鉆石小鳥，成立于2002年，于12年前售出中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上的.顆鉆石，開啟了中國(guó)鉆石電商的O2O銷售模式。作為國(guó)內(nèi)首批從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，鉆石小鳥始終倡導(dǎo)傳播鉆石文化，一直致力于引領(lǐng)全新鉆石消費(fèi)潮流。

鉆石作為特殊的商品品類，電商如何從一開始博取消費(fèi)者的信任?從品牌創(chuàng)立到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)瞬息萬變，鉆石小鳥作為一個(gè)鉆石電商又是如何應(yīng)對(duì)，如何越做越大引領(lǐng)鉆石消費(fèi)時(shí)尚?

開創(chuàng)初期：消費(fèi)者的信任是最大的難題

在鉆石小鳥建立之初，沒有像京東和淘寶這樣的大型電子商務(wù)平臺(tái)，也沒有像支付寶那樣的第三方擔(dān)保。雖然鉆石小鳥相對(duì)線下的鉆石品牌具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但它仍在把.顆裸鉆放在網(wǎng)站上長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月后才最終賣出。

鉆石小鳥市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁何林告訴大粵財(cái)經(jīng)，大約在2002年，中國(guó)市場(chǎng)上銷售的裸鉆還很少附帶GIA分級(jí)證書(GIA，鉆石鑒定證書)，大部分只開具了國(guó)檢證書，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上銷量大的大部分是30分到1克拉之間的裸鉆，這對(duì)鉆石小鳥來說是一個(gè)巨大的商機(jī)，于是鉆石小鳥把30分以上的鉆石交由GIA鑒定，開創(chuàng)了一鉆雙證的先河。將鉆石與證書捆綁讓鉆石電商的產(chǎn)品更有說服力，現(xiàn)在幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商都將GIA等鉆石分級(jí)證書作為其產(chǎn)品的附屬價(jià)值。

對(duì)于網(wǎng)上銷售鉆石這種特殊商品，附帶證書只是獲得消費(fèi)者信任的.步，要真正地讓消費(fèi)者心里踏實(shí)，促進(jìn)交易，讓其能親眼看到、親手摸到商品還是十分重要?！斑@就是為什么我們剛開始還在線下開小的體驗(yàn)店，將官網(wǎng)與線下體驗(yàn)店相結(jié)合，讓消費(fèi)者在線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買，也就是我們遵循的‘鼠標(biāo)+水泥’模式?！焙瘟掷^續(xù)說道。

發(fā)展時(shí)期：應(yīng)消費(fèi)者需求而創(chuàng)新

父母輩習(xí)慣在商場(chǎng)、在看得見摸得著的地方購(gòu)物，但對(duì)于80后90后這些離不開網(wǎng)絡(luò)的新生代，他們更看重個(gè)性的自我主張。

何林表示，“為了迎合消費(fèi)者需求的趨勢(shì)，在品質(zhì)上，我們跟比利時(shí)鉆石高階議會(huì)(HRD)和國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)(Pt)合作，歸功于我們靈活的模式，鉆石小鳥的裸鉆庫可在同一時(shí)間向顧客提供2萬多顆不同品級(jí)的鉆石進(jìn)行挑選;在樣式上，鉆石小鳥已與境內(nèi)外知名設(shè)計(jì)師聯(lián)袂創(chuàng)新多年，并提供極具特色的DIY個(gè)性定制服務(wù)，滿足年輕群體對(duì)于鉆飾款式個(gè)性化的需求。”

何林向大粵財(cái)經(jīng)介紹，鉆石小鳥本年度推出的“北極光”系列就是為適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)于鉆石越來越挑剔的眼光，之所以起這個(gè)名字就是因?yàn)檫@一系列的鉆石都擁有極致完美的切工。

不僅在產(chǎn)品上進(jìn)行升級(jí)，鉆石小鳥同樣致力于高端服務(wù)的開發(fā)。

“顧客到我們的體驗(yàn)店，我們會(huì)教給他們鉆石的一些知識(shí)，幫助他們更好地了解鉆石。顧客甚至可以DIY自己想要的鉆飾，再根據(jù)我們的提供建議配上合適的戒托?！焙瘟掷^續(xù)說道，“隨著各地體驗(yàn)中心的升級(jí)，今年上海體驗(yàn)中心也將全面升級(jí)，營(yíng)業(yè)面積將由原來的1000平方米擴(kuò)展到2000平方米，裝修設(shè)計(jì)都參照世界奢侈品牌的門店環(huán)境設(shè)計(jì)，旨在讓消費(fèi)者有更好的服務(wù)和體驗(yàn)，同時(shí)也能對(duì)鉆石小鳥這個(gè)品牌有更深入的了解。”

體驗(yàn)店一對(duì)一的VIP式服務(wù)是線上商城所不能提供的，沒有終端就沒有品牌，體驗(yàn)店作為鉆石小鳥的終端，履行的不止是銷售的職能，在售后服務(wù)、保養(yǎng)、配送、甚至品牌建設(shè)方面都起到了至關(guān)重要的作用。

創(chuàng)品牌時(shí)期：從價(jià)格營(yíng)銷到情感營(yíng)銷

“做品牌非常重要的一點(diǎn)是要為消費(fèi)者帶來真正的價(jià)值。有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格或是性價(jià)比高的產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來價(jià)值，但價(jià)格的優(yōu)惠不能以犧牲服務(wù)和品質(zhì)為代價(jià)，否則就背離了做品牌的根本?！?/p>

何林告訴大粵財(cái)經(jīng)：“我們?cè)?2個(gè)城市有12個(gè)體驗(yàn)中心，并且都設(shè)在當(dāng)?shù)厥兄行牡母邫n寫字樓里，相對(duì)于傳統(tǒng)珠寶來說，節(jié)約了一大筆租賃費(fèi)用，因此我們能把很多的利潤(rùn)空間讓給消費(fèi)者?！?/p>

何林根據(jù)最近一年鉆石小鳥的營(yíng)銷案例總結(jié)出了情感營(yíng)銷的“三情演義”。

.，情有獨(dú)鐘，通過跨界合作，進(jìn)一步走近消費(fèi)者，做到品牌于無形，處處皆品牌;第二，情投意合，通過更具有互動(dòng)性和創(chuàng)意的廣告投放進(jìn)行品牌輸出，例如近年鉆石小鳥曾經(jīng)嘗試過在北上廣的出租車后排屏幕上投放可愛的觸屏游戲，讓乘客在無形間受品牌效應(yīng)影響;第三，情非得已，亦即在營(yíng)銷手段上與消費(fèi)者同步，追蹤各類時(shí)事熱點(diǎn)，引起消費(fèi)者的共鳴。

鉆石小鳥是開啟電商O2O銷售模式的成功典范，但隨著線下品牌的越來越關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)銷售，行業(yè)內(nèi)火藥味更盛，對(duì)鉆石小鳥而言，如何在未來要獲得更大的發(fā)展空間，還需不斷地自我突破，將品牌真正植入到消費(fèi)者的腦海里。就像歌詞一樣：你存在我深深的腦海里，我的心里，我的夢(mèng)里，我的歌聲里。