《化妝品銷售技巧》

培訓方式：

錯誤應對、情景解析；

正確應對、導師示范。

培訓收益：

1、掌握化妝品顧問式銷售的精髓和技巧；

2、學會運用銷售技術(shù)提升化妝品的銷售業(yè)績。

培訓背景：

為什么導購員總是沒有銷售激情和動力？

為什么導購員總是無法與顧客良好溝通？

為什么導購員總是無法跟顧客順利成交？

為什么顧客在店面呆一會兒就匆忙離開？

為什么顧客總是一而在再而三提出抗拒？

為什么顧客一直還價可到最后還是不買？

為什么商品品質(zhì)好服務好價格合理可顧客卻不想購買？

為什么導購天天上班任勞任怨可銷售業(yè)績卻無法倍增？

AC尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，N2008年上半年，國內(nèi)化妝品專營店已經(jīng)超過10萬家，并以30％的年增長速度快速發(fā)展；在許多二、三線區(qū)域的護膚品市場，專營店的份額超過了60％。剛剛在產(chǎn)業(yè)鏈上獲得話語權(quán)的中國化妝品專營店經(jīng)營者，未來五年將面臨殘酷的洗牌……

在化妝品營銷界有這樣一種說法：誰掌握了銷售終端，誰將贏得未來。譚老師的課程中，則開宗明義地講到極具創(chuàng)新性的觀點：誰掌握了消費者，誰就掌握了終端。有人說，21世紀的營銷是體驗營銷時代，殊不知，最早的體驗卻來自終端……終端前線，一寸短、一寸險；短兵相接、一招制敵！

培訓大綱：

一、引子：不賣化妝品賣什么？

二、市場經(jīng)營觀念的演變

1、生產(chǎn)觀念

2、產(chǎn)品觀念

3、推銷觀念

4、市場營銷觀念

5、社會營銷觀念

案例：忽略消費者感受的八大誤區(qū)

三、舒爾茨的“SIVA”理論

1、S代表Solution

2、I代表Information

3、V代表Values

4、A代表Access

案例：佰草集“堅硬”的認同

案例：DHC化妝品營銷案例解析

四、客戶購買心理分析

1、面子心理

2、從眾心理

3、推崇權(quán)威

4、愛占便宜

5、受到尊重

6、自己決定

案例：珀萊雅PROYA的微信活動

五、客戶購買心理決策模式

1、引發(fā)注意及要點

2、產(chǎn)生興趣及要點

3、產(chǎn)生需求及要點

4、產(chǎn)生偏好及要點

5、確定需求及要點

6、產(chǎn)生沖動及要點

7、決策定位及要點

8、后悔模式及要點

9、持續(xù)或中止購買及要點

案例：某化妝品促銷練就“督導”的眼光

六、拉近與客戶的心理距離

1、用人情留老客戶的心

2、學會聆聽客戶的陳述

3、真誠地贊美你的客戶

4、成功消除客戶的疑慮

5、學會站在客戶的立場

6、避免和客戶發(fā)生爭論

7、積極回應客戶的抱怨

8、讓客戶喜歡你的熱忱

案例：相宜本草的“客戶心理學”

七、建立信任感的6個策略

策略1：展示實物

策略2：客戶鑒證

策略3：名人名言

策略4：非語言信息

策略5：成為權(quán)威專家

策略6：運用數(shù)據(jù)和圖表

案例：PBA(派倍安)的會員營銷

八、以消費者為中心的營銷策略

1、產(chǎn)品策略——是啥讓雕牌折戟沙場

2、價格策略——天價榨菜背后的運作

3、促銷策略——老板為啥親自喝涂料

4、渠道策略——從工廠到市場的秘密

5、服務策略——從海底撈直到家樂福

九、以消費者為中心的營銷循環(huán)

1、研究階段：良好對話的價值

2、分析階段：銷售過程的奧秘

3、確認階段：經(jīng)過決策點

4、需求附段：發(fā)現(xiàn)解決的方案

5、細化階段：消除誤解和競爭

6、解決階段：展示你產(chǎn)品知識

7、收場階段：獲得收場的權(quán)力

8、維護階段：重復的銷售過程

十、以消費者為中心的營銷技巧

1、提問的技巧

2、開場的技巧

3、化解拒絕的技巧

4、促銷成交的技巧

案例：化妝品營銷的翻倍成交術(shù)

十一、終端營銷擒拿手（九式）

1、讓同事心服口服

2、讓業(yè)績突飛猛進

3、讓老板刮目相看

案例：結(jié)合九大行業(yè)案例講九式擒拿手

十二、終端營銷如何提升四率？

1、進店率

2、成交率

3、續(xù)銷率

4、回頭率

案例：終端營銷的“高鐵工程”

十三、4步達成完美交易

步驟1：診斷痛點

步驟2：凸顯訴求

步驟3：證明收益

步驟4：傳給舊腦

案例：“4步法”案例解讀

案例：某化妝品促銷在“貨比三家”中取勝！

十四、敬業(yè)的員工帶來忠誠的客戶

1、企業(yè)價值復述

2、公司共同信條

3、口頭文化傳統(tǒng)

4、講述積極故事

5、領(lǐng)導榜樣力量

6、充分信任授權(quán)

7、尊重一線員工

案例：利茲卡爾頓酒店案例

十五、建立以消費者為中心的企業(yè)文化

1、意識

2、行動

案例：某品牌化妝品銷售人員贏得客戶點贊！