據(jù)《蟬媽媽2021抖音直播電商分析報告》顯示，美妝護膚成為2021年全平臺銷量最高的五大品類之一。

作為抖音直播電商的銷量巨頭行業(yè)，各大美妝直播間不得不使出渾身解數(shù)，從產(chǎn)品價格、直播間活動，到主播風(fēng)格、直播間形式等，都把握細節(jié)，下足功夫，“卷生卷死”。

而一場直播如何撬動用戶的錢包，好的話術(shù)是至關(guān)重要，優(yōu)秀的直播話術(shù)能夠快速拉進用戶關(guān)系，產(chǎn)生信任并促成轉(zhuǎn)化。

今天就給大家分享，美妝行業(yè)直播話術(shù)怎么設(shè)計，才能快速打動用戶，引爆銷量。

本文主要內(nèi)容有：

1.不可或缺的美妝直播話術(shù)公式

2.可直接套用的美妝直播話術(shù)小技巧

3.不可踩到的美妝直播話術(shù)雷區(qū)

不可或缺的美妝直播話術(shù)公式

美妝直播話術(shù)，可用一個公式總結(jié)，優(yōu)秀直播話術(shù)=情感引入+產(chǎn)品介紹+促單話術(shù)。

1.情感引入

直播間一：“今天給大家介紹這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素……”

直播間二：“秋天來了，姐妹們是否因為換季開始爆皮？是否上妝后開始卡粉？那給大家的保濕推薦來了，這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素……”

如果是你，你會選擇看哪場直播？

好的話術(shù)不是上來就介紹產(chǎn)品，而是先引導(dǎo)用戶的情感，讓用戶帶入。常見的話術(shù)引入有痛點引入、背書引入、粉絲引入、展示引入。

痛點引入： 站在用戶的角度上，去發(fā)掘日常生活中會遇到的問題，刺激用戶，吸引用戶聽主播接下來的話術(shù)。

背書引入：在直播話術(shù)設(shè)計中突出銷量、品牌、明星代言等背書點，吸引用戶好奇，產(chǎn)生互動。

粉絲引入：根據(jù)直播間粉絲的彈幕，主播順勢接話，講解介紹產(chǎn)品。

展示引入：提前提煉好產(chǎn)品賣點，在直播間內(nèi)直接以產(chǎn)品賣點作為引入，跟直播間的粉絲介紹產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品介紹

通過情感引入，將用戶帶入后，再順勢推出產(chǎn)品，這是美妝直播話術(shù)中占比最大的部分，通?？烧家粋€產(chǎn)品話術(shù)70%的時間。一般而言，介紹美妝產(chǎn)品主要從以下角度：

使用人群：膚質(zhì)是干皮還是油皮，年齡多大；

使用感受：質(zhì)感，質(zhì)地；

產(chǎn)品成分：添加了什么，功效是什么，占比多少；

產(chǎn)品功效：保濕，抗老，遮瑕等；

產(chǎn)品價格：原價多少，現(xiàn)價多少；其他地方多少，直播間多少；

而越是用戶關(guān)注的點則越要重點介紹。

3.催單話術(shù)

當情感引入和產(chǎn)品都介紹完了，到這一步就是催促用戶趕緊下單。常用的催單話術(shù)有：

限時限量：通過庫存有限或者優(yōu)惠名額有限，來營造搶購的氛圍，讓用戶產(chǎn)生緊迫感。

服務(wù)保證：通過服務(wù)保證，例如支持七天無理由、使用不滿意全額退款等，打消用戶產(chǎn)品售后的顧慮，催促用戶迅速下單。

指明鏈接：手把手教顧客下單，在講解完單品，開完價格之后，可以再手把手教顧客如何下單，還可以一起解釋優(yōu)惠機制。

圖片來自抖音

可直接套用的美妝直播話術(shù)小技巧

除了話術(shù)公式外，在一些熱門的直播間，可以從主播們身上總結(jié)出一些可復(fù)用的小技巧。

1.使用感受類比法

主播在進行直播帶貨時，展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。

例如李佳琦在介紹口紅時，會對每一只口紅的顏色進行一個細致的表達，比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺的顏色”，而不僅僅是“這個顏色很顯氣色”這么單薄且泛濫的描述。

2.自用推薦法

在直播的過程中，可以利用“從眾心理”來說服用戶，自用推薦法就是一種方法，通過介紹使用場景及好處，快速獲取用戶信任，促進用戶下單。

例如，“這個粉餅是我自己在用的，小小一個直接裝在包里，平時上班或出去玩都能帶，持續(xù)補妝，一整天的妝容都是精致的。”

這種方法也是李佳琦愛用的，在李佳琦直播間，“李佳琦自用款”，就成了這個直播間最強的推薦詞。

圖片來自淘寶直播

3.痛點反問法

通過連續(xù)發(fā)問，直戳用戶痛點，讓用戶感同身受，產(chǎn)生共鳴，這時候拋出產(chǎn)品介紹，用戶才能被說服，認識到這個產(chǎn)品真的可以解決這些痛點。

例如：“秋天來了，姐妹們是否因為換季開始爆皮？是否上妝后開始卡粉？怎么補水都不見效。那給大家的保濕推薦來了，這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素……”

4.返場法

同樣是利用從眾心理的一種方法，就算產(chǎn)品沒有打動用戶，但那么多人買了，難免也有好奇心。

直播間話術(shù)就是利用這一點，通過返場，吸引用戶下單。例如：“這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過了10萬套了，零差評……”

不可踩到的美妝直播話術(shù)雷區(qū)

1.禁止出現(xiàn)功效虛假相關(guān)表述

禁止宣傳商品實際沒有的功效，包含明示或暗示化妝品具有醫(yī)療、醫(yī)美、保健等功效。

例如，“這款中草藥面膜可以幫你排毒養(yǎng)顏、疏通活血。”或?qū)ⅰ跋住备臑椤跋鸹稹薄?/span>

又例如，具有保濕功效的面膜宣傳具有美白祛斑功效。

2.禁止過度承諾、效果保證等

禁止出現(xiàn)對產(chǎn)品功效、效果、收益等的斷言或保證，在直播或短視頻通過吞食化妝品、飲用面膜水/噴霧等動作以展示其安全性。

例如，“這款面膜不含任何化學(xué)成分，用完3天立刻見效?！?/span>

3.禁止虛假宣傳化妝品的成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息

創(chuàng)作者在直播推廣商品過程中，應(yīng)確保描述的化妝品成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息與商品詳情頁或?qū)嶋H商品保持一致，禁止出現(xiàn)誤導(dǎo)或?qū)οM者構(gòu)成欺詐的行為。

例如，商品生產(chǎn)許可證上的地址為國內(nèi)，但在商品屬性欄以及直播時，宣稱產(chǎn)品進口自日本。

4.禁止虛假描述化妝品的價格、價值

例如，直播宣稱0.01元可購買某口紅，但商品詳情頁實際顯示“標價0.01元，運費10元”。