鉆石專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售話術(shù)

鉆石銷(xiāo)售的浪漫話術(shù)有：

1、鉆石戒指往往作為訂婚或結(jié)婚戒指，戒指存在的意義就是告訴大家婚姻是美好和圓滿的，所以選擇鉆石戒指就意味著婚姻美滿。

2、戒指的意義是圓滿，這鉆石其中寓居著美好和永遠(yuǎn)，寓意著情侶之間感情的穩(wěn)定和堅(jiān)貞。

3、鉆戒代表永恒、.、純凈、稀有。在這個(gè)特殊的日子里，只有這枚代表愛(ài)的鉆戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下愛(ài)情見(jiàn)證，是多么浪漫的一件事情。

關(guān)于鉆石銷(xiāo)售：

1、由于多數(shù)顧客對(duì)于鉆石珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)鉆石珠寶首飾的展示十分重要。

2、其實(shí)當(dāng)開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完再遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什是“火彩”等等，營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。

3、這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥無(wú)味的感覺(jué)。

4、在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

鉆石的銷(xiāo)售方法

鉆石的銷(xiāo)售方法

鉆石的銷(xiāo)售方法一：

如何銷(xiāo)售鉆石?這是新上任的鉆石銷(xiāo)售人員都會(huì)想到的問(wèn)題。有什么好的鉆石銷(xiāo)售技巧?這也是鉆石銷(xiāo)售人員希望提高自身業(yè)務(wù)能力的迫切愿望。那么我們就一起來(lái)看一下如何銷(xiāo)售鉆石。

鉆石的購(gòu)買(mǎi)對(duì)于任何的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一筆奢侈+風(fēng)險(xiǎn)投資，因此，鉆石銷(xiāo)售人員接觸到消費(fèi)者的.件事性就要讓消費(fèi)者信賴(lài)你，打消自身散發(fā)的不信任因素，這是你銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵一步。而要想讓消費(fèi)者充分的信任你，你就要足夠的資本值得消費(fèi)者去相信，所以，鉆石銷(xiāo)售的.件事就是這些鉆石銷(xiāo)售人員要有廣博的知識(shí)，不僅是指鉆石的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還包括與鉆石相關(guān)的知識(shí)及廣泛的社會(huì)知識(shí)。

并不是每位鉆石銷(xiāo)售人員都要成為鉆石專(zhuān)家，或成為專(zhuān)業(yè)的鉆石分級(jí)師、鑒定師，也不必達(dá)到貨品的活教科書(shū)的水準(zhǔn)，但每位鉆石銷(xiāo)售人員都必須對(duì)鉆石的基本知識(shí)有所了解，對(duì)公司的貨物及特點(diǎn)了如指掌。因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的顧客可能對(duì)鉆石有一定的認(rèn)識(shí)(這些認(rèn)識(shí)可能是正確的，也可能是不正確的)，當(dāng)顧客走進(jìn)珠寶以前曾專(zhuān)門(mén)閱讀過(guò)有關(guān)資料，或從朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消費(fèi)鉆石的親身體驗(yàn)，這就需要銷(xiāo)售人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當(dāng)好參謀，提供幫助。因?yàn)槟闶菑氖裸@石銷(xiāo)售的，所以在顧客心目中，你應(yīng)該是鉆石行家，你應(yīng)該充滿信心而有根據(jù)地回答、解釋顧客提出的各種問(wèn)題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時(shí)也會(huì)贏得顧客對(duì)你的貨品的信心。相反，如果你對(duì)鉆石沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，你就會(huì)缺乏信心或無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題，顧客對(duì)你及貨品都會(huì)失去信心，顧客本身就對(duì)商家有一種戒備意識(shí)，你的表現(xiàn)會(huì)使顧客失去安全感，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。所以，成功的鉆石銷(xiāo)售人員首先是要有信心，這種信心更確切地說(shuō)是一種自信，這種自信來(lái)自于自己的知識(shí)和能力，來(lái)自對(duì)貨品的了解，還來(lái)自于公司的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)和良好的企業(yè)形象。

當(dāng)你掌握了鉆石的相關(guān)知識(shí)，在不自覺(jué)中，你就已經(jīng)擁有了信心，成為消費(fèi)者消費(fèi)的專(zhuān)家，但千萬(wàn)不要因此而不重視消費(fèi)者，銷(xiāo)售鉆石的工作還沒(méi)有束，要想將鉆石成功銷(xiāo)售出去，除了要有相關(guān)的知識(shí)，還要能利用銷(xiāo)售技巧將你的知識(shí)運(yùn)用傳達(dá)給消費(fèi)者，從而促進(jìn)消費(fèi)。

當(dāng)你成功的打破了消費(fèi)者對(duì)你戒心，消費(fèi)者愿意跟你談之后，你就要讓消費(fèi)者了解并認(rèn)同你要銷(xiāo)售給他的這款鉆石產(chǎn)品的價(jià)值。顧客常會(huì)問(wèn)“為什么鉆石會(huì)這么貴”，這對(duì)我們銷(xiāo)售人員來(lái)講也許不是什么問(wèn)題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的銷(xiāo)售人員耐心地向顧客解釋?zhuān)瑥你@石開(kāi)采到加工的難度開(kāi)始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購(gòu)買(mǎi)鉆石確實(shí)物有所值。然后，借助柜臺(tái)的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色、凈度、車(chē)工和克拉重量，每一粒鉆石的價(jià)格都決定于這四個(gè)方面。當(dāng)然，這時(shí)并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專(zhuān)家，而是說(shuō)它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。

在接下來(lái)的交流中，銷(xiāo)售人員就要想方設(shè)法搞清楚顧客購(gòu)買(mǎi)鉆石首飾的目的，審美愛(ài)好、大致預(yù)算等信息，以更有針對(duì)性地推薦。直截了當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)顧客是不可取的，但是，我們可以根據(jù)顧客的語(yǔ)言和表情，對(duì)這些問(wèn)題得出大致的結(jié)論。

如何銷(xiāo)售鉆石，您是不是心里有個(gè)譜了呢?

鉆石的銷(xiāo)售方法二：

.階段：招呼顧客

目的：

留住過(guò)往的顧客,創(chuàng)立一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系,樹(shù)立信任。

基本原理：

銷(xiāo)售專(zhuān)家不時(shí)以為,前30秒是銷(xiāo)售中最重要的時(shí)刻。此時(shí),我們的任務(wù)就是讓顧客感到放松,為接下來(lái)的銷(xiāo)售做好鋪墊。我們要防止運(yùn)用傳統(tǒng)的招呼顧客的方式,例如“買(mǎi)點(diǎn)什么?”“需要幫助嗎?”之類(lèi)的問(wèn)話。相反,我們要運(yùn)用有意義的,不含銷(xiāo)售神韻的對(duì)話開(kāi)端我們的銷(xiāo)售,例如議論最近發(fā)生的事情,顧客的首飾,孩子,車(chē)等等。

切忌,收?qǐng)霭撞灰獛в袖N(xiāo)售顏色,要共同,親切,帶有人情味,既要讓顧客感到放松,又能激起他們的購(gòu)置欲望。

有專(zhuān)家以為,顧客進(jìn)店后,不要急于對(duì)他們停止評(píng)價(jià),先要找到開(kāi)端銷(xiāo)售的覺(jué)得,發(fā)明一種銷(xiāo)售的氣氛。假如他的妝扮很前衛(wèi),收?qǐng)霭谉o(wú)妨以此為切入點(diǎn),對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售有益處。

收?qǐng)霭撞灰子霉潭ǖ母袷?要有針對(duì)性,有個(gè)性化。由于顧客不只在挑選珠寶首飾,也在挑選珠寶店和珠寶銷(xiāo)售員。讓顧客覺(jué)得到你是在跟他個(gè)人道話,是一種一對(duì)一的互動(dòng)交流。這樣,顧客的滿足水平會(huì)倏然上升。

另一個(gè)重要的任務(wù)就是在銷(xiāo)售珠寶之余還要注重銷(xiāo)售我們的店,以及我們自己,從而為樹(shù)立穩(wěn)定的客戶關(guān)系埋下伏筆?！盀槭裁催M(jìn)我們的店?”就是一個(gè)很好的’銷(xiāo)售我們店和我們自己的問(wèn)句。

傾聽(tīng)多一點(diǎn)：

購(gòu)置珠寶很大一局部是由于感情因素,要問(wèn)顧客他們?yōu)槭裁催M(jìn)我們的店,然后贊賞顧客的目光。然后花一點(diǎn)時(shí)間,傾聽(tīng)一下顧客的方案和意愿。雖然會(huì)破費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間,但是可以極大地添加成功銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。

忌諱：

招呼顧客的.句話,防止運(yùn)用單向式的問(wèn)話,例如：“需要幫助嗎?”“買(mǎi)點(diǎn)什么?”“計(jì)劃花多少錢(qián)?”等等。這種對(duì)話只能引來(lái)“只是看看”之類(lèi)的回答。

應(yīng)對(duì)技巧：

假如顧客回答“只是看看”之類(lèi)的話,我們也不要灰心。給顧客20秒鐘的時(shí)間,讓他們仔細(xì)地看看。一般來(lái)道,20秒后顧客會(huì)需要你的協(xié)助,由于此時(shí)他們的警戒心理已經(jīng)消除了,他們的心情如今很放松,更有利于完成買(mǎi)賣(mài)。

這20秒的“只是看看”,還會(huì)讓顧客有被尊重的覺(jué)得。尊重在銷(xiāo)售中也起到了很大的作用。

第二階段、交換訊息

目的：

弄明白顧客為什么進(jìn)我們的店,他們需要的是什么,他們想要的是什么。

基本原理：

從顧客那里知道盡可能多的信息。訊問(wèn)所購(gòu)珠寶的主角,事情,地點(diǎn),時(shí)間等方面會(huì)協(xié)助我們?nèi)〉煤芏嘀R(shí),傾聽(tīng)是取得訊息的很好途徑。

例如“購(gòu)置這款XX首飾,有什么非凡意義嗎?”此類(lèi)對(duì)話會(huì)引出顧客購(gòu)置首飾的原因,而這將成為我們整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的主旨。依據(jù)顧客的愛(ài)好,選擇不同的側(cè)重點(diǎn)銷(xiāo)售珠寶。

不要問(wèn)“她喜歡什么樣的首飾?”“她有什么樣的首飾?”“想花多少錢(qián)?”之類(lèi)的問(wèn)題,這樣會(huì)使購(gòu)置珠寶的浪漫大打折扣。相反,讓顧客想想一下,曾經(jīng)擁有的喜悅。例如,一男士為妻子購(gòu)置周年禮物,我們可以問(wèn)“您上一次送給妻子什么樣的驚喜”?！耙粭l手鏈”,“那么當(dāng)時(shí)她的反響是什么呢?”如今他就會(huì)沉入當(dāng)日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾,讓往日的浪漫重現(xiàn)。

筆記勤一點(diǎn)：

在交流的進(jìn)程中,不時(shí)地用筆記下顧客提供的信息,會(huì)讓顧客有一種被尊重的覺(jué)得,也有助于樹(shù)立持久的顧客關(guān)系。

忌諱：

不要問(wèn)顧客“想花多少錢(qián)”之類(lèi)的問(wèn)題,這樣不利于我們向顧客推介價(jià)位高一些的首飾,也不利于協(xié)助顧客找到心滿意足的首飾。

第三階段、發(fā)現(xiàn)欲求

目的：

在顧客的意識(shí)里構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值感,發(fā)明顧客馬上就想擁有它的欲望。

基本原理：

在這一階段,我們要充沛利用上一階段取得的信息,并給顧客提供一定的意見(jiàn)。展現(xiàn)和擺放首飾時(shí),都要十分的慎重,就好似他是一件價(jià)值百萬(wàn)的珍寶。

介紹產(chǎn)品時(shí),防止運(yùn)用專(zhuān)業(yè)性的詞眼,這樣會(huì)讓顧客迷惑,會(huì)讓顧客有一種被捉弄的覺(jué)得。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),會(huì)極大地添加成功銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。例如,在介紹夾鑲時(shí),我們可以道這種鑲嵌方法十分的結(jié)實(shí),適宜日常佩戴。

試戴：

讓顧客親自感受一下他想購(gòu)置的首飾,不失為發(fā)明價(jià)值的好方法。試戴會(huì)讓顧客有一種擁有的覺(jué)得,從而有助于完成買(mǎi)賣(mài)。

忌諱：

不要在剛開(kāi)端就把產(chǎn)品的一切優(yōu)點(diǎn)介紹完畢,當(dāng)顧客忽然提問(wèn)時(shí),我們會(huì)無(wú)話可道。相反,我們要保管產(chǎn)品的一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)分道明給顧客,這樣會(huì)添加顧客的購(gòu)置自信心。

不要評(píng)選店里的產(chǎn)品,這樣相當(dāng)于自己打自己的嘴巴子。

應(yīng)對(duì)技巧：

很多銷(xiāo)售員以為,必需不停地展現(xiàn)產(chǎn)品,不停地介紹產(chǎn)品才干成功地銷(xiāo)售,否則顧客就會(huì)走掉。這對(duì)成功銷(xiāo)售并沒(méi)有很大的協(xié)助。相反,介紹完產(chǎn)品后要堅(jiān)持緘默,給顧客適量的時(shí)間思考,這會(huì)讓顧客選到他真正喜歡的首飾。

第四階段、掃除疑慮

幾乎所有顧客都會(huì)對(duì)貨品提出一些“不滿”的意見(jiàn)或表示某些“抱怨”，疑議主要有這樣幾方面：

鉆石的品質(zhì);

鉆石首飾的款式;

鉆飾的價(jià)格;

鉆石首飾的質(zhì)量保證及售后服務(wù)

遇到這種情況，建議你要小心、耐心、逐步克服相反意見(jiàn)。盡量不要與顧客正面對(duì)峙，更不可爭(zhēng)吵。首先要找出異議，然后清楚地了解異議，最后，將異議放入你的預(yù)料之中，并說(shuō)出顧客所能得到的“補(bǔ)償”。

識(shí)別異議：“我們暫且把價(jià)格放在一邊，您喜歡這枚鉆飾嗎?”“還有什么異議我們一定認(rèn)真考慮?”

將異議具體化：“您是否認(rèn)為這枚首飾上的鉆石太小?”“您是否覺(jué)得這款式不太中意?”

一般來(lái)說(shuō)，遇到顧客的疑義或顧客的抱怨時(shí)，建議你采取以下步驟：

.步，作為銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)牢記經(jīng)常感謝顧客，對(duì)顧客的意見(jiàn)、抱怨也應(yīng)如此，有意“找麻煩”的顧客是極少數(shù)。面對(duì)顧客的意見(jiàn)，甚至生氣、發(fā)火、或提出疑問(wèn)，首先認(rèn)識(shí)到這是人之常情，然后要聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，并以顧客為出發(fā)點(diǎn)。例如可以說(shuō)：“我理解您的意思，看看我能幫您點(diǎn)什么?”或“我很了解您的心情，作為店方，我們一定會(huì)認(rèn)真處理。如果你表現(xiàn)出有耐心，并遵循下述三點(diǎn)，大多數(shù)情況不會(huì)如我們想象的那樣難解決：

不要提高你們的嗓門(mén)

不作負(fù)面反應(yīng)或作負(fù)面設(shè)想

顧客總認(rèn)為他們是正確的，直到他們自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)了

第二步，與顧客一起找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。大部分的情況下并不是真正的問(wèn)題，而僅僅是顧客的情緒或顧客一時(shí)的感受。通常只要我們耐心傾聽(tīng)，我們總能找出問(wèn)題的核心。最好是營(yíng)業(yè)員之間有一些交流，了解顧客的問(wèn)題，使所有員工都能從思想上重視顧客的問(wèn)題或意見(jiàn)，不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)，如發(fā)現(xiàn)某些帶有普遍性的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋給總經(jīng)理，以引起高層領(lǐng)導(dǎo)的重視。

第三步，提出問(wèn)題解決的辦法或改進(jìn)工作的措施。在聽(tīng)完顧客的抱怨或意見(jiàn)后，如確屬店方的問(wèn)題，就應(yīng)該誠(chéng)懇地向顧客表示道歉，并針對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)加以說(shuō)明，然后提出切實(shí)的解決方法。如果屬顧客對(duì)鉆石缺乏了解，或顧客的某些誤解，則應(yīng)耐心向顧客解釋?zhuān)⒈憩F(xiàn)出投入、認(rèn)真，切切不可帶有“這樣簡(jiǎn)單的總是你都不知道”這樣輕蔑的口吻向顧客解釋?zhuān)滥闶菍?zhuān)業(yè)人員。

面對(duì)顧客的抱怨或意見(jiàn)，根據(jù)一些營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，有如下一些方法和原則：

1)顧客并不總是正確的，但有時(shí)為了讓顧客冷靜下來(lái)，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。

2)在一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營(yíng)銷(xiāo)人員要意識(shí)到，這種抱怨并不是對(duì)自己的指責(zé)。

3)為了正確判斷顧客的抱怨，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，看待顧客的抱怨;通常來(lái)說(shuō)顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

4)顧客在發(fā)怒時(shí)，情緒一般是很激動(dòng)的。而且這時(shí)顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，顧客發(fā)怒時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)表現(xiàn)出冷靜、關(guān)心。

5)在你未認(rèn)識(shí)到顧客說(shuō)的真實(shí)情況之前，不要輕易下結(jié)論。即使顧客是錯(cuò)的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己認(rèn)識(shí)到了，就是解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)。

6)在處理顧客的無(wú)理抱怨時(shí)，不管顧客的態(tài)度是否有道理，你都應(yīng)保持真誠(chéng)合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示你在對(duì)他的抱怨表示關(guān)注。即使顧客開(kāi)口罵人，你仍應(yīng)表現(xiàn)出友好的態(tài)度，俗話說(shuō)“一個(gè)巴掌拍不響”，這時(shí)你最好不要理采，這樣可避免爭(zhēng)執(zhí)。

7)不要向顧客提出不能或難以?xún)冬F(xiàn)的承諾，以免引起進(jìn)一步的糾紛。

8)任何時(shí)候都應(yīng)讓顧客體會(huì)到：“你是認(rèn)真對(duì)待他的，并且對(duì)顧客的抱怨進(jìn)行調(diào)查。

9)要做到只要顧客有意見(jiàn)，就讓他提出來(lái)，這也是改進(jìn)商店服務(wù)的重要手段。

在面對(duì)顧客的疑慮、抱怨時(shí)，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

重在忍耐

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

同情顧客

換個(gè)角度看

面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，換一種看法，換一種角度來(lái)再現(xiàn)當(dāng)時(shí)情形，?？赊D(zhuǎn)不利為有利。顧客可以對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)員述說(shuō)不滿，但他通常并非對(duì)著營(yíng)業(yè)員本人的，其他人亦不可就此責(zé)難該營(yíng)業(yè)員。同樣，處理顧客的抱怨時(shí)，不可把他作為對(duì)自己的攻擊。

接待顧客有無(wú)出現(xiàn)這種情況，即沒(méi)能使顧客充分信服他所購(gòu)物品的價(jià)值是與價(jià)格相符的?經(jīng)過(guò)顧客的提問(wèn)、營(yíng)業(yè)員的解釋?zhuān)櫩驮谟髻?gòu)買(mǎi)決策前還會(huì)表示出以下的疑慮，這些疑慮可能存在于顧客心中，并未說(shuō)出口：

是不是真的需要購(gòu)買(mǎi)鉆石?

所買(mǎi)的鉆飾是不是正確的選擇?

這種選擇是不是明智?

這鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)?

能不能在其它商店購(gòu)買(mǎi)到同樣的鉆石首飾，但價(jià)格便宜一點(diǎn)?

在這種情況下，通常的做法是，再次向顧客說(shuō)明鉆石首飾的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)的好處。顧客對(duì)價(jià)格表現(xiàn)疑慮時(shí)，這實(shí)際上表現(xiàn)出顧客對(duì)貨品感興趣，這時(shí)正是克服異議，使顧客想到他們的選擇是正確、明智的時(shí)候。利用你的貨品知識(shí)去推銷(xiāo)貨品的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)應(yīng)放在優(yōu)點(diǎn)上，而非特點(diǎn)上面。同時(shí)應(yīng)注意，你是在與顧客溝通，而不是替自己尋找理由來(lái)自圓其說(shuō)。讓顧客充分發(fā)表他們的觀點(diǎn)，不要打斷也不要反駁，然后你可重申貨品給他們或受禮者所帶來(lái)的好處：

第五階段、達(dá)成交易

經(jīng)過(guò)你對(duì)顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經(jīng)過(guò)顧客的提問(wèn)和解釋、回答，顧客對(duì)貨品及其購(gòu)買(mǎi)后所得到的好處有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，如果顧客真心要買(mǎi)，應(yīng)該是成交的時(shí)候了——不要錯(cuò)過(guò)達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。顧客真心要買(mǎi)時(shí)，會(huì)有一些購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，如：短暫的沉默

如何推銷(xiāo)鉆石

靠專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和抓住顧客的心理。

并不是每位鉆石營(yíng)銷(xiāo)人員都要成為鉆石專(zhuān)家，或成為專(zhuān)業(yè)的鉆石分級(jí)師，鑒定師，也不必達(dá)到貨品的活教科書(shū)的水準(zhǔn)，但每位鉆石營(yíng)銷(xiāo)人員都必須對(duì)鉆石的基本知識(shí)有所了解，對(duì)公司的貨物及特點(diǎn)了如指掌。

因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的顧客可能對(duì)鉆石有一定的知識(shí)（這些認(rèn)識(shí)可能是正確的，也可能是不正確的），當(dāng)他們走進(jìn)珠寶以前曾專(zhuān)門(mén)閱讀過(guò)有關(guān)資料，或從朋友，同事那里得到一些信息，或以前消費(fèi)鉆石的親身體驗(yàn)，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當(dāng)好參謀，提供幫助。所以作為一位鉆石一營(yíng)銷(xiāo)員必須對(duì)鉆石知識(shí)有一定的了解。

同時(shí)作為一位優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關(guān)鍵就在于營(yíng)銷(xiāo)人員是否具有方寸的知識(shí)和良好的銷(xiāo)售技巧，并能將兩都有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務(wù)。廣博的知識(shí)是為了幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立營(yíng)銷(xiāo)信心，以盡可能豐富的言辭對(duì)顧客提出的問(wèn)題作出恰如其分的解釋。

顧客常會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，“為什么鉆石會(huì)這么貴”，這對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講也許不是什么問(wèn)題，但對(duì)顧客可能不了解。這就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員耐心地向顧客解釋?zhuān)瑺I(yíng)銷(xiāo)員可以從鉆石開(kāi)采到加工的難度開(kāi)始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有，可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購(gòu)買(mǎi)鉆石確實(shí)物有所值。

然后，這時(shí)你可以借助柜臺(tái)的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色，凈度，切工和克拉重量，每一粒鉆石的價(jià)格都決定于這四個(gè)方面。當(dāng)然，這時(shí)并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專(zhuān)家，而是說(shuō)它是與顧客溝通，取得顧客信任的一種方式。如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識(shí)就會(huì)自然消失，如果做到了這一點(diǎn)，那么，我們的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成功了一半。

擴(kuò)展資料

最佳時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

2、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

3、.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）

4、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）

鉆石飾品銷(xiāo)售話術(shù)技巧

鉆石飾品銷(xiāo)售話術(shù)技巧

銷(xiāo)售是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心聲的表達(dá)能力。以下是為大家分享的鉆石飾品銷(xiāo)售話術(shù)技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

一、感覺(jué)型客戶

特征：表面看起來(lái)內(nèi)向感覺(jué)，但實(shí)際蔑視世俗與規(guī)則。

點(diǎn)評(píng)：感覺(jué)型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。

你可以這樣說(shuō)：這款飾品的設(shè)計(jì)挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺(jué)很舒服，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特，建議您試戴看看。

二、領(lǐng)袖型客戶

特征：好勝心強(qiáng)，不喜歡被反駁。

點(diǎn)評(píng)：領(lǐng)袖型客戶喜歡表現(xiàn)出成功的.樣子，善于發(fā)表自己的看法。

你可以這樣說(shuō)：您真是有眼光，一般人看到這么有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對(duì)值得。

三、觀察型客戶

特征：善于思考，有強(qiáng)烈求知欲但行動(dòng)力弱。

點(diǎn)評(píng)：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常常活在自己的思想世界里。

你可以這樣說(shuō)：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯(cuò)，不怕會(huì)弄壞，您放心試用看看。

四、中庸型客戶

特征：不愿意面對(duì)矛盾和沖突，難以下決定。

點(diǎn)評(píng)：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。

你可以這樣說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品我朋友購(gòu)買(mǎi)過(guò)，非常很喜歡，覺(jué)得戴著很漂亮，還有檔次，您愛(ài)人一定也會(huì)喜歡的。

五、活動(dòng)型客戶

特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規(guī)。

點(diǎn)評(píng)：活力型客戶討厭按部就班，對(duì)新鮮的事物充滿好奇。

你可以這樣說(shuō)：這是目前.的設(shè)計(jì)和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)采用的***工藝技術(shù)，呈現(xiàn)出來(lái)***的佩戴效果*，是我們現(xiàn)在的.款，我給您試戴一下。

六、疑慮型客戶

特征：處處小心謹(jǐn)慎，不輕易相信人和事。

點(diǎn)評(píng)：疑慮型客戶喜歡尋求權(quán)威的保護(hù)。

你可以這樣說(shuō)：我們的鉆石飾品都經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，都有鉆石證書(shū)，我跟您說(shuō)明一下這個(gè)認(rèn)證對(duì)您有什么好處。

怎樣向顧客推銷(xiāo)鉆石

向顧客推銷(xiāo)鉆石：

1、在與顧客聊天的時(shí)候，就要獲取有效信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，不等顧客開(kāi)口講出，就把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值加以強(qiáng)調(diào)，對(duì)顧客要提出的異議予以化解。

2、顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

3、提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，所以，要觸類(lèi)旁通，用其他店鋪的珠寶跟自己低價(jià)位的珠寶相比；要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

4、可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。比如：“這件珠寶質(zhì)量好還不過(guò)時(shí)，買(mǎi)回去好看而且有檔次，平均下來(lái)一天才幾塊錢(qián)啊”！

5、當(dāng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：公司有的套裝的確比其他家高)，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)從優(yōu)勢(shì)(如產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)。