聽女士對化妝品的要求：“開始時公司小，沒有人認識，批發(fā)商都不肯送貨，太太要留守鋪面，出外買貨的責(zé)任就交在我身上，她寫了貨名，我去買貨，后來累積了經(jīng)驗便自己決定買什么。”

多年來，夫婦倆都工作至三更半夜，小店關(guān)門后還要理貨，直至門外的書報攤開門營業(yè)才回家休息，真的是“找食艱難”。但不到兩年，兩人的辛勞終于得到回報，每月收入達數(shù)十萬元，每年純利有幾百萬元。不過快樂表面又隱藏了另一個危險：“我們本來很心滿意足，以為可以撐著小店直到永遠，直至租約期滿前八個月，業(yè)主要求瘋狂加租，才想到求變?！惫倜髡f。

“那是我們跟業(yè)主簽了為期五年的租約，是每月租金1萬7千元的長約，年期有1985年到1989年。某天業(yè)主突然要求加租至4萬5千元，說有人愿以這價錢立即承租莎莎的鋪位，要求我們數(shù)天內(nèi)答復(fù)。一切實在太突然了，我們還是決定遷出，于銅鑼灣駱克道租了一個街鋪?！?/p>

郭少明認為遷到街鋪，是一生最重要的決定，也是人生中的轉(zhuǎn)折點：“當(dāng)時猶豫不定，雖然賺到一點錢，但又不甘心，到處找街鋪發(fā)現(xiàn)價錢真的很貴。好像駱克道那鋪位，裝修費連首期要200萬元，相對于每月本來1萬7千元的租金，差距真的很大，我們也沒有百分百信心取得超過每月租金的盈利?！焙髞硎聦嵶C明，他們的選擇絕對正確。兩個月后，莎莎的收入倍增。

郭少明說掌握了市場規(guī)律，對莎莎的發(fā)展幫助很大：“現(xiàn)時（夏季）是存貨高峰期，因為冬天有許多消費節(jié)日，如圣誕節(jié)、新年，市場對美容用品需求自然增加，入貨價錢較高。為減低成本，許多化妝品公司都會夏季入貨，冬天出售?！鄙N售800多個牌子產(chǎn)品，其中80種是代理牌子，今年至八月中已有單量共55萬，比去年同期上升15%，平均單價120元。

莎莎銷售的貨品一向以價格相對較便宜作招徠，郭少明解釋，價錢便宜主要是會與世界各地化妝品生產(chǎn)商會因不同國家制定不同的定價策略，莎莎呈現(xiàn)價格較低的東南亞化妝品代理商以柜大量入貨：“我們的產(chǎn)品主要由日本及韓國的代理商輸入，由于數(shù)量大，議價能力相對提高?！睘榇_保品質(zhì)，莎莎設(shè)有品質(zhì)驗證部進行測試，確保出售的產(chǎn)品質(zhì)量得到保證。

2 、遇金融風(fēng)暴，業(yè)績見紅

由1978年間開鋪到1995年籌備上市，郭少明憶述有做夢的感覺：“那是我想，將莎莎上市會否是天方夜譚？但我一位熟悉財務(wù)的朋友說絕無問題，不過件事要把公司電腦化。電腦化的投資很大，卻是企業(yè)化必經(jīng)之路。透過電腦，莎莎每月的存量控制、單量甚至每張單的價錢都一清二楚。”經(jīng)過兩年準備，莎莎在1997年上市，集資額7.45億元。

世事無絕對，沒有絕對的危險，也沒有絕對的成功，莎莎集資成功，卻不完全是好事。郭少明指出：“我們上市時承諾發(fā)展東南亞市場，有了資金便立即在南韓、臺灣、中國等地開設(shè)分店?！碑?dāng)一切準備就緒，金融風(fēng)暴發(fā)生，東南亞經(jīng)濟低迷，市民消費意欲大減，使莎莎的存貨周期到達200日的新高，莎莎背腹受敵：“那是香港的十家分鋪全部集中在銅鑼灣、中環(huán)游客區(qū)，莎莎一貫有40%收入來自游客，市場一逆轉(zhuǎn)，來自游客的生意便跌至15%。我們已即時作出反應(yīng)，在元朗、沙田等新界地區(qū)一共開了五六家店鋪，利用本地生意補足游客生意，才能保住營業(yè)，此外，人手也從1997至1998年高峰期的1280人自動流失到1000人?！?/p>

1998年莎莎保住了營業(yè)額，集團1999年度財政報告仍出現(xiàn)8803萬元虧損，主因是臺灣、新加坡等地區(qū)的分店已經(jīng)開始發(fā)展，還簽了最少三年的租約，租金開支大增，造成營運虧損。郭少明說：“深入地想，金融風(fēng)暴也不完全是件壞事，讓我看清楚公司的潛在問題，改善成本操控?！?/p>

踏入新世紀，東亞地區(qū)經(jīng)濟逐漸復(fù)蘇，莎莎的業(yè)績穩(wěn)步上揚，存貨周期由200日減至113日，邊際利潤接近35%。稍微喘定，莎莎發(fā)展東亞的雄心仍在，且銳意進軍國內(nèi)市場：“以南韓為例，每年化妝品的消費額是香港的三倍，即240億元。不過其中85%是購買本地貨品，其余15%才是進口貨，市場十分龐大。其次是國內(nèi)市場，我們正與一家公司洽談以現(xiàn)金購入控股權(quán)，打入國內(nèi)市場，希望能受惠于中國加入世貿(mào)?！惫倜髡f。

3 、業(yè)內(nèi)龍頭，不怕競爭

然而有分析員指出，莎莎若只側(cè)重東亞市場，會導(dǎo)致風(fēng)險過于集中。郭少明說，要把莎莎發(fā)展成全球性公司是可行的，但仍要時間讓莎莎學(xué)習(xí)：“莎莎前身是家庭式作業(yè)公司，20年后才成為一家真正的企業(yè)，未來三年內(nèi)我們?nèi)詴@東南亞發(fā)展，腳踏實地。在韓國、中國做已經(jīng)有許多機會，凡事要一步一步來?！?/p>

有市場自然有競爭，中型化妝品店卓悅?cè)ツ瓿蒙卣麜r激增分店數(shù)目，由兩家變八家，還進駐銅鑼灣記利佐治街旺市，爭取到每年2億元營業(yè)額，另外，謝瑞麟前行政總裁阮偉權(quán)又剛剛予澳洲財團SCC合資1億元開設(shè)化妝品公司lCON，于恒隆中心開設(shè)1萬平方尺的總店，表示會走一條與莎莎相似的路線。面對競爭者洶涌而來，郭少明一派從容：“我很開心，lCON出現(xiàn)證明我們有市場領(lǐng)導(dǎo)地位。對手明言要與莎莎分占市場，以類似莎莎的模式去經(jīng)營，我覺得被人承認有市場領(lǐng)導(dǎo)地位，當(dāng)然十分開心?！彼^續(xù)說：“我認為做任何事有新競爭者加入都是好事，大家要用長遠眼光去看，即使是對手也有可以學(xué)習(xí)的地方。他們愿意集資1億元，證明市場仍有空間。市場是公平的，自然會汰弱留強。”

作為業(yè)界老行尊，郭少明目睹化妝品市場多年來的變化：“最初開設(shè)莎莎，中學(xué)五年級以下的少女很少買唇膏、胭脂，畢業(yè)后找到工作才買支唇膏，但現(xiàn)在12、13歲的女孩子已來我們店鋪買東西。以前年終市道最旺，因為年終有雙薪，但現(xiàn)在女士想到哪只顏色、有什么新產(chǎn)品就去買。你看見街上的人，外貌都比實際年齡輕?，F(xiàn)時也有許多女孩子來買男士護膚品，都是替男朋友買的。”也許有天日本的男士化妝風(fēng)氣會吹到本港，化妝品市場又有一方新境象。

4 、成功男士背后的女人

郭少明與羅桂珍結(jié)婚25年，夫婦二人是通過朋友介紹認識的，于中環(huán)一家夜總會見面。當(dāng)時羅氏才17歲，婚后居于總統(tǒng)商場樓上唐樓一個單位，20年后遷入深水灣道幾千平方尺的獨立屋。

一直以來，羅桂珍與丈夫共同作下許多重大決定，但現(xiàn)在卻甘愿做他背后的女人，問他關(guān)于公司的問題時，他總是推說：“有什么問題還是問他吧！”

不過，一提到丈夫的優(yōu)點，她倒滔滔不絕：“他記性好，人又精明，頭腦轉(zhuǎn)得很快，缺點是性子急，我很怕他駕車，開的很快，他一直以來嚷著要買輛跑車，我最近才答應(yīng)他。”

郭少明笑說：“他怕我駕著跑車四處炫耀，現(xiàn)在老了，也沒什么好炫耀的！”

莎莎國際業(yè)績曾于1998年至1999年度出現(xiàn)虧損，經(jīng)過嚴謹?shù)某杀究刂坪?，?000年扭轉(zhuǎn)劣勢，業(yè)績轉(zhuǎn)虧為盈。莎莎又計劃在中國加入世貿(mào)后，開拓中國及南韓市場。

為引入“美容與健康”的意念，郭氏積極開發(fā)及拓展新產(chǎn)品與服務(wù)，例如健康及營養(yǎng)食品、香熏及草本產(chǎn)品、健康設(shè)施、水療及美容護理等。2000年8月，莎莎國際便斥資1.1億元，收購在香港、馬來西亞、新加坡及泰國等地經(jīng)營七家健身美容中心的菲力偉58.33%股權(quán)。于2002年后再度出手，繼續(xù)拓展版圖。