珠寶銷售總結(jié)-1

培訓(xùn)第三天，老師講的很多點(diǎn)前倆天講到過，但是重新聽第二遍的時(shí)候，有的點(diǎn)會(huì)知道怎么應(yīng)對(duì)，有的點(diǎn)又會(huì)反應(yīng)不過來，老師說過之后恍然大悟。其實(shí)和我們接待顧客的時(shí)候是一樣的，很多時(shí)候我們成交了一個(gè)顧客，讓他認(rèn)可了我們，但是后期我們沒有提煉出優(yōu)勢(shì)，分析亮點(diǎn)，繼續(xù)加強(qiáng)。時(shí)間一長(zhǎng)，我們也有很多做的好的地方，但是遇到下一個(gè)類似的顧客，有可能就沒有成交，因?yàn)槲覀兺浟酥斑@類型的顧客是怎么贏得顧客信任的。

回來以后，沒有急于去寫今天的總結(jié)，而是靜靜的坐在沙發(fā)上回想了一下今天一天老師講到的東西，接著又回想了一下前面?zhèn)z天老師講到的，又從中吸取到了不一樣的味道，所謂溫故而知新也就是這個(gè)意思吧。

今天給我印象最深刻的就是老師對(duì)于談價(jià)格這個(gè)環(huán)節(jié)的講解，當(dāng)顧客和我們談到價(jià)格，是因?yàn)榍懊姝h(huán)節(jié)做的還算過關(guān)，勉強(qiáng)進(jìn)入到了談價(jià)環(huán)節(jié)，他也有意向想買，但是還沒有最后妥協(xié)的時(shí)候，我們應(yīng)該從什么方向去切入，用什么樣的節(jié)奏來帶動(dòng)顧客，用什么樣的細(xì)微手法來把顧客最后的掙扎拍在地上。

具體怎么樣做就不能細(xì)寫了，因?yàn)樘嗉记?，太多話術(shù)。最重要的，這些東西是老師自己總結(jié)出來的，而且經(jīng)過多次試驗(yàn)、證明過，是有作用的，所以老師才可以信手拈來，隨意發(fā)揮，達(dá)到預(yù)期效果。如果想要把它變成我們自己的，就必須也要經(jīng)過老師這個(gè)過程，自己去總結(jié)，實(shí)際去用，去練，最終才會(huì)得心應(yīng)手。

另外一個(gè)方面，是我今天結(jié)束之后，對(duì)于接待流程又有了一些不一樣的想法，之前我們所知的所謂流程，都是局限于表面含義，比如說解除顧客防備心理，大家都知道解除防備心理，但是具體怎么樣解除呢？解除了防備心，顧客就會(huì)對(duì)你知無不言嗎？解除以后顧客就不會(huì)和你談價(jià)格了么？不是，在整個(gè)接待過程中，顧客的心中顧慮有可能從開始的接待，到最后成交前的一秒還是存在，只不過他的顧慮點(diǎn)隨著接待深入，不斷的在變而已。

這個(gè)過程其實(shí)就和你打游戲闖關(guān)一樣，你覺得關(guān)過了后面就沒有別的阻礙了么？不會(huì)，一定是會(huì)有各種各樣的障礙（小鬼）在阻擋你走到最后一關(guān)，阻擋你去打敗最終BOSS，拿到最后的獎(jiǎng)勵(lì)。我們需要做的其實(shí)就是過關(guān)斬將，神擋殺神，佛擋殺佛，不斷地去尋找到顧客的顧慮點(diǎn)，然后一個(gè)個(gè)破除，一般像顧客的品牌顧慮，價(jià)格顧慮，婚期時(shí)間，款式糾結(jié)等等。一旦你找到這些顧慮點(diǎn)以后，就要去對(duì)應(yīng)拿出解決辦法，或事實(shí)對(duì)比，或引導(dǎo)推薦，但這些的前提一定是你要從顧客角度出發(fā)，來想到你這句話怎么樣說，才會(huì)讓顧客覺得你是在替他著想。

就像這三天里，老師一直在強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)：你要顧客聽你的，信你的，說出來的話，表達(dá)出來的意思就必須要站在顧客角度，而不是銷售角度。這之中又會(huì)有一個(gè)比較重要的點(diǎn)，你的接待心態(tài)！你是真的在替顧客著想，還是假裝替顧客著想來讓顧客相信你的話，之后這一句話說出來以后，你的內(nèi)心想法就會(huì)讓顧客直接感覺到：你是想套路我，還是真的為我著想。我們都想去成交顧客，都想要業(yè)績(jī)，都想拿到高工資，但是如果你的銷售意識(shí)很強(qiáng)，你的目的性很強(qiáng)，那么你表現(xiàn)出來的狀態(tài)，你說出來的話就一定會(huì)是站在你自己的銷售角度，就一定會(huì)帶有很強(qiáng)的目的性。

試想：如果你的朋友來找你買鉆戒，你會(huì)帶有什么目的嗎？你會(huì)急于給他推薦什么產(chǎn)品嗎？一定不會(huì)，聊天的方式一定是輕松和自然，而且一定會(huì)處處先替他考慮，他這樣做那樣做以后會(huì)有什么樣的好處，能得到什么東西。一旦你確實(shí)為他著想了，站在他的角度來想解決方案，你的話會(huì)讓他覺得：確實(shí)是這么回事的時(shí)候，一切成交真的是水到渠成的，你想把他推出去，他都會(huì)來找你買，那時(shí)候你最初的目的就變成了一個(gè)理所當(dāng)然的結(jié)果。有時(shí)候把方向逆轉(zhuǎn)一下，會(huì)有意想不到的收獲。

所以今天我的總結(jié)不會(huì)像前倆天那么長(zhǎng)，前倆天的都是表面的道理多一些，慢慢我的總結(jié)可能會(huì)越來越簡(jiǎn)短，每天或者好幾天，一個(gè)時(shí)間段，只要找到一個(gè)欠缺的點(diǎn)，仔細(xì)來回想，分析一下，然后培訓(xùn)結(jié)束以后開始在店里不斷演練，實(shí)踐，再去總結(jié)，分析。這樣我個(gè)人的技能一定會(huì)得到提升，自己的能力提升上去以后，我才可以去幫助店里的其他員工，在他們?cè)俅蚊月返臅r(shí)候拉他們一把，走歪的時(shí)候扶他們一下，來完成我們最初的目的。

珠寶銷售總結(jié)-2

今天是特別充實(shí)的一天，在這一天學(xué)習(xí)到了很多的知識(shí)，之前從事珠寶也很多年了，思維一直在局限性，一直以來沒有從自身找問題，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。近期一直下滑，聽完老師的課程以后，我才發(fā)現(xiàn)自己很多的不足，自己被自己原有的一些想法而局限，就像老師今天講到的你有站在顧客的角度替顧客想過么。你能給顧客帶來哪些好處呢？有什么是你可以打動(dòng)到顧客的，等很多問題！

總結(jié)1，老師今天舉例說的一個(gè)銷售事件，同樣得鉆你家42000，其他品牌36000你覺得你有成交的幾率么。

當(dāng)時(shí)回答是有，但其實(shí)心里覺得是不太可能的，其實(shí)我們遇到這樣的事時(shí)，并沒有想辦法解決，而是逃避覺得很難，甚至沒希望，也沒有辦法去解決！

聽完老師的課后我的思路清晰了也廣了，雖然我們價(jià)格不是優(yōu)勢(shì)，但我們品牌比他們大。售后比他們好。從我們的服務(wù)專業(yè)性和品質(zhì)都是非常有保證的，從很多點(diǎn)突出自己的品牌和他們品牌的差異化，很好的去給顧客做了分析與對(duì)比，讓顧客更信任你，從而增加成交的幾率，最終變成了60%的成交率。所以只有你認(rèn)真的做了去改正了自己的不足，從而提升自己的能力問題，你才有成交的幾率，不然你只能看著這單跑單！

總結(jié)2，每次接待時(shí)雖然有很熱情。也會(huì)和顧客聊的很好，但最后沒有成單，一直覺得就是別人家的套路多，別人家的價(jià)格優(yōu)惠，別人家的品牌大。

通過今天才明白了是自己沒有找對(duì)點(diǎn)，沒有了解到顧客到底想要的是什么，她在意的點(diǎn)是什么，只會(huì)一味的發(fā)給顧客一些活動(dòng)啊或者是鉆石的價(jià)格表。在次接待的過程中也只是知道了表面的需求沒有深入化的去了解顧客的正真需求，雖然問題問了也了解了。和顧客聊的也很好，但不知道具體的需求后期就會(huì)很難跟蹤顧客。

所以，以后要做的就是一定要細(xì)致化的充分了解到顧客的需求，站在顧客的角度替顧客著想，以身說法。如果我是顧客別人給我發(fā)什么樣的信息會(huì)讓我有想法或是興趣過來再次到店，甚至是成交！

總結(jié)3，當(dāng)你的顧客一個(gè)人到店時(shí)看鉆戒，付款人沒來說回去商量的時(shí)候，一定要替顧客著想，讓她帶著老公或是家人一起過來挑選。鉆戒就是愛情的結(jié)晶。兩個(gè)人挑選更有意義，可以讓他給你參考一下。或許會(huì)有更適合你的款呢！讓她的老公進(jìn)店來了解我們品牌！

這個(gè)舉例讓我學(xué)到了一定要有很好很婉轉(zhuǎn)的話術(shù)來約顧客。并幫她解決問題。怎么樣才可以讓她老公也參與進(jìn)來，可以到店來了解呢，這樣的成交幾率才能提高！不是說顧客說回去商量你就讓她去商量。首先顧客回去說的好她老公感受不到啊，然后對(duì)你品牌也不了解，自己也有認(rèn)識(shí)的人，肯定不會(huì)選我們了。從而錯(cuò)失機(jī)會(huì)！

總結(jié)4，就是按照老師給的接待流程步驟以及16個(gè)問題去熟練化，把每天要做的事情細(xì)致化，加強(qiáng)化。熟練化。要多去總結(jié)自己，那些是需要改進(jìn)的，那些是自己做的好要堅(jiān)持下去的，從而提升自己的能力，到達(dá)一定的業(yè)績(jī)！

總結(jié)5，心態(tài)問題。最近自己壓力大。近期銷售業(yè)績(jī)低不賣貨，然后心態(tài)就不好，就覺得自己很倒霉很不順。別人總是接到顧客，自己就接不到，好容易接一個(gè)還是各種不順，其實(shí)就是自己忽略了很多東西，當(dāng)心態(tài)不好時(shí)自己帶給顧客的感覺就是不一樣的，當(dāng)顧客意向比較強(qiáng)的時(shí)候，自己的目的心就很強(qiáng)，就是想給顧客介紹款式活動(dòng)。給她推各種款，找她喜歡的款。沒有很深的去挖顧客的需求，也沒有讓顧客真實(shí)的放下戒備心里。所以自己改正心態(tài)是很重要的。如果自己沒有能力，就算好運(yùn)眷顧你也不一定會(huì)成交，但是如果自己的能力提升了，就算運(yùn)氣不好，那么也一樣會(huì)有業(yè)績(jī)的，心態(tài)好，有能力才會(huì)爆發(fā)更多的業(yè)績(jī)?。?/p>

總結(jié)6，價(jià)格問題。有時(shí)候就是因?yàn)橄胛⑿偶s顧客到店，所以在微信聊天過程中就會(huì)給顧客申請(qǐng)優(yōu)惠，到最后成交價(jià)就是一直被壓低，一直在申請(qǐng)老板，覺得現(xiàn)在顧客太聰明，太懂了，沒辦法套路了，只能便宜一點(diǎn)在一點(diǎn)了，到最后就是不好成交，甚至惡性循環(huán)，下次她的朋友來也是這樣。就是有點(diǎn)被顧客牽著鼻子走的感覺，被帶溝里沒有返還之地了。

學(xué)習(xí)后才明白，自己在前期時(shí)沒有去測(cè)試顧客的真預(yù)算，沒有了解到顧客覺得貴的三大問題，然后去解決問題。還有后期的不了解顧客，給顧客讓價(jià)太快，讓價(jià)太多。讓顧客覺得原來鉆石水這么深。是不是還可以更優(yōu)惠啊的想法！在以后的工作中吸取教訓(xùn)，配合老師的方法從而改變思路！

總結(jié)7，在接待過程中一定要和顧客多互動(dòng)。多去反問顧客，收集到更多的顧客反饋，這樣才能更了解到顧客的需求點(diǎn)。充分利用顧客的需求點(diǎn)去做對(duì)比才能提升自己的能力和業(yè)績(jī)！

總結(jié)8，不要總站在自己的角度去給顧客解決問題。一定要站在顧客的角度考慮，帶入到一個(gè)真實(shí)的故事或是一個(gè)事件來給顧客做對(duì)比，讓顧客參與進(jìn)來，問顧客的感受，然后去證明我們的產(chǎn)品就是好，可以讓顧客真實(shí)的感受到我們可以帶給她的優(yōu)勢(shì)！

總結(jié)9，老師講到的16個(gè)問題看著簡(jiǎn)單。但其實(shí)想要挖到更多的信息也很難的，通過今天的學(xué)習(xí)更明白了這16個(gè)問題的重要性。要想提升自己的能力首先一定要記住這16個(gè)問題，然后再去聽16節(jié)課程。慢慢的吸收真正的吃透了。然后利用起來，做好細(xì)節(jié)問題，這樣才能更好的提升自己，有效的提高自己的能力，穩(wěn)定自己的業(yè)績(jī)，收獲真的非常大！

可能表達(dá)的有點(diǎn)亂，但真的受益匪淺！感謝老師的用心解答！

珠寶銷售總結(jié)-3

今天有幸能聽到羅老師講課內(nèi)容，感覺特別的實(shí)用，尤其是現(xiàn)在對(duì)跟不回顧客的我來說，是真的很實(shí)用。讓我想到了現(xiàn)在手機(jī)微信里正好有一個(gè)顧客讓我很是頭疼。

顧客是別家的一個(gè)老顧客，她想換款，顧客的戒指是I-J色VVS1，3EX切工的，那時(shí)候在他家花了18000購(gòu)買的，她換一克拉給她按原價(jià)換H色SI2，3EX補(bǔ)差32000，顧客猶豫了一下，說在逛逛，然后來了咋家選的H色SI1 VG以上切工。

戒托看的皇室公主款。鉆加戒托下來得補(bǔ)44000。然后打電話申請(qǐng)，最后算了半天顧客兩家聽導(dǎo)購(gòu)說的都已經(jīng)心煩意亂了。加了個(gè)微信后，期間回訪了好幾次，她才說心里真實(shí)的價(jià)位32000換咋家那顆，可是成本根本下不來，最后又給他降低了一個(gè)凈度，顧客直接說她就要SI1那顆，我就磨讓他價(jià)位再高一些，磨了1-2天還是沒用，最后我問顧客，我說美女為啥我家降低凈度，但是其它參數(shù)都一樣為啥不要呢？顧客意思是她覺得32000換這個(gè)就夠了用自己的想法評(píng)估市場(chǎng)價(jià)格。但是市場(chǎng)價(jià)格根本不是這樣的。

然后今天聽了羅老師講的一定要站在顧客的角度去思考，先開始不是很懂，心里還感覺老師是否真有那個(gè)水平，老師舉了一個(gè)和我這個(gè)相似的案例，只有百分之五的把握，一點(diǎn)一點(diǎn)升到了百分之六十直接讓我眼睛一亮。

其中有一點(diǎn)就是，如果咋們家是價(jià)位劣勢(shì)的話，就得給顧客說鉆石的品質(zhì)、牌子、售后。于是我又找到了靈感，正好休息時(shí)間我就趕緊給顧客發(fā)消息，鉆石的的風(fēng)險(xiǎn)，便宜的鉆石有可能是咖鉆，而且奶咖鉆回來你對(duì)比出來發(fā)現(xiàn)是黃色的，但是證書上不會(huì)說這顆鉆是不是奶咖鉆，不知道別家導(dǎo)購(gòu)和你說么。你花大幾萬塊錢買的東西，一定要知道這個(gè)東西為啥值這些錢啊。再就是你還知道，有些1克拉VG的鉆比EX完美切工的鉆更閃，知道為什么嗎？這個(gè)別家肯定不會(huì)給你講！

就用羅老師教的技巧，顧客也一直沒回復(fù)我，我猜顧客應(yīng)該去問別家導(dǎo)購(gòu)去了，期待明天顧客的回復(fù)。

其實(shí)自己自身有許多的問題。例如對(duì)顧客的需要我直接暴露老底，導(dǎo)致有的顧客“殺價(jià)”到不能接受的地步，顧客覺得誠(chéng)意不夠也就走了。又或是對(duì)顧客的問題回答的太過官方，有些介紹顧客沒有聽明白也導(dǎo)致顧客對(duì)我對(duì)咱家的活動(dòng)一直存有懷疑沒有很信任接受。

所以羅老師講的單點(diǎn)爆破，目標(biāo)細(xì)分，讓我意識(shí)到自己的欠缺，從前對(duì)成交的顧客總結(jié)成交的原因。怎么成交的，因?yàn)槭裁闯山坏模狞c(diǎn)打動(dòng)對(duì)方之所以成交的…這些諸如此類的問題 。

通過學(xué)習(xí)以后進(jìn)一步劃分總結(jié)成交的原因，哪些需要改進(jìn)，哪些需要繼續(xù)保持的地方。

今天老師講的換位思考，把自己當(dāng)成是顧客對(duì)我的啟發(fā)很大，細(xì)想從前我的銷售習(xí)慣是太過直接明了，也有些強(qiáng)硬雖然一直在給顧客發(fā)些活動(dòng)卻也沒得到什么回應(yīng)。我應(yīng)該先把每位顧客當(dāng)成是自己的朋友，因?yàn)槿绻沂穷櫩臀倚睦锟隙ㄒ灿蟹纻涞摹?/p>

再就是今天還有一點(diǎn)就是那個(gè)16個(gè)需求，老師講了一天我發(fā)現(xiàn)不管是自己哪里錯(cuò)了都可以用這16個(gè)需求仔細(xì)問自己是否做到了。老師又細(xì)分了每個(gè)要求的點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)點(diǎn)分析出來更多細(xì)節(jié)，讓我感覺到了自身的問題，也感覺到了16個(gè)需求的奧妙。

今天一天的收獲很大。但是更期待明天老師講課的內(nèi)容。

珠寶銷售總結(jié)-4

首先，今天感謝羅老師能來給我們培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)也是我內(nèi)心期待已久的。

在培訓(xùn)之前自己寫出了10個(gè)最想解決的問題，是我目前最想弄明白能有一個(gè)解決的好方法，讓我能成交更多的顧客量，讓我有更好的銷售業(yè)績(jī)。干珠寶銷售已經(jīng)有6年了，剛來珂蘭鉆石上班的時(shí)候，信心滿滿，鉆石的性價(jià)比非常高，在當(dāng)?shù)匾菜闶且患铱梢远ㄖ频闹閷毱放?，從最一開始的裸石定制講解不熟悉，不專業(yè)，在到后來的熟練掌握，感覺每一天都很充實(shí)，自然進(jìn)店的顧客也很多，當(dāng)天交定金購(gòu)買的顧客比比皆是，就是認(rèn)可珂蘭鉆石的品牌，產(chǎn)品，款式，售后，性價(jià)比高，的珠寶鉆石定制品牌。

1年過去了，我們的每月銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，定的任務(wù)也都能完成，甚至超額完成任務(wù)也有數(shù)不勝數(shù)，員工的心態(tài)每天也都是滿滿的正能量，從第2年慢慢開始，業(yè)績(jī)忽高忽低不穩(wěn)定，然后就開始找各種原因，店面，員工，顧客，來回兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不知道具體應(yīng)該怎么解決現(xiàn)狀。

直到現(xiàn)在，請(qǐng)到羅老師來幫助我們，給我們解決目前最想解決的實(shí)質(zhì)性問題，讓我們大家和店面都有一個(gè)突飛猛進(jìn)的改變。

天9個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束了，內(nèi)心的轉(zhuǎn)變還是挺大的，原來的自己感覺就在一條平行線上，沒有波動(dòng)，不去深入了解顧客的需求，不管遇到哪一種顧客類型，就只是平平接待，使用的技巧也只是自己知道的那些，在沒有更多的話題想法去和顧客溝通交流。

老師今天講了好多主要的點(diǎn)，讓我心里記憶深刻的就是：

1、站在顧客的角度去想解決的方案：換位思考一下，而不是自己一味的去講解品牌，戒指，售后，講完之后只要顧客沒買，就會(huì)找各種其它外力原因，推卸責(zé)任，沒有從自己本身去找原因，聽完課以后現(xiàn)在知道了80%的問題還是在自己身上，20%的原因在顧客身上，沒有實(shí)質(zhì)性的去站在顧客的角度替他著想，對(duì)你一直有一種防備心理。

2、FABEDS話術(shù)法則：沒有用到，總是想起來哪個(gè)問哪個(gè)，沒能告訴顧客有什么好處，怎么去證明自己說的就是對(duì)的，也沒有去穿插小故事分享。

3、接待流程的10個(gè)步驟：沒有仔細(xì)的去分析出來，然后去一個(gè)一個(gè)的解決。

4、16個(gè)問題需求：這16個(gè)問題是我們必須要熟練掌握，也是對(duì)每一位顧客最基本的提問，如果前期沒有問到，等到后來在通過微信跟蹤就比較困難。

5、提升業(yè)績(jī)最主要的根源：心態(tài)，把每一位顧客都能像是朋友一樣來對(duì)待，也不要給自己太大壓力，壓力過大反而這單的成交率不高。

6、談價(jià)格對(duì)比鉆石價(jià)位：今天講到的所有案例，都是我們每一位顧客在價(jià)格優(yōu)惠上糾結(jié)的地方，再一再二的去降低我們的價(jià)格，根本不是辦法，我們要放大我們的優(yōu)勢(shì)，和其它品牌的劣勢(shì)，從戒指的本質(zhì)中講解，告訴顧客一些其它品牌沒有給她講到的，讓顧客覺得你很專業(yè)。

接下來的自己，就是結(jié)合老師今天給我講的所有知識(shí)點(diǎn)，去重新分析每一個(gè)顧客的需求點(diǎn)，一定是要站在顧客的角度去解決，把自己的不足一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，每個(gè)月給自己定一個(gè)小目標(biāo)，也希望自己每天能有一個(gè)良好的心態(tài)去迎接每一位進(jìn)店顧客，想讓以后的自己更加優(yōu)秀強(qiáng)大，突破一下自己！

期待明天的培訓(xùn)，相信自己！

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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