珠寶銷售技巧：通過“點菜的故事”和“大牌的故事”，有沒有意識到自己的回答錯在哪里了？

珠寶銷售案例：

顧客在詢問品牌會有什么不一樣，為什么比別人貴，都是一樣的鉆石。我從雙證書，還有品牌寓意售后說了，感覺差點東西。

珠寶銷售技巧1：沒有可比性

為什么會感覺差點東西？

因為你對這個問題的解決方向錯了，給顧客對比證書和售后，等于自己挖了一個“坑”，因為這兩方面不是你們的優(yōu)勢。

結果呢？

你說，我們有雙證書，顧客說，別家也有；

你說，我們的售后怎么怎樣，顧客說，別家也是一樣的。

就這樣，越對比，自己越心虛。

試想一下，你拿雞蛋碰石頭，會是什么樣的結果？

顧客之所以會問你，為什么你們品牌賣的價格比別家貴，是因為他只是簡單拿產品在衡量價格，沒有看到品牌背后能帶來的附加值。

比如，

你去飯店吃飯，點菜的時候，你問服務員：

你們的青菜多少錢一斤？

你們的排骨多少錢一斤？

你猜，服務員會怎么回答你？

如果你是服務員，又會怎么想？

我知道你會說，

去飯店吃飯也不可能這樣問啊，因為飯店不可能按菜市場的價格給你算。

確實是這樣，生活中基本不會有顧客這樣問。但是，為什么我還要拿這個“點菜的故事”來舉例呢？

因為，你在講雙證書和售后的時候，就等于是在回答顧客，我們的青菜是30塊一斤，我們的排骨是100塊一斤。

顧客聽完，當然覺得貴，因為他內心是拿菜市場的價格跟你對比。

實際上，同樣的產品放在不同的場合，性質就變了，根本不存在可比性。

回想一下，

為什么市中心的房價，比郊區(qū)房價高很多？不都是一樣的房子嗎？

為什么機場的牛肉面，比市里的牛肉面還貴？而且還沒有市里的好吃？

珠寶銷售技巧2：產品附加值

再舉另一個簡單的例子，

珠寶銷售都知道的國際大牌，要是顧客同樣問他們的銷售，為什么你們品牌的價格比別家貴那么多呢？不都是一樣的鉆石嗎？

你猜，那個銷售會怎么回答？

答案是什么，我不知道，但是我知道，銷售會“鳥都不鳥你”。

所以，你想一下，為什么那邊的銷售不會像你一樣，給顧客對比證書和售后？

根本原因在于，

他們真正的優(yōu)勢是，品牌給顧客來帶的價值感。顧客買的是，這個牌子的產品戴在身上，有一種與眾不同、超越常人的感覺。

而不是簡單對比，

這個產品本身值多少錢？

這個產品是用什么材料做的？

如果顧客只是在意產品的性價比，對比同樣的產品哪家店價格最低，那么，他是不可能去大牌買的。

就好像，傳統(tǒng)品牌的珠寶銷售，不可能跑去國際大牌買鉆戒，是一樣的道理。

所以，

通過“點菜的故事”和“大牌的故事”，有沒有意識到自己的回答錯在哪里了？

珠寶銷售技巧3：情感銷售話術

最后再來說說，

你說的，感覺差點東西，到底差在哪里？

差的是，你們品牌給顧客帶來的情感價值。雖然你也給顧客說了品牌寓意，關鍵是，你沒有放大這個價值點給顧客帶來的好處。

換作是我，會怎么跟顧客說呢？

話術：

帥哥，這樣說吧，如果你只是單純對比價格，我們沒有他們那么便宜。因為本身是兩件不一樣的東西，沒有可比性。

我知道你會說，不都是一樣的鉆戒嗎？

確實，鉆石等級品質可能一樣，但是款式的造型工藝是不一樣的。買一克拉以上的顧客，會考慮鉆石的保值性，主要看鉆石品質。而30分50分的，鉆石不是很大，主要看款式。

不知道你剛才在別家看的時候，他們有沒有跟你說款式工藝的問題呢？

他們只給你講了價格吧？因為他們在款式方面，沒什么特色，只是價格便宜啊，所以就一直給你強調，價格價格價格。

來，我先給你講講款式有什么不一樣……

就算是簡單六爪的款式，從側面的拋光工藝都能看出來差別。

再說了，還有另外一點，你是要重視的。

你想一下，同樣是鉆戒，我們品牌和別家到底有什么不一樣？拋開款式上的差別不說，結婚買鉆戒，更重要的是在它的情感寓意。

我相信，你應該知道我們品牌的售后承諾吧？

男士憑身份證，一生只能定制一枚鉆戒。

你在別家買鉆戒，確實在價格上會實惠一些。你選我們家的，價格雖然高一點，但是女朋友對你的感覺會完全不一樣啊。

表面看，你送的是鉆戒，實際上呢？你送的是，你對女朋友一輩子的承諾，這一輩子你就只愛她一個人。

你覺得，給女朋友的這種安全感，是能用幾千塊衡量的嗎？

話術就先寫到這里，剩下的，自己去延伸思考。

要注意一點，

每個品牌定位不一樣，目標顧客群體也不一樣，不要想著成交所有人，你只要能抓住那部分對點的顧客就行。

小結：

思考一個問題：

鉆戒，有什么樣的情感價值？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。