私域流量如何運(yùn)營(yíng)？

私域流量的核心是用戶運(yùn)營(yíng)，畢竟做好用戶運(yùn)營(yíng)，私域流量才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。用戶運(yùn)營(yíng)不僅僅是實(shí)現(xiàn)用戶消費(fèi)，更多是實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)、實(shí)現(xiàn)分享裂變，觸達(dá)不同的圈層和人群。 楊建允老師說(shuō)，用戶不僅僅是消費(fèi)的人，更是具有獨(dú)立思想和精神的完整個(gè)體，他們會(huì)根據(jù)自己的喜好，自動(dòng)形成一個(gè)圈層，信息在固定圈層內(nèi)傳播得很快，但在跨圈層之間很難流動(dòng)。與此同時(shí)，消費(fèi)者的注意力也越來(lái)越碎片化，更抬升了品牌曝光的難度和成本，尤其對(duì)于私域流量少、營(yíng)銷(xiāo)能力弱的品牌來(lái)說(shuō)，品牌被大眾認(rèn)知的機(jī)會(huì)更少之又少。 那么，品牌出圈就顯得尤為重要，但是當(dāng)下很多品牌所謂的“出圈”，大多都停留在品牌自嗨層面上，就比如近些年品牌經(jīng)常提到的年輕化，推出一系列所謂的年輕人喜歡的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就覺(jué)得實(shí)現(xiàn)了品牌年輕化，贏得了年輕人的喜歡。然而，這些品牌并沒(méi)有尊重不同圈層用戶的內(nèi)容消費(fèi)習(xí)慣，傳播效果也會(huì)大打折扣。 如何才算是真正的“出圈”呢？出圈的重點(diǎn)在于觸達(dá)不同的圈層人群，就是打通了原本風(fēng)馬牛不相及的不同領(lǐng)域，讓品牌進(jìn)入大眾視野，打破獨(dú)立品牌下的單一群體認(rèn)知。

微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)

微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)

微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在大多數(shù)個(gè)人或企業(yè)都擁有自己的微信公眾號(hào)，微信私域運(yùn)營(yíng)的.步，私域建設(shè)完成后，用戶留存和活躍度都穩(wěn)定后可以推動(dòng)增長(zhǎng)或變現(xiàn)。以下分享微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)。

步驟一 . 怎樣把用戶導(dǎo)入公眾號(hào)私域流量

這一步一定需要平臺(tái)、工具、場(chǎng)景，甚至是一些“手段”。如果客戶只是購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，商家就生硬的拉他入群，可能會(huì)比較難，但是如果本身就依據(jù)社交平臺(tái)，有一定的溫度，用戶心理接受度就會(huì)更高一些。

另外我們可以塑造領(lǐng)紅包、附近社交的一些場(chǎng)景，使添加好友不在生硬。利用平臺(tái)，商家可以將活動(dòng)直接觸達(dá)用戶，即使不是好友用戶，當(dāng)用戶享受到一些甜頭，再去打造私域流量池就會(huì)簡(jiǎn)單很多。

步驟二 . 怎樣引流用戶

粉絲互換，其實(shí)有很多的做知識(shí)付費(fèi)的大咖都是通過(guò)這種方式進(jìn)行的，自己有很多微信小號(hào)，進(jìn)去就各種主動(dòng)和被動(dòng)引流到自己個(gè)人微信號(hào)，進(jìn)行下一波的轉(zhuǎn)化。假設(shè)一個(gè)孩子報(bào)了音樂(lè)美術(shù)，其他機(jī)構(gòu)有跆拳道的資源是不是可以資源互換，有少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)是否可以互換等等，游樂(lè)場(chǎng)的適齡兒童充卡是否可以送一些體驗(yàn)課之類(lèi)，這就是從別人私域流量引流到自己是私域流量。

步驟三 . 怎樣進(jìn)行裂變用戶

所謂裂變：就是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)新老用戶，實(shí)現(xiàn)老帶新；新的留下來(lái)，變成老的，然后繼續(xù)帶新，如此循環(huán)。

比如你制作一個(gè)海報(bào)，告訴你的老粉絲，你幫我推廣10個(gè)人/20個(gè)人就可以得到一級(jí)/二級(jí)禮品；然后老粉絲為了得到獎(jiǎng)勵(lì)，自然就會(huì)想辦法幫你發(fā)朋友圈、空間動(dòng)態(tài)，發(fā)群等推廣；

然后老粉絲的朋友在朋友圈看到她發(fā)的動(dòng)態(tài)說(shuō)關(guān)注可以獲得哪些那些好處，于是老粉絲的朋友就關(guān)注你了，成為了你的新粉絲。然后新粉絲發(fā)現(xiàn)你確實(shí)不錯(cuò)，逐漸對(duì)你產(chǎn)品信任，成為你的老粉絲，然后又看到你的裂變信息，又去幫你推廣，如此循環(huán)！

注意：如果你想讓你的裂變活動(dòng)一直持續(xù)下去，那么你就需要不斷的為你的粉絲提供獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們有動(dòng)力幫你去做宣傳推廣！裂變是運(yùn)營(yíng)私域流量最實(shí)用的方式！

一、私域搭建：流量留存和促活

微信私域運(yùn)營(yíng)的.步，就是將流量留存到微信私域完成流量池的搭建，本質(zhì)是將公司的用戶導(dǎo)流到你所運(yùn)營(yíng)的信場(chǎng)里。流量留存后需保持用戶活躍，以防用戶流失。

因?yàn)槲⑿攀菄?guó)內(nèi)用戶規(guī)模最大的社交軟件，一個(gè)是方便用戶的觸及和溝通，二是通過(guò)用戶的社交關(guān)系進(jìn)行裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

核心內(nèi)容是在微信場(chǎng)里需要給用戶提供價(jià)值，這種價(jià)值常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有：內(nèi)容、福利和社交關(guān)系等。

促活和導(dǎo)流的差異是，導(dǎo)流是一次性的行為，促活是持續(xù)性行為。所以促活需要持續(xù)給用戶提供價(jià)值，例如公眾號(hào)里需要定期發(fā)文，微信號(hào)要定期發(fā)朋友圈，社群里需有交流。

二、私域增長(zhǎng)

私域建設(shè)完成后，用戶留存和活躍度都穩(wěn)定后，利用微信生態(tài)的觸及能力跟用戶推送信息推動(dòng)增長(zhǎng)或變現(xiàn)。

微信私域主要有3種增長(zhǎng)方式：導(dǎo)流、裂變和內(nèi)容。

前面已經(jīng)說(shuō)了導(dǎo)流的策略，這里主要說(shuō)下裂變的策略。（內(nèi)容拓客就不在這里涉及了，一是因?yàn)楦旅襟w運(yùn)營(yíng)而非增長(zhǎng)，二是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)崗基本不具有通過(guò)持續(xù)原創(chuàng)內(nèi)容規(guī)?；乜偷哪芰?，即便具有也會(huì)選擇單干創(chuàng)業(yè)，而非給公司漲粉）。

社群裂變的2個(gè)玩法：

.種是分享轉(zhuǎn)發(fā)?；玖鞒蹋夯顒?dòng)推送——>老用戶掃海報(bào)二維碼進(jìn)群——>群里自動(dòng)回復(fù)活動(dòng)規(guī)則+分享語(yǔ)+分享海報(bào)——>老用戶分享海報(bào)到朋友圈或發(fā)至XX個(gè)群，并截圖發(fā)回群內(nèi)——>運(yùn)營(yíng)人員審核后老用戶獲得獎(jiǎng)勵(lì)——>新用戶重復(fù)上述流程形成裂變。

第二種是邀請(qǐng)進(jìn)群?；玖鞒蹋撼跏加脩羧海ㄍǔ?00人左右）——>群里預(yù)熱+告知活動(dòng)規(guī)則(邀請(qǐng)XX人獲得XX獎(jiǎng)勵(lì)，群滿XX人全員獲得XX福利)——>老用戶開(kāi)始拉人——>新人進(jìn)群后重復(fù)上述流程形成裂變。我曾經(jīng)做過(guò)的一場(chǎng)活動(dòng)，就是通過(guò)全國(guó)各地的高考政策做裂變，每個(gè)地區(qū)群拉滿200人就能專(zhuān)門(mén)講該地區(qū)的高考政策講座，很多群初始人數(shù)是100人，當(dāng)天就能拉滿500人。

三、私域變現(xiàn)：首單、復(fù)購(gòu)

私域流量能健康增長(zhǎng)后，就可以去考慮到變現(xiàn)的’事情了。私域變現(xiàn)的目標(biāo)主要是營(yíng)收（GMV）。營(yíng)收=用戶*轉(zhuǎn)化率（首單轉(zhuǎn)化率*復(fù)購(gòu)率）*客單價(jià)。

私域流量怎么運(yùn)營(yíng)的

目前私域流量運(yùn)營(yíng)方式有三種形式，分別是私域直播、社群運(yùn)營(yíng)、微信好友。其中私域直播是最快速與用戶產(chǎn)生連接的一個(gè)渠道，商戶可以通過(guò)直播的方式，向客戶展示產(chǎn)品，分享優(yōu)惠券，讓直播間成員互動(dòng)，直播試用產(chǎn)品，吸引客戶轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)。

私域流量運(yùn)營(yíng)模式三種形式

1、私域直播

有了私域流量，就相當(dāng)于有了一個(gè)有效的宣傳渠道，而這個(gè)有效的宣傳渠道，正是各大商家所需要的，所以，私域流量的.個(gè)運(yùn)營(yíng)就是變現(xiàn)，通過(guò)私域直播，可以為商家?guī)?lái)非常理想的收益。

2、社群運(yùn)營(yíng)

除了直播為商家做廣告，我們還可以通過(guò)私域流量建立社群運(yùn)營(yíng)，為自己的店鋪?zhàn)鲆?。這也是私域流量運(yùn)營(yíng)很常見(jiàn)的模式之一，在社群上適當(dāng)推薦自己的商品，附上一個(gè)鏈接，為自己帶來(lái)商品，為店鋪?zhàn)鲆鳌?/p>

3、微信好友

微信好友也是私域流量之一，分享產(chǎn)品給微信好友，然后好友以轉(zhuǎn)發(fā)的方式宣傳出去，這樣一傳十，十傳百，也能起到店鋪產(chǎn)品曝光的作用，同時(shí)也能為店鋪引來(lái)更多的私域流量用戶。

私域流量講的是低成本的營(yíng)銷(xiāo)，在過(guò)去，客戶和商家完成一筆交易后，兩者之間的關(guān)系基本就被清除了，如果企業(yè)想要促進(jìn)二次交易，他們需要再次在營(yíng)銷(xiāo)上花錢(qián)，第三次也是如此，第四次也是如此。所以有了私域流量的出現(xiàn)，企業(yè)和商家的營(yíng)銷(xiāo)成本都要節(jié)省得多。

私域運(yùn)營(yíng)應(yīng)該要怎么做？

私域運(yùn)營(yíng)的核心有三點(diǎn)，分別是打造IP、精細(xì)促活和重視變現(xiàn)。

打造企業(yè)自身的私域流量池，尤其是熟客，復(fù)購(gòu)等，對(duì)于提升企業(yè)業(yè)績(jī)是很有幫助的

為大家整理了一份個(gè)人知識(shí)提升的學(xué)習(xí)資源，包括這兩年很火的短視頻直播帶貨運(yùn)營(yíng)，各大渠道引流，視頻剪輯和有聲書(shū)等資源，每個(gè)分表格都是不同的類(lèi)目，需要什么切換即可。后面會(huì)不斷匯聚更多優(yōu)秀學(xué)習(xí)資源，供大家交流分享學(xué)習(xí)，需要的可以先收藏轉(zhuǎn)存，有時(shí)間慢慢看~

私域運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)實(shí)時(shí)更新

提取碼：2D72?

如何運(yùn)營(yíng)私域流量？

關(guān)注并將「人人都是產(chǎn)品經(jīng)理」設(shè)為星標(biāo)每天早 07 : 45 按時(shí)送達(dá)不管你去到哪個(gè)城市，都能看見(jiàn)名創(chuàng)優(yōu)品的身影。在這些年的發(fā)展中，名創(chuàng)優(yōu)品也在面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)。它是如何運(yùn)營(yíng)私域流量，讓會(huì)員數(shù)從0增長(zhǎng)到3000萬(wàn)的？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。全文共 9545 字，閱讀需要 20 分鐘—————— BEGIN ——————這些年的發(fā)展過(guò)程中，名創(chuàng)優(yōu)品在面臨轉(zhuǎn)型、升級(jí)時(shí)，我感觸最深的一點(diǎn)是：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)不是同行，而是我們的用戶。怎么理解這句話？如果看到的只是同行，那結(jié)果就是同質(zhì)化，就是山寨，就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是圍繞市場(chǎng)需求發(fā)生的，滿足需求，或者引導(dǎo)需求。那么，市場(chǎng)需求由誰(shuí)來(lái)決定？當(dāng)然是消費(fèi)者，也就是我們的用戶。今天的消費(fèi)者已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者和使用者。他們變成了品牌的共建者和擁護(hù)者，或者產(chǎn)品的推廣者、分銷(xiāo)者，甚至是產(chǎn)品的創(chuàng)新者。一旦我們將品牌視為企業(yè)與用戶的共同體，那么品牌的一切行為，不管是產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、粉絲活動(dòng)、媒介策略，都是在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通共創(chuàng)的過(guò)程。所以品牌核心邏輯在于運(yùn)營(yíng)用戶，而塑造品牌就是企業(yè)在與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值共創(chuàng)、內(nèi)容共鳴、傳播同頻的道路上，品牌成不成功，全看消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)賬，評(píng)價(jià)是否有價(jià)值取決于用戶。這也是為什么近年來(lái)名創(chuàng)優(yōu)品開(kāi)始重視用戶對(duì)品牌的話語(yǔ)權(quán)，將重心從拉新增長(zhǎng)轉(zhuǎn)移到重視存量用戶的垂直運(yùn)營(yíng)，即用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。那么，這些年名創(chuàng)優(yōu)品做好用戶運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是什么呢？這里面有一個(gè)很重要的抓手：私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。私域流量的本質(zhì)是人私域流量這個(gè)概念興起于2018年，這兩年來(lái)一直是各大品牌做增長(zhǎng)繞不開(kāi)的一個(gè)領(lǐng)域和話題。尤其是2020年的黑天鵝“新型冠狀病毒”疫情期間，不少企業(yè)開(kāi)始加速線上轉(zhuǎn)型，更是讓爆火的私域流量意識(shí)迎來(lái)了空前的覺(jué)醒。目前業(yè)內(nèi)對(duì)私域流量的定義普遍是：品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、可多次利用的流量，包含個(gè)人微信號(hào)、微信公眾號(hào)、微信群、朋友圈或品牌自主研發(fā)的APP、小程序等。與私域流量對(duì)應(yīng)的就是“公域流量”，也就是這些流量不是品牌自己的，而是花錢(qián)在其他平臺(tái)買(mǎi)來(lái)的。具體到實(shí)際，比如天貓、淘寶、百度、京東、今日頭條、拼多多等……這些流量是沒(méi)有門(mén)檻的，花錢(qián)就能進(jìn)場(chǎng)，高價(jià)就能快速攬客。私域流量為什么火了？我的理解是：互聯(lián)網(wǎng)紅利期，大網(wǎng)捕魚(yú)，一撒一撈一個(gè)準(zhǔn)，魚(yú)多人少，野塘（公域）的魚(yú)都抓不完，誰(shuí)還管什么私域流量。當(dāng)下很多企業(yè)集體重押私域流量，很明顯反映了一個(gè)問(wèn)題，就是蛋糕不再變大，想分一杯羹的人卻越來(lái)越多，再加上獲客低轉(zhuǎn)化遇到高成本助推；在新的現(xiàn)實(shí)面前，企業(yè)不得不重新審視用戶的價(jià)值，以前只是求轉(zhuǎn)化，有購(gòu)買(mǎi)就行?，F(xiàn)在還考慮能不能讓用戶繼續(xù)復(fù)購(gòu)，再?gòu)?fù)購(gòu)；甚至讓老用戶帶來(lái)新用戶。但是，這幾年在和一些企業(yè)交流過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)很多品牌在私域流量運(yùn)營(yíng)上陷入了幾個(gè)誤區(qū)：.，私域流量=社群+個(gè)人號(hào)。我想要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，做私域流量一定要有矩陣思維。而要找到私域的觸點(diǎn)入口，.步得先知道流量從哪里來(lái)。很多人會(huì)狹隘的認(rèn)為，私域流量?jī)H存在于線上，比如社群、朋友圈就是私域流量，而一些龐大的線下流量就被忽視掉了。事實(shí)上，每位走進(jìn)門(mén)店的，有購(gòu)買(mǎi)意愿的潛在消費(fèi)者也是品牌的私域流量。如果是零售連鎖品牌，像是名創(chuàng)優(yōu)品、優(yōu)衣庫(kù)、完美日記這種線下開(kāi)設(shè)有門(mén)店的，那么，每天到店的顧客就是品牌最大的天然私域流量。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店后，企業(yè)怎么促成交易，讓他們成為我們的粉絲，加入會(huì)員，而離開(kāi)門(mén)店后，怎么通過(guò)做好數(shù)字化承接，來(lái)跟這些消費(fèi)者進(jìn)行有效觸達(dá)與管理，把他們沉淀為高價(jià)值用戶，這才是最核心的。同樣的，品牌還有在各大社交平臺(tái)和天貓、京東、拼多多和自有商城上的大量用戶數(shù)據(jù)，以及CRM里的沉淀數(shù)據(jù)，這些是品牌實(shí)實(shí)在在抓在自己手里的，也是品牌的私域流量的來(lái)源。第二，把用戶當(dāng)流量，沒(méi)有圍繞“人”產(chǎn)生有溫度情感鏈接。目前跟多品牌做私域流量，大多數(shù)仍然是沿用原來(lái)的電商思維，是轉(zhuǎn)化率和收割韭菜的概念。比如做社群，很多品牌只是讓客服團(tuán)隊(duì)搞大量微信個(gè)人號(hào)，把用戶像薅羊毛一樣圈進(jìn)來(lái)，然后在群里發(fā)各種各樣的廣告信息轟炸，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是大部分社群很快變成“僵尸群”，很難長(zhǎng)久持續(xù)運(yùn)營(yíng)。私域流量賦能品牌，要做的是經(jīng)營(yíng)用戶的終身價(jià)值，把賣(mài)貨邏輯（流量收割）轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注用戶價(jià)值的邏輯（顧客終身價(jià)值）。賣(mài)貨是把產(chǎn)品賣(mài)給100個(gè)人、1000個(gè)人，而經(jīng)營(yíng)顧客是篩選出“信任流量”，讓他/她買(mǎi)100個(gè)產(chǎn)品或者讓這個(gè)人推薦100個(gè)人來(lái)買(mǎi)，是一種信任關(guān)系。第三，重價(jià)格驅(qū)動(dòng)，輕內(nèi)容輸出。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容嚴(yán)重不足，這個(gè)從社交媒體時(shí)代一開(kāi)始就呈現(xiàn)出來(lái)的難題，在私域流量運(yùn)營(yíng)愈發(fā)明顯。而內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌價(jià)值觀、活動(dòng)吸引力非常重要，如果只拿折扣和優(yōu)惠瘋狂洗粉，讓用戶完全被價(jià)格驅(qū)動(dòng)，是對(duì)本就不強(qiáng)的品牌力的持續(xù)透支和稀釋。從底層往上說(shuō)，私域流量的本質(zhì)并不是流量，而是人。人不是單純的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，它背后有著千絲萬(wàn)縷的情感鏈接。所以，真正能幫助品牌實(shí)現(xiàn)私域流量?jī)r(jià)值，拉開(kāi)不同品牌差距的是堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以用戶為核心，設(shè)計(jì)好每一個(gè)運(yùn)營(yíng)路徑細(xì)節(jié)，做好每一次和用戶的溝通互動(dòng)，是對(duì)更高運(yùn)營(yíng)效率的追求，這才是私域流量。正是因?yàn)楦绲乜吹搅肆髁康谋举|(zhì)，在私域流量還遠(yuǎn)沒(méi)開(kāi)始被廣泛討論的時(shí)期，名創(chuàng)優(yōu)品有幸借助互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，把各個(gè)渠道的流量進(jìn)行整合、打通，走出了一條“門(mén)店+會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)+新社群營(yíng)銷(xiāo)”的線上線下私域流量打法組合拳。3000萬(wàn)會(huì)員增長(zhǎng)策略用戶終身價(jià)值經(jīng)營(yíng)名創(chuàng)優(yōu)品的會(huì)員戰(zhàn)略，從2017年開(kāi)始，就能窺一二。和大多數(shù)品牌一樣，當(dāng)時(shí)發(fā)展中的名創(chuàng)優(yōu)品面臨著三個(gè)痛點(diǎn)：在數(shù)據(jù)層面，我們線上線下都擁有著龐大的流量，但各渠道（門(mén)店、電商、線上新媒體）數(shù)據(jù)分散，無(wú)法打通，數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力弱。更好理解的說(shuō)法是：我們無(wú)法清晰知道用戶的性別、年齡、職業(yè)與身份，他/她喜歡什么、熱衷于哪些品牌、關(guān)心哪些時(shí)事、會(huì)被怎樣的內(nèi)容吸引。在運(yùn)營(yíng)層面，缺乏系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)體系，運(yùn)營(yíng)成本高，無(wú)法根據(jù)不同的用戶和場(chǎng)景，針對(duì)性提供差異化服務(wù)，未能形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌特色。在門(mén)店層面，無(wú)法有效賦能終端門(mén)店。具體表現(xiàn)為，缺少門(mén)店?duì)I銷(xiāo)賦能工具；活動(dòng)與運(yùn)營(yíng)等依賴(lài)門(mén)店店員，缺乏對(duì)周?chē)?公里消費(fèi)者有效運(yùn)營(yíng)的手段。2017年是小程序爆發(fā)元年，依附于微信生態(tài)的小程序?qū)€下新零售來(lái)說(shuō)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，也是非常好的品牌曝光、品牌與用戶深度溝通平臺(tái)。為打通各渠道的數(shù)據(jù)，提升用戶體驗(yàn)，名創(chuàng)優(yōu)品上線會(huì)員小程序，正式承擔(dān)了私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的排頭兵及最前端的載體。圖7-1 名創(chuàng)優(yōu)品SCRM架構(gòu)那么，會(huì)員從哪里來(lái)？在初始階段，名創(chuàng)優(yōu)品主要通過(guò)以下幾種方式拉新客流：線上：多年的耕耘，名創(chuàng)優(yōu)品3000萬(wàn)粉絲公眾號(hào)形成了天然的私域流量池，為我們把粉絲沉淀成會(huì)員提供了良好的土壤。這也是我為什么建議品牌要重視公眾號(hào)。因?yàn)楣娞?hào)現(xiàn)在就是品牌的私域流量官網(wǎng)，加線上商城，公眾號(hào)可以成為私域流量的鏈接點(diǎn)。線下：我們沿用了掃碼關(guān)注名創(chuàng)優(yōu)品微信公眾號(hào)的方法，門(mén)店收銀員引導(dǎo)消費(fèi)者掃碼注冊(cè)會(huì)員送購(gòu)物袋。圖7-2 門(mén)店掃碼注冊(cè)會(huì)員送購(gòu)物袋活動(dòng)因?yàn)槎际亲约旱牧髁?，名?chuàng)優(yōu)品會(huì)員原始積累冷啟動(dòng)成本非常低。截至目前，通過(guò)線上線下雙渠道引流，名創(chuàng)優(yōu)品小程序會(huì)員已接近3000萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率實(shí)現(xiàn)超過(guò)3倍增長(zhǎng)。3000萬(wàn)人是什么概念？這數(shù)字幾乎等同于一個(gè)超級(jí)大都市的人口數(shù)量（上海市2019年常住人口2428萬(wàn)）。所以，當(dāng)我們談?wù)撁麆?chuàng)優(yōu)品會(huì)員系統(tǒng)，其實(shí)我們?cè)谡務(wù)摰氖且蛔髁砍浅?。要?shí)現(xiàn)這樣一個(gè)“軍隊(duì)”作戰(zhàn)，名創(chuàng)優(yōu)品又是怎么運(yùn)營(yíng)盤(pán)活這龐大的會(huì)員體系的呢？1. 組織架構(gòu)是“骨骼”因?yàn)闀?huì)員運(yùn)營(yíng)會(huì)調(diào)動(dòng)企業(yè)的線上、線下、電商、門(mén)店、商品、物流、品牌、市場(chǎng)、技術(shù)等各個(gè)部門(mén)，所以當(dāng)時(shí)品牌中心作為主導(dǎo)部門(mén)，聯(lián)合信息技術(shù)管理中心、運(yùn)營(yíng)中心、商品中心還有電商事業(yè)部成立了名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)員小組。2. 數(shù)據(jù)能力是“血”用戶洞察不是一個(gè)主觀的感性的詞匯，而是一道浩瀚如煙海的“數(shù)學(xué)題”，背后是通過(guò)數(shù)據(jù)分析收集，全面了解用戶畫(huà)像、行為習(xí)慣，將用戶從“冷冰冰的數(shù)字”變成“鮮活的個(gè)體”，并根據(jù)他們的需求，持續(xù)發(fā)生交互。在用戶分析上，數(shù)據(jù)可以進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶喜好預(yù)測(cè)。比如通過(guò)對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品客群額分析，我們發(fā)現(xiàn)許多蠻有趣的數(shù)據(jù)結(jié)論：消費(fèi)主力群的特征是愛(ài)漂亮，這群人占比27%，消費(fèi)頻次和貢獻(xiàn)力度最大；多件囤貨群、IP愛(ài)好者、零食吃貨群、周末遛娃群（周末帶娃買(mǎi)玩具）也是名創(chuàng)優(yōu)品客群的一大消費(fèi)特征。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)解讀，就能進(jìn)一步指導(dǎo)品牌決策。像上面所提到的IP愛(ài)好者，這背折射的是當(dāng)下年輕人的喜好，為此名創(chuàng)優(yōu)品迅速做出反應(yīng)引入國(guó)際大IP，并摸索出了一套成熟的IP合作體系，與粉紅豹、KAKAO FRIENDS、漫威、故宮等多個(gè)IP合作推出了周邊產(chǎn)品，抓住年輕人的潮流品味，提供原創(chuàng)設(shè)計(jì)。3. 運(yùn)營(yíng)機(jī)制是“肉”說(shuō)到運(yùn)營(yíng)用戶，在快消零售也不是個(gè)新概念了。但如何有效的操作，實(shí)現(xiàn)真正的維護(hù)與轉(zhuǎn)化，則存在很多待精進(jìn)的地方。在這個(gè)板塊，名創(chuàng)優(yōu)品所有的核心都是圍繞用戶，人的價(jià)值，主要是采取了三個(gè)策略：1）產(chǎn)品提頻高頻、剛需的產(chǎn)品可以做流量型產(chǎn)品，吸引會(huì)員到店，比如名創(chuàng)優(yōu)品的DNA品類(lèi)是生活日用、美妝類(lèi)和零食類(lèi)產(chǎn)品，在消費(fèi)者心智滲透率比較高。圖7-3 名創(chuàng)優(yōu)品零食節(jié)活動(dòng)名創(chuàng)優(yōu)品就針對(duì)會(huì)員推出加1元換購(gòu)面膜、美妝蛋爆品推廣、吃貨節(jié)（會(huì)員購(gòu)滿食品5件以上，可得全場(chǎng)食品滿100-15元券）等活動(dòng)。其中，配合美妝蛋的爆款推廣活動(dòng)，觸達(dá)高概率到店消費(fèi)并購(gòu)買(mǎi)美妝工具的會(huì)員。觸達(dá)會(huì)員一周的消費(fèi)率就達(dá)到24%+，且其中三分之一的會(huì)員購(gòu)買(mǎi)了美妝工具大類(lèi)。此外，還有我們的1元換購(gòu)面膜活動(dòng)，會(huì)員在參與領(lǐng)取面膜的活動(dòng)后，對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品面膜的信任度提升，更多會(huì)員會(huì)在購(gòu)物時(shí)選擇消費(fèi)面膜細(xì)類(lèi)。所以，名創(chuàng)優(yōu)品針對(duì)吸引會(huì)員到店復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，一般是很有吸引力的爆品，主要是為了讓消費(fèi)者和門(mén)店產(chǎn)生連接，然后通過(guò)會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)加深和消費(fèi)者連接，刺激消費(fèi)者二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)發(fā)裂變。2）權(quán)益提頻會(huì)員權(quán)益主要圍繞提升用戶的價(jià)值感和用戶體驗(yàn)設(shè)置，體現(xiàn)出會(huì)員與非會(huì)員的差異，并讓會(huì)員在門(mén)店的顯著位置看到，加強(qiáng)會(huì)員尊貴感。名創(chuàng)優(yōu)品常見(jiàn)的權(quán)益維度主要是以下幾個(gè)板塊：產(chǎn)品類(lèi)：新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn)、免費(fèi)試用、限量搶購(gòu)活動(dòng)類(lèi)：會(huì)員日、會(huì)員生日福利、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)先參與名額福利類(lèi)：折扣，優(yōu)惠券，翻倍積分，好禮兌換服務(wù)類(lèi)：附加服務(wù)，如修眉、贈(zèng)送購(gòu)物袋等異業(yè)聯(lián)盟：享受其他跨界聯(lián)盟的產(chǎn)品/服務(wù)這里簡(jiǎn)單舉例名創(chuàng)優(yōu)品的一些權(quán)益：推行積分制：購(gòu)物返積分，1元返1-2積分，可免費(fèi)兌換好禮。我們的用戶每個(gè)人手上都有一些積分，但他們沒(méi)有感知，也想不起來(lái)用，實(shí)行積分制就是讓消費(fèi)者知道自己還有錢(qián)在名創(chuàng)門(mén)店，從而提高用戶復(fù)購(gòu)頻次。打造“名創(chuàng)周三會(huì)員日”：打造專(zhuān)屬于名創(chuàng)會(huì)員的狂歡購(gòu)物節(jié)，不同會(huì)員級(jí)別，周周可享全場(chǎng)滿68元-10/8/6元。圖7-4名創(chuàng)優(yōu)品周三會(huì)員日造節(jié)的好處是，在周末消費(fèi)高峰之外，我們可以通過(guò)節(jié)日增加消費(fèi)者到店頻次。同時(shí)，“周三名創(chuàng)日”設(shè)定滿68-10/8/6元的機(jī)制，也有效地提升了消費(fèi)者的客單價(jià)。會(huì)員專(zhuān)屬福利：通過(guò)管理用戶預(yù)期，打造一系列會(huì)員寵粉福利等。如部分IP商品優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)、明星演唱會(huì)門(mén)票福利、會(huì)員生日積分翻倍并生日專(zhuān)享8元無(wú)門(mén)檻券、免費(fèi)購(gòu)物袋、到店修眉服務(wù)等等。3）精細(xì)化運(yùn)營(yíng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)人，是在深挖用戶需求的底層基礎(chǔ)上，針對(duì)不同細(xì)分的用戶群去優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略和體驗(yàn)鏈路，利用合適時(shí)機(jī)、合適渠道、合適方式，給到合適的用戶想要的東西，從而跟用戶互換價(jià)值，促成交易。管理用戶生命周期我一直堅(jiān)信的一點(diǎn)是：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，是用戶終身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合名創(chuàng)優(yōu)品用戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，我們提出“用戶生命周期”的概念——根據(jù)用戶近期購(gòu)買(mǎi)的行為表現(xiàn)，并比對(duì)歷史購(gòu)買(mǎi)的趨勢(shì)變化，將用戶人群進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同時(shí)期用戶特點(diǎn)匹配不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。圖7-5 名創(chuàng)優(yōu)品用戶生命周期路徑如圖所示, 在用戶生命周期曲線中，橫軸為用戶與品牌發(fā)生交互的周期，縱軸為用戶為品牌貢獻(xiàn)的價(jià)值。沿著用戶生命周期曲線，我們可以把用戶分成三大階段4個(gè)時(shí)期：1. 獲客階段引入期（首次到店）：這個(gè)階段的用戶是潛在客群，通過(guò)引導(dǎo)注冊(cè)未消費(fèi)用戶在線上或是線下門(mén)店下單。2. 升值階段成長(zhǎng)期（初步消費(fèi)）：這個(gè)階段用戶雖然產(chǎn)生了消費(fèi)，但剛剛了解品牌，信任感不是很強(qiáng)。名創(chuàng)優(yōu)品就通過(guò)微信支付后發(fā)券，抓住會(huì)員首次消費(fèi)后的黃金時(shí)間（2周內(nèi)），發(fā)券引導(dǎo)復(fù)購(gòu)，用于培養(yǎng)其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。比如2020年5月23日和5月29日期間，名創(chuàng)優(yōu)品在門(mén)店消費(fèi)滿35元且使用微信支付的會(huì)員在支付后能收到一張88折券。我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)后一周內(nèi)的復(fù)購(gòu)概率提升20%-30%。相對(duì)短有效期的券更有助趁熱打鐵，促成復(fù)購(gòu)。成熟期（穩(wěn)定復(fù)購(gòu)）：成熟期的用戶是最優(yōu)的，黏性強(qiáng)、復(fù)購(gòu)好，他們對(duì)品牌和產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生一定的認(rèn)知，是線下門(mén)店高價(jià)值產(chǎn)品的核心用戶。這時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品采取的策略是定期做一些專(zhuān)屬活動(dòng)，并通過(guò)線下門(mén)店，為她們提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，注重的是用戶的參與感、榮譽(yù)感。例如我上面提到吃貨節(jié)（會(huì)員購(gòu)滿食品5件以上，可得全場(chǎng)食品滿100-15元券），名創(chuàng)周三會(huì)員日等，通過(guò)這些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作讓這群用戶消費(fèi)保持高頻次的購(gòu)買(mǎi)。3. 挽回階段衰退期（預(yù)流失/挽回） ：針對(duì)近一年消費(fèi)4單及以上，且最近一次消費(fèi)在120天之內(nèi)的預(yù)流失會(huì)員，以挽回高頻歷史會(huì)員優(yōu)先，嘗試多波次、大折扣力度券發(fā)放的觸達(dá)喚醒。通過(guò)觸達(dá)挽回后，有25%以上的會(huì)員會(huì)在之后半個(gè)月里再次回名創(chuàng)優(yōu)品消費(fèi)。4. 分層管理，建立顧客關(guān)系在《科特勒營(yíng)銷(xiāo)思維》一書(shū)中，提到一旦公司了解了顧客終身價(jià)值，便可以利用信息來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而建立起緊密的、盈利的長(zhǎng)期顧客關(guān)系。其中，唐佩珀斯（Don Peppers）和瑪莎羅杰斯（Martha Rogers）更是提出了運(yùn)用于顧客關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)方法：識(shí)別你的潛在顧客和顧客，不要盲目追逐每個(gè)人。根據(jù)顧客需求和他們對(duì)品牌的價(jià)值對(duì)顧客加以區(qū)分，適度地更多關(guān)照有價(jià)值的顧客。為每位顧客定制產(chǎn)品、服務(wù)和信息，量身定制個(gè)性化地服務(wù)方案。顧客的權(quán)力大大增強(qiáng)了，他們能決定品牌的發(fā)展方向，甚至是品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式。圍繞這一理念，名創(chuàng)優(yōu)品在面對(duì)不同層級(jí)的會(huì)員會(huì)給到不同的策略，更高層級(jí)的會(huì)員往往跟名創(chuàng)優(yōu)品綁定得更深，享受的權(quán)益也存在差異。目前名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)員分為3個(gè)會(huì)員等級(jí)，主要是成長(zhǎng)值來(lái)進(jìn)行劃分。普卡會(huì)員：0-2999個(gè)成長(zhǎng)值銀卡會(huì)員：3000-5999個(gè)成長(zhǎng)值金卡會(huì)員：6000及以上個(gè)成長(zhǎng)值什么是成長(zhǎng)值？成長(zhǎng)值是用于計(jì)算會(huì)員等級(jí)的數(shù)值，目前可以通過(guò)在參與會(huì)員活動(dòng)的名創(chuàng)優(yōu)品門(mén)店和名創(chuàng)優(yōu)品微信小程序可獲得成長(zhǎng)值，沒(méi)消費(fèi)1元累積10個(gè)成長(zhǎng)值。針對(duì)會(huì)員等級(jí)設(shè)置的不同權(quán)益旨在刺激消費(fèi)者的不同行為，背后則是我們的目標(biāo)考量。普卡意在刺激高頻消費(fèi)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣；銀卡意在刺激拉新和高客單；金卡級(jí)則同時(shí)刺激留存、高頻和高客單。比如門(mén)店每周三的名創(chuàng)會(huì)員日，金卡會(huì)員享受的是全場(chǎng)滿68元-10元優(yōu)惠，銀卡會(huì)員享受的是全場(chǎng)滿68元-8元優(yōu)惠，普卡會(huì)員享受的全場(chǎng)滿68元-6元優(yōu)惠。圖7-6 金卡會(huì)員專(zhuān)享券我們都知道，二八定律，一個(gè)企業(yè)80%的銷(xiāo)售是由20%的重要用戶來(lái)貢獻(xiàn)的。而管理高價(jià)值消費(fèi)者，重點(diǎn)不在于觸及到多少人，而在是否觸及到重要的人。在這里，名創(chuàng)優(yōu)品做的更多是先與忠實(shí)用戶對(duì)話，然后通過(guò)忠實(shí)用戶的影響力，去影響到核心用戶以及大眾用戶。結(jié)合門(mén)店?duì)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)圖7-7 名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)店的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是名創(chuàng)優(yōu)品整體會(huì)員運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。一方面我們會(huì)通過(guò)大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)加大會(huì)員群對(duì)品牌的認(rèn)知，像通過(guò)牽手流量明星、IP合作等來(lái)促活存量會(huì)員和承接獲客拉新帶來(lái)的新流量；另一方面是通過(guò)高頻的中小規(guī)?；顒?dòng)和常規(guī)型活動(dòng)來(lái)維持黏性，提高會(huì)員活躍度，例如我上面提到的會(huì)員日、吃貨節(jié)等就是我們?nèi)粘Ｓ脕?lái)最大化優(yōu)化用戶體驗(yàn)的活動(dòng)，以此提高會(huì)員的長(zhǎng)期關(guān)注力。我在書(shū)里第四章節(jié)里分享的名創(chuàng)優(yōu)品x TFboys五周年項(xiàng)目，就是結(jié)合會(huì)員做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，我們將300張門(mén)票福利讓利給會(huì)員，會(huì)員消費(fèi)即可抽獎(jiǎng)送門(mén)票，讓會(huì)員運(yùn)營(yíng)的價(jià)值不僅包括激活付費(fèi)粉絲實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化，也包括讓粉絲沉淀為品牌的長(zhǎng)期消費(fèi)者。最終，名創(chuàng)優(yōu)品xTFboys 5周年藝人35萬(wàn)張海報(bào)在名創(chuàng)優(yōu)品6天的促銷(xiāo)活動(dòng)里全部售罄，并帶來(lái)37萬(wàn)新增會(huì)員用戶，大大地提升了門(mén)店銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。新社群營(yíng)銷(xiāo)給到用戶不刪你的理由名創(chuàng)優(yōu)品社群運(yùn)營(yíng)，最初的雛形是體驗(yàn)官社群。針對(duì)這部分用戶，名創(chuàng)優(yōu)品運(yùn)營(yíng)的是數(shù)量很少的核心用戶群。我們會(huì)在群里跟這群用戶頻繁保持溝通，包括新產(chǎn)品上線、.活動(dòng)動(dòng)態(tài)，通過(guò)這種方式讓種子客戶感受到名創(chuàng)優(yōu)品的進(jìn)步與變化。某種意義上說(shuō)，這部分核心用戶是名創(chuàng)優(yōu)品品牌的驅(qū)動(dòng)，他們?cè)谧铋_(kāi)始的時(shí)候作為我們的種子用戶在社交媒體上進(jìn)行口碑傳播和發(fā)酵。那什么是新社群營(yíng)銷(xiāo)？新社群營(yíng)銷(xiāo)是名創(chuàng)優(yōu)品在2020年初疫情期間，基于連鎖實(shí)體門(mén)店，依托社交媒體上建群和小程序，通過(guò)直播種草、線上下單、020配送，開(kāi)展以店鋪為中心的新社群營(yíng)銷(xiāo)，輻射和服務(wù)三公里范圍內(nèi)的消費(fèi)群體，讓店員成為消費(fèi)者的生活管家。在這段期間，名創(chuàng)優(yōu)品經(jīng)歷了關(guān)掉一半以上門(mén)店、收入下降95%的危局。線下沒(méi)有流量，沒(méi)有收入，難！對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線上化、服務(wù)線上化迫在眉睫。為此，名創(chuàng)優(yōu)品借助微信生態(tài)，以3000萬(wàn)會(huì)員和2500萬(wàn)微信公眾號(hào)粉絲為依托，借機(jī)啟動(dòng)社交電商項(xiàng)目，上線了小程序商城，把社群作為與會(huì)員及粉絲溝通的主要渠道，使用“社群+商城小程序”的組合方式，在群里提供剛需產(chǎn)品售賣(mài)，進(jìn)行社交裂變、引流。值得一提的是，名創(chuàng)優(yōu)品的社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷了兩次迭代：在疫情期間，主要是以賣(mài)貨為主布局私域電商，采用了5大核心策略：完善名創(chuàng)優(yōu)選、名創(chuàng)優(yōu)品商城等小程序（2018年上線），為裂變分銷(xiāo)做底層支持；以國(guó)內(nèi)2000多家門(mén)店為依托，通過(guò)掃碼入群的方式，將附近三公里的消費(fèi)者納入私域流量池，提供即時(shí)的商品推薦和配送服務(wù)；同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品與餓了么、美團(tuán)、京東到家等平臺(tái)合作推出“無(wú)接觸配送”服務(wù)，并與順豐合作推出“同城急送”服務(wù)，保證了能在.時(shí)間把商品送到消費(fèi)者手上。動(dòng)員名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)所有的員工大力支持社交電商業(yè)務(wù)，開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)。名創(chuàng)優(yōu)品有將近3萬(wàn)名員工，全員都變成分銷(xiāo)員，迅速幫助品牌彌補(bǔ)了線下稀缺的流量。圖7-8疫情期間名創(chuàng)優(yōu)品推出員工內(nèi)部宅家購(gòu)打造一批名創(chuàng)優(yōu)品自己的網(wǎng)紅KOC，通過(guò)線上直播為產(chǎn)品代言、帶貨。名創(chuàng)優(yōu)品還建立多個(gè)名創(chuàng)優(yōu)選推手群，通過(guò)傭金分潤(rùn)裂變的機(jī)制，讓社群粉絲把自己的流量帶到平臺(tái)上來(lái)。圖7-9名創(chuàng)優(yōu)選推手機(jī)制借助這種獨(dú)創(chuàng)模式，名創(chuàng)優(yōu)品在疫情期間的線上業(yè)務(wù)環(huán)比增長(zhǎng)了300%，不但在一定程度上對(duì)沖了線下業(yè)績(jī)的損失，更讓名創(chuàng)優(yōu)品找到擴(kuò)充線上版圖的契機(jī)，跑出了實(shí)體零售的新賽道。這種模式可以成功的愿意，很大程度上是因?yàn)椋汉瓦^(guò)去大部分做電商的品牌是沒(méi)有實(shí)體門(mén)店對(duì)比，而名創(chuàng)優(yōu)品這種模式是不依托第三方平臺(tái)，以自己的門(mén)店為基礎(chǔ)，直接面向顧客的一種服務(wù)。這跟以往的電商或微商相比，具備較高的品牌信任度，它最大的好處是有助于加強(qiáng)名創(chuàng)優(yōu)品線下會(huì)員的黏性，從而提升復(fù)購(gòu)率。疫情過(guò)后，名創(chuàng)優(yōu)品在運(yùn)營(yíng)上改變了策略，通過(guò)總部專(zhuān)門(mén)成立社群運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目組，把官方微信公眾號(hào)、會(huì)員、微博、抖音等渠道上累積的忠實(shí)粉絲納入私域流量池，建立分群管理。名創(chuàng)優(yōu)品的增長(zhǎng)方式主要是通過(guò)福利引流的手段，引導(dǎo)顧客添加一個(gè)微信號(hào)成為好友，而這個(gè)微信好友就是已經(jīng)被打造成小IP的名創(chuàng)剁主小顧問(wèn)/名創(chuàng)總剁主，這個(gè)剁主小顧問(wèn)則會(huì)進(jìn)一步邀請(qǐng)用戶進(jìn)一個(gè)“名創(chuàng)剁手不敗家群”。圖7-10名創(chuàng)優(yōu)品社群引流社群運(yùn)營(yíng)的核心是用戶關(guān)系，不是把用戶圈進(jìn)來(lái)就完事，這是一個(gè)需要品牌站在用戶角度，要有目標(biāo)，有方法，有策略，才不至于最終吃力還不討好，讓社群運(yùn)營(yíng)為一盤(pán)散沙。所以，品牌要像個(gè)人，有想法，有個(gè)性，要讓用戶相信你，愿意看你發(fā)的內(nèi)容，知道你真心關(guān)心她，覺(jué)得你是一個(gè)懂她的人，而不是一個(gè)冷血的機(jī)器。名創(chuàng)優(yōu)品是怎么做的呢？1. 重視長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的價(jià)值這里面有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，給用戶提供的是長(zhǎng)期價(jià)值而非短期利益?！懊麆?chuàng)剁手不敗家群””有很多干貨內(nèi)容分享，比如MINISO早安速報(bào)、還會(huì)有新品發(fā)布，直播種草和新品體驗(yàn)官招募來(lái)吸引用戶的注意力。同時(shí)，用戶也會(huì)在群里分享近期在名創(chuàng)優(yōu)品入手的好物，引發(fā)群里粉絲一起互動(dòng)。圖7-11 社群干貨和粉絲互動(dòng)2. 打造寵粉福利用戶加進(jìn)來(lái)有什么長(zhǎng)期的價(jià)值吸引他/她留下，接受品牌發(fā)廣告，互動(dòng)，還不刪除你。如果只是短期利益，那很多用戶領(lǐng)完就刪掉你，他們看不到未來(lái)品牌存在的價(jià)值。所以名創(chuàng)優(yōu)品的策略是，在群里經(jīng)常會(huì)推出寵粉活動(dòng)，活動(dòng)高頻幾乎達(dá)到天天見(jiàn)的程度，諸如新品嘗鮮打折、專(zhuān)區(qū)2件79折，99-20優(yōu)惠券等。圖7-12 社群福利活動(dòng)3. 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是養(yǎng)料社群運(yùn)營(yíng)的最高境界是和用戶交心。用戶相信你，知道你真心關(guān)心她，覺(jué)得你是一個(gè)懂她的人，而不是只會(huì)盯著她錢(qián)包的吸血鬼。所以養(yǎng)料很重要，而這個(gè)養(yǎng)料就是品牌的內(nèi)容能力、產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。比如正式開(kāi)賣(mài)前的產(chǎn)品甄選：是做爆款、引流款、活動(dòng)款還是形象款？活動(dòng)產(chǎn)品比重、海報(bào)設(shè)計(jì)，活動(dòng)時(shí)間，群內(nèi)工作人員的角色分工，如何引流等等，名創(chuàng)優(yōu)品都提前做了策劃和設(shè)計(jì)。在內(nèi)容輸出這塊名創(chuàng)優(yōu)品都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)構(gòu)思，比如無(wú)論是剁主小顧問(wèn)的朋友圈種草文案還是群里的話術(shù)，打造的是類(lèi)似“伙伴型”人設(shè)，主打親民、用平等視角拉近用戶心理距離，讓用戶感受到，和她溝通的是一個(gè)鮮活的人。圖7-13 名創(chuàng)剁主小顧問(wèn)朋友圈我想說(shuō)的一點(diǎn)是，圍繞“會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)+新社群營(yíng)銷(xiāo)”打造的私域流量體系，對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品來(lái)說(shuō)，這不僅是一個(gè)渠道，或者是增加銷(xiāo)售的方式，更多的是連接消費(fèi)者和品牌的粉絲群，同時(shí)也是名創(chuàng)優(yōu)品數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速器。它的背后是加強(qiáng)線上推廣和新工具應(yīng)用、加快融合線上線下、充分挖掘會(huì)員數(shù)據(jù)、線上商城、官方微信公眾號(hào)、微信小程序等自有線上平臺(tái)，圍繞用戶，引領(lǐng)他們，用產(chǎn)品去持續(xù)產(chǎn)生鏈接，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去影響他們，從而實(shí)現(xiàn)深度運(yùn)營(yíng)。換句話說(shuō)，做私域流量的能力=塑品牌直面消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)能力，是企業(yè)必修的內(nèi)功。它也從來(lái)都不是一蹴而就的，也不可能有一套通用的方法論，試錯(cuò)、改進(jìn)、迭代、優(yōu)化，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是品牌永遠(yuǎn)的課題。以下是我總結(jié)的5條私域流量運(yùn)營(yíng)建議，僅供讀者參考：1. 私域流量絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的割韭菜，而是長(zhǎng)期關(guān)系的培養(yǎng)。做私域流量運(yùn)營(yíng)，不能一開(kāi)始就想著 “榨光用戶”，這是一個(gè)需要時(shí)間和精力的長(zhǎng)線工作。有付出才有回報(bào)，一定要重視運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期價(jià)值，短期利益只是臨門(mén)一腳。2. 私域和公域流量不是對(duì)立關(guān)系，是協(xié)同關(guān)系。私域流量，核心是構(gòu)建用戶與運(yùn)營(yíng)者之間的更進(jìn)一步的關(guān)系，并通過(guò)信任降低交易成本。而公域流量，則是通過(guò)平臺(tái)背書(shū)，并通過(guò)性價(jià)比和運(yùn)營(yíng)的手段，來(lái)獲取交易的機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。3. 內(nèi)容輸出是核心。在不同場(chǎng)景向細(xì)分目標(biāo)人群傳遞有說(shuō)服力和吸引力的品牌信息和賣(mài)點(diǎn)，需要很強(qiáng)的內(nèi)容力。比如你要吸引的是高端用戶，就需要干貨知識(shí)、深度洞察，而不能發(fā)太膚淺沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的內(nèi)容。4. 目前，微信生態(tài)下的私域運(yùn)營(yíng)依然是主流。微信公眾號(hào)用來(lái)做內(nèi)容；個(gè)人號(hào)用來(lái)沉淀用戶、加強(qiáng)關(guān)系、深度種草轉(zhuǎn)化；微信群用來(lái)對(duì)用戶分成管理，促進(jìn)互動(dòng)；小程序則可以嫁接產(chǎn)品，承載用戶裂變。5. 僅僅一個(gè)部門(mén)，很難盤(pán)活一個(gè)成熟的私域流量池。私域流量的運(yùn)營(yíng)，必須在更廣的范圍里有一個(gè)跨部門(mén)的配合，協(xié)同一起去維護(hù)完成?？恳粋€(gè)部門(mén)單打獨(dú)斗，很難盤(pán)活一個(gè)私域流量池。—————— / END / ——————▼ 喜歡請(qǐng)分享&收藏，滿意點(diǎn)個(gè)贊，最后點(diǎn)「在看」 ▼

如何打造屬于自己的私域流量

可以這樣打造屬于自己的私域流量：

1. 首先與用戶建立信任。

信任不是把用戶引入到微信號(hào)或者社群中才開(kāi)始，而是在這些工作之前已經(jīng)開(kāi)始，你是不是還不清楚。建立信任需要對(duì)個(gè)人微信號(hào)，社群進(jìn)行定位。而且在引入用戶之前需要對(duì)個(gè)人號(hào)和社群進(jìn)行培育。

如果你定位個(gè)人號(hào)和社群是營(yíng)養(yǎng)健康專(zhuān)家，在引流一個(gè)月之前就需要塑造專(zhuān)家的形象。每天固定發(fā)一些與定位相關(guān)的信息，引入用戶之后，用戶翻一翻原來(lái)的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值，也值得關(guān)注，而且已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了這么久，值得信任。

如果用戶加到微信號(hào)，微信只是一個(gè)機(jī)器人，沒(méi)有任何的內(nèi)容，用戶就要犯嘀咕，這個(gè)營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家到底靠譜還是不靠譜?因此，用戶通過(guò)以往的內(nèi)容辨別定位的真?zhèn)?，你怎么能辜?fù)用戶的信任呢?別懶，從1個(gè)月之前開(kāi)始培育賬號(hào)，得到的益處不僅僅是用戶的信任那么簡(jiǎn)單。

2. 其次摸清用戶的需求。

小編覺(jué)得只有運(yùn)營(yíng)對(duì)用戶有溫度，用戶才能回報(bào)以溫暖。運(yùn)營(yíng)人員可以把所有加過(guò)來(lái)的用戶都進(jìn)行真真切切地聊天。最好拿到用戶的聯(lián)系方式，打電話進(jìn)行溝通。這個(gè)階段需要建立用戶的檔案。了解用戶的需求，以及參與的興趣點(diǎn)。

未來(lái)有沒(méi)有可能發(fā)展成付費(fèi)的用戶，并且把用戶的詳細(xì)信息記錄在表格或者數(shù)據(jù)庫(kù)中。

而且也能從用戶的聊天中得到有用的信息，對(duì)于以后做運(yùn)營(yíng)工作都會(huì)有幫助。對(duì)于沒(méi)有價(jià)值的用戶信息，就不要枉費(fèi)精力來(lái)維護(hù)他們了。

3. 最后培育有意向用戶。

從第二個(gè)階段中建立的用戶檔案，對(duì)于有意向的用戶需要的內(nèi)容，也是運(yùn)營(yíng)人員需要重點(diǎn)準(zhǔn)備的素材。培育私域流量的重點(diǎn)在于與自己定位相符合的有價(jià)值內(nèi)容的提供，唯有價(jià)值才能打動(dòng)用戶。

不要一廂情愿地提供自己認(rèn)為有價(jià)值的內(nèi)容，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)可能是騷擾。比如天天在群里發(fā)優(yōu)惠券，對(duì)于用戶來(lái)講，偶爾一次優(yōu)惠券是福利，天天發(fā)福利，那福利就不是福利，而是讓人反感的促銷(xiāo)手段。