執(zhí)玉手著《緣玉》

在悟空上看到這樣一個提問“實體店購買翡翠，真的靠譜嗎？”，副標(biāo)題是“對于喜愛翡翠的人，購買翡翠就怕買到假的。可你就不怕買貴么？”

本提問者，有意在暗示“實體店銷售翡翠價格高的問題”，執(zhí)玉手估計提問者很可能是做網(wǎng)商、或者微商銷售翡翠的商家，不知道你覺察到了沒有，繼翡翠網(wǎng)店陸續(xù)關(guān)停后，翡翠微商的生意也越來越難了，為什么呢？不知道提問者思考過沒有？難道打擊實體翡翠店會扭轉(zhuǎn)翡翠微商的頹勢？那你就大錯特錯了！

1、翡翠微商本質(zhì)上是一種零售，實體店零售有很多成本（店租、裝修等）、微商同樣也有不小的成本（人力成本，在人力成本越來越高的當(dāng)下，這個成本不容小噓 ），微商在成本上有優(yōu)勢；但是實體店多為重資產(chǎn)運營、有一定的經(jīng)濟實力，進貨時多為現(xiàn)金買斷，且量大，所以拿貨價相對低；微商團隊多為輕資產(chǎn)運營、為傳統(tǒng)商家的翡翠拍照，放到網(wǎng)上賣、主要是代銷形式、拿貨價自然偏高，綜合下來，微商在成本方面并沒有什么優(yōu)勢。

拋光粉染色的翡翠項鏈

2、翡翠微商的準(zhǔn)入門檻太低，有部手機就可以開始，實體店最起碼需要幾十萬到幾百萬的資金投入，所以微商比實體店更魚龍混雜，更容易出現(xiàn)欺詐現(xiàn)象！因為是行內(nèi)人，我的朋友圈翡翠微商就很多，很多人發(fā)那種“種很差、直接拋光粉染色的翡翠滿綠手鐲”，還有那種“很薄片的永楚料”，還有“色很艷的那種染色紅翡”，盡管這種貨很惹眼，很便宜，有的機構(gòu)也能出證書，但顧客明白后肯定會后悔的！

新技術(shù)染色的紅翡翠

3、“仙圖”現(xiàn)象是網(wǎng)上銷售翡翠的“惡性腫瘤”，淘寶上的很多翡翠商家就死于“仙圖”，翡翠微商又再重蹈覆轍，為了吸引眼球、或者為了利誘（偽性價比、利用“撿漏”心理）顧客，照片遠比實物漂亮，顧客的心里預(yù)期被無限調(diào)高，見到實物往往是失望，所以顧客的體驗是很差的，其實有90%以上的顧客在不滿意的情況下是不會找你退貨的，礙于情面、或者怕麻煩，但他們會對網(wǎng)上購買翡翠這種方式失望，最簡單方法就是不再買?！跋蓤D”不僅會玩死很多網(wǎng)商，還對翡翠行業(yè)造成沖擊，朋友圈照片很漂亮的翡翠，標(biāo)價才幾千元，消費者會誤判為翡翠跌價了，而到實體店里時，差不多視覺效果的東西要幾萬呢，消費者就不敢下手了，最終導(dǎo)致整體滯銷！

仙圖前后

4、就算商家不去“仙圖”，翡翠的種老、種新，即翡翠顆粒間結(jié)合的緊密度如何，通過照片是沒有辦法表達出來的，而種老、種新對價格影響又很大的，往往價差好幾倍的。

真正的零售，要注重三要素“成本、效率、顧客體驗”，翡翠微商顯然很難具備這三個方面的競爭力。

毫無疑問，當(dāng)下的情況“實體店購買翡翠、是最可靠的”。

當(dāng)然了，實體店有多種，有的價格可能比較高，有的也“做局”騙人，需要注意區(qū)分：

明顯做局騙人的，如那種中獎打折的騙人翡翠專柜，我們這里不提及它了。

1、傳統(tǒng)大型商廈的專柜、及專賣店，他們的價格比較高，因為玉商和百貨公司一般是分帳的方式合作的，翡翠類商品的扣點相當(dāng)高，一般近40%，再加上玉商要提供“增值稅”發(fā)票，另外再加上其它其它的導(dǎo)購員工資、人際往來、裝修、電費等費用，玉商結(jié)算到手的款一般只有營業(yè)額的三分之一左右，所以售價高是必然的！當(dāng)然了，因為有百貨公司做翡翠品質(zhì)的背書，一般不可能售假的！

2、一些新型商業(yè)中心的翡翠專賣店，這種店多是租金方式的，租金通常不便宜，所以標(biāo)價也不會低，但翡翠銷售也較靈活，可以討價還價，品質(zhì)一般是有保證的，但有部分商業(yè)中心，生意太差，商戶進出太過頻繁，你經(jīng)常會看到有店鋪玻璃上通體貼著，“新店送修、即將開業(yè)”的字樣，這種商業(yè)中心的假貨相對會多，因為商戶經(jīng)營不下去了，搞什么“甩賣”，賣后一走了之。

走馬燈式換人的商業(yè)中心

3、以銷售黃金為主的珠寶行，有部分柜臺銷售翡翠，如果珠寶行開多年了，翡翠一般不會假，但也會較貴，因為金店的翡翠也和百貨商場的經(jīng)營方式相近，翡翠以代銷的方式對外合作，玉商先鋪貨，售后過一個月才結(jié)算，有的還拖幾個月、半年才結(jié)款，玉商要營利，就要標(biāo)價高些。

傳統(tǒng)金店

4、獨立店面的翡翠專營店、商業(yè)中心里的翡翠專營店、古玩城的翡翠專營店，這種店主一般較專業(yè)，如果翡翠專營店在一個地方持續(xù)開了很多年，那在翡翠品質(zhì)及價格方面都是有保障的，他們一般做的是社區(qū)人的生意、圈子里的生意。因為一般消費者不懂翡翠的，這就決定了翡翠專營店要獲得一位顧客的信任成本是很高的，如果無法培養(yǎng)回頭客，不能讓老顧客重復(fù)購買、且?guī)偷赇伩诒麄?，店家是很難長期生存下來的，所以這種店如果出售假貨，那不是老板的品質(zhì)出了問題，而是他的智力有問題，只有貨真價實，給顧客超滿意的體驗，顧客才可能成為你的朋友，推薦他圈子里的人來光顧你的生意，除此法外、很難有其他永續(xù)經(jīng)營的可能！

獨立鋪面翡翠專營店

為什么敢這么肯定地講呢？因為執(zhí)玉手本人就在上海虹橋交通樞紐不遠的七寶商圈，經(jīng)營翡翠專賣店十四年了，這些年在網(wǎng)商的沖擊、及上海的租金和房價競相飚升中，周圍的店鋪走馬燈似的換主人，執(zhí)玉手店確穩(wěn)定發(fā)展下來的根源就是，我們的對售出的翡翠嚴(yán)控品質(zhì)，對自己經(jīng)手翡翠可以說做到了“終身負(fù)責(zé)”，保證是每件翡翠A貨那是最低的服務(wù)要求，只售“好翡翠”、而不售僅是外表好看、好出手的翡翠，是我們的專業(yè)要求。很多顧客并不懂翡翠、但為什么陸續(xù)在執(zhí)玉手店購買高價的好翡翠呢？因為我們有自己專業(yè)的優(yōu)勢，讓顧客每每有意外的驚喜！

1、只銷售達到珠寶品質(zhì)的老坑翡翠、才能保證耐久性。不少新坑翡翠、或者注過臘的翡翠，或者挖太薄的料，僅管可以做出A貨證書，看上去也很漂亮、容易出手，且利潤空間也大，執(zhí)玉手拒絕銷售這些，因為這種東西時間一長，就會變種，失去原來的光彩，知道這種情況還銷售就是對顧客不負(fù)責(zé)，反過來也是對自己不負(fù)責(zé)。如果不能及時知曉而采購并銷售了這種貨，那是專業(yè)不精，請多加學(xué)習(xí)！

2、控制利潤率、性價比高了、顧客自然會開心，同時也為自己留下了空間，前半句很容易理解，后半名很多人不一定能體會，具體來闡述一下：

如老顧客會經(jīng)常關(guān)照生意，有好的翡翠到手時，執(zhí)玉手也會聯(lián)系他們來欣賞，最常見的一種情況，顧客A曾經(jīng)花5萬購買了一翡翠掛件，看到新貨中有更喜歡的另一件，顧客A再花8萬購買了另一翡翠掛件，顧客A很爽快的，一般也不會還價，但顧客A有時會提出：“老板能不能幫我把原來的5萬那一件轉(zhuǎn)了，價格您看著辦，反正我有了更好的，原來的留著沒有多在意義了”，這種情況，執(zhí)玉手必須設(shè)法盡快幫顧客A把5萬的那件售出，并且要讓顧客A有一定利潤，不是整天宣傳翡翠增值嗎？就你店里的翡翠增值，顧客手里的東西也要讓他們看到增值，其實顧客A真不在意那點利潤，但絕對有點賺就是個好心情，這就是執(zhí)玉手理解的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、給顧客A意外的驚喜！容易在銷售出去的前提就是利潤率不能定太高了，否則很難再幫顧客A轉(zhuǎn)掉了。

商道酬信

3、建立了長期信任，顧客A就只找執(zhí)玉手一人了，就算他在其他店、或者微商處看到了心儀的翡翠，也不會直接購買，而是來到執(zhí)玉手店，讓我?guī)推洹罢蒲邸?，讓我?guī)退翌愃频模蛘邘退フ剝r購買，事成后，顧客A一般也會自覺按行規(guī)給執(zhí)玉手10%的利潤，但這10%可不是白拿的，意味著執(zhí)玉手要對這東西的品質(zhì)及價格終身負(fù)責(zé)了。

哈哈！寫到順時，一發(fā)不能收、順嘴就把我的競爭核心給漏了，其實這也不是什么新鮮大招，古代的很多達官貴人、收藏家他們可以不懂珠寶、古董，但他們和珠寶商、古董商就是這么長期合作，也一般也不會買到假貨的，我也只是做了模仿，都不能叫“傳承”，傳承有發(fā)揚光大的意思，如果有同行因讀我的文章受益，或者在我們的共同努力下，對凈化行業(yè)的風(fēng)氣做了點貢獻，那才斗膽使用“ 傳承”二字。

對于整個行業(yè)傳承古風(fēng)，執(zhí)玉手深感渺茫，一因現(xiàn)今顧客多浮躁，貪小利而缺少最基本的思考；二因從業(yè)人中低素質(zhì)者過多、鼠目寸光、互毆互食。罷了，人心不古 ！不講也罷！

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