變革深入。

文｜方良

新年伊始，伽藍(lán)的數(shù)字化變革又往前邁進(jìn)了一步。

1月25日，伽藍(lán)集團(tuán)舉辦了首批19家集團(tuán)級代理商的授牌儀式，儀式上，伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春穎表示，“發(fā)展集團(tuán)級代理商是伽藍(lán)今年的關(guān)鍵任務(wù)之一?！辟に{(lán)為何要發(fā)展集團(tuán)級代理商？這于行業(yè)的意義又是什么？

伽藍(lán)首批19家集團(tuán)級代理商“上線”

2021年12月23日，鄭春穎在自然堂代理商年會上，首次提出了發(fā)展集團(tuán)級代理商和經(jīng)銷商的計劃。伽藍(lán)“集團(tuán)級代理商”，是指同時代理了伽藍(lán)4個在美妝店渠道銷售的品牌（自然堂、美素、植物智慧和春夏）的代理商；集團(tuán)級經(jīng)銷商則是指同時經(jīng)營了這4個品牌的經(jīng)銷商。

隨后，在2021年1月13日舉辦的美素、植物智慧、春夏3個品牌的聯(lián)合年會上，伽藍(lán)正式發(fā)布了集團(tuán)級代理商和經(jīng)銷商的招商政策，并得到了代理商們的積極響應(yīng)。截至目前，已有19家代理商確認(rèn)在美妝店渠道與伽藍(lán)旗下的4個品牌進(jìn)行合作，成為伽藍(lán).批集團(tuán)級代理商。

昨日，伽藍(lán)舉行了隆重的在線授牌儀式，為這19家代理商企業(yè)授予“集團(tuán)級代理商”的身份。

在鄭春穎看來，雖然行業(yè)中也曾存在過“集團(tuán)級代理商”，但那是在舊模式基礎(chǔ)上建立的，全憑廠家的政策力度和代理商的人力投入和信譽投入，也要看機(jī)會。“但現(xiàn)在是數(shù)字化模式，更有效率?！彼M(jìn)一步表示，隨著一盤貨和云店建立的新模式，伽藍(lán)提供了數(shù)字化供應(yīng)鏈營運平臺，降低了營運難度，減少了人員需求，并且配套解決資金需求，代理商就能用同樣的人力可以服務(wù)更多的品牌?！斑@是較以往完全不同的模式，這是數(shù)字化的模式?！?/p>

▍鄭春穎

鄭春穎稱，代理商對經(jīng)營收益應(yīng)建立新的評價標(biāo)準(zhǔn)，即不要再看毛利價差；而是要看投資回報率和人效產(chǎn)出，這樣更科學(xué)。

從“坐商”到數(shù)字零售商

兵貴神速。伽藍(lán)從提出“發(fā)展集團(tuán)級代理商和經(jīng)銷商”的計劃到落地，用時僅一個月。之所以這一計劃能快速得到代理商的響應(yīng)，與伽藍(lán)近2年來在數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得的成果不無關(guān)系。

眾所周知，2020年7月，伽藍(lán)率先在行業(yè)內(nèi)啟動一盤貨模式，2021年4月，在一盤貨模式的基礎(chǔ)上，伽藍(lán)云店2.0系統(tǒng)上線。在一系列的數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措之下，伽藍(lán)的業(yè)務(wù)增長明顯。典型如，通過一盤貨模式對傳統(tǒng)線下渠道的賦能，伽藍(lán)在去年雙十一期間線下代理商的出庫量同比增長70%，電商的訂單量同比增加37%；云店的直播銷量更是超過了1.23億（詳見《伽藍(lán)數(shù)字化年度大考 揭榜了！》）。伽藍(lán)的數(shù)字化變革取得重要成效的同時，也給代理商帶來了實實在在的生意增長。

鄭春穎表示，自然堂作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒已基本實現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化、鏈接終端，這為全集團(tuán)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型提供了基礎(chǔ)條件和成功案例。為此，伽藍(lán)啟動集團(tuán)級代理商和經(jīng)銷商發(fā)展計劃，“集團(tuán)級代理商將是伽藍(lán)未來發(fā)展的重點?！?/p>

那么，伽藍(lán)為什么要發(fā)展集團(tuán)級代理商？

“旨在通過從單品牌、到多品牌、再到全品牌合作的發(fā)展階段，逐步實現(xiàn)更緊密的合作，以提升數(shù)字化時代代理商和經(jīng)銷商的競爭能力和盈利能力，促進(jìn)代理商從傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型為平臺型代理商，促進(jìn)經(jīng)銷商從‘坐商’轉(zhuǎn)型為數(shù)字零售商，幫助代理商和經(jīng)銷商提效降本、增加盈利。”鄭春穎無比堅定地說道。

不僅如此，隨著代理商轉(zhuǎn)化為數(shù)字零售商，銷售人員也將轉(zhuǎn)型為服務(wù)客戶的“店小二”，從以前的推政策、壓進(jìn)貨、收回款；轉(zhuǎn)為提供數(shù)字化服務(wù)，如工具地推、活動邁進(jìn)、數(shù)字賦能、數(shù)字管理等。

改變傳統(tǒng)代理商模式

如果說，2年前，伽藍(lán)首次啟動一盤貨模式時，心境是前途未卜的；那么，當(dāng)下發(fā)展集團(tuán)級代理商，心境則是胸有成竹。

兩種完全不同心境的變化，一方面來自于伽藍(lán)在2021年數(shù)字化轉(zhuǎn)型上取得的階段性成果；另一方面也來自于伽藍(lán)的果敢勇毅。“萬物之始，大道至簡，衍化至繁。每項新業(yè)務(wù)、新模式，開始的時候要簡單一點，干就是了，逐步再去完善?！边@是鄭春穎常掛在嘴邊的話。

正是在這樣的信念之下，伽藍(lán)的數(shù)字化變革逐漸進(jìn)入了“快馬加鞭”的歷程。就在今年1月1日-24日短短的24天內(nèi)，伽藍(lán)已開展了一系列工作。

具體有：在數(shù)字化營運方面，繼自然堂之后，伽藍(lán)又完成了美素、植物智慧、春夏的“入倉上云”工作，其中，入倉是指三個品牌共計150家代理商已全部入倉一盤貨，100%的經(jīng)銷商門店已入駐一盤貨系統(tǒng)；上云是指目前75%的門店已注冊集團(tuán)云店系統(tǒng)。在數(shù)字化建設(shè)方面，伽藍(lán)集合云店.版已上線啟用，第二版預(yù)計今年2月底上線。營銷自動化MA系統(tǒng)深入應(yīng)用推廣，同時，一盤貨系統(tǒng)的7項營銷智能化新功能也正式啟用，供應(yīng)鏈計劃系統(tǒng)、配制自動化系統(tǒng)、原料轉(zhuǎn)譯系統(tǒng)都已全面開啟。

值得關(guān)注的是，伽藍(lán)還出臺了《伽藍(lán)美妝店渠道多品牌代理商和經(jīng)銷商商務(wù)條款和政策》《伽藍(lán)美妝店渠道經(jīng)銷商訂貨前臺折扣和返利政策規(guī)定》兩項政策，前者將為伽藍(lán)與代理商從單一品牌合作，邁向多品牌合作，最終邁向全品牌合作提供制度上的保障；而后者則將徹底改變現(xiàn)有的行業(yè)傳統(tǒng)模式。

綜上不難看出，經(jīng)過多年的不斷努力后，伽藍(lán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路已“漸入佳境”，發(fā)展集團(tuán)級代理商則是伽藍(lán)數(shù)字化變革之路上的必然趨勢。于行業(yè)而言，線下轉(zhuǎn)型迫在眉睫，伽藍(lán)“代理商升級之變”無疑為行業(yè)提供了方向。

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