花朵財(cái)經(jīng)原創(chuàng)

小石頭，大身價(jià)。

提起鉆石，很多人都會(huì)把它與美聯(lián)系在一起。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著鉆石購(gòu)買(mǎi)偏好形成，又進(jìn)一步推動(dòng)了鉆石市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。

據(jù)《2021中國(guó)珠寶行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，中國(guó)珠寶首飾產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模約為7200億元，其中鉆石產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為1000億元。

千億市場(chǎng)，同時(shí)跑出了一對(duì)百億夫妻。

據(jù)《2022胡潤(rùn)全球白手起家U40富豪榜》，張國(guó)濤、盧依雯夫婦憑借420億身家，位列居住在中國(guó)白手起家富豪榜的第二位。

張一鳴靠頭條、抖音身居榜首，然而站在張國(guó)濤、盧依雯夫妻身后的是一個(gè)美好的愛(ài)情故事。

生意經(jīng)上的愛(ài)情故事

這是一對(duì)85后河南夫妻。

1985年5月，張國(guó)濤出生在河南省開(kāi)封縣的一個(gè)普通家庭。在從一所專(zhuān)科學(xué)校畢業(yè)后，張國(guó)濤很快便只身來(lái)到了深圳。

異鄉(xiāng)打拼，顯然不易。然而，在一次偶然的機(jī)會(huì)，張國(guó)濤遇到了同在異鄉(xiāng)打拼的盧依雯。

由于兩人年齡相仿，再加上同是河南老鄉(xiāng)，在這座陌生的城市，兩人很快便墜入愛(ài)河。

不過(guò)前期為了獲得美人芳心，張國(guó)濤也是絞盡腦汁，想了許多浪漫的點(diǎn)子。

其中包括把買(mǎi)來(lái)的求婚鉆戒拿到首飾加工店加工，把倆人的名字和身份證號(hào)碼刻在戒指上，以此來(lái)表達(dá)自己對(duì)這段婚姻的忠誠(chéng)。

這原本是屬于張國(guó)濤、盧依雯夫婦之間的愛(ài)情故事，但后來(lái)卻被張國(guó)濤夫婦用到了生意場(chǎng)上。

2010年，張國(guó)濤成立了深圳茵賽特企業(yè)管理咨詢有限公司，主營(yíng)管理咨詢與營(yíng)銷(xiāo)策劃，但當(dāng)時(shí)在深圳做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的公司并不少，所以這家營(yíng)銷(xiāo)公司也沒(méi)能夠脫穎而出。

張國(guó)濤也不得不考慮轉(zhuǎn)行。隨后，公司的名稱(chēng)變更為“戴瑞珠寶”，開(kāi)始做起了珠寶首飾相關(guān)業(yè)務(wù)。

只是在遍地是珠寶鉆石的深圳，戴瑞珠寶要想后來(lái)居上仍不容易。況且張國(guó)濤夫妻兩人全部都是珠寶行業(yè)的門(mén)外漢，并沒(méi)有珠寶行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

直到某天，張國(guó)濤夫婦靈光一動(dòng)，推出“DR”品牌，并提出“男士一生只能訂購(gòu)一枚，用一生愛(ài)一人”的口號(hào)。

DR品牌的誕生和獨(dú)特的實(shí)名制訂購(gòu)方式，迅速在年輕消費(fèi)者群體中爆紅，收獲了一大批消費(fèi)者。

根據(jù)天貓、京東雙電商平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，DR鉆戒長(zhǎng)期穩(wěn)居鉆戒品類(lèi)。目前DR在微博、微信、抖音、快手等知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)共擁有超過(guò)2000萬(wàn)粉絲。

2019年，戴瑞珠寶改制為迪阿股份，沖擊IPO。從2010年創(chuàng)業(yè)，到2021年公司成功上市，張國(guó)濤僅用了約10年時(shí)間。

而在上市這年，張國(guó)濤僅36歲，盧依雯也僅34歲。

營(yíng)銷(xiāo)下的挑戰(zhàn)

圍繞“一生只送一人”的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，采用定制銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)模式，張國(guó)濤夫婦迅速實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，完成了人生逆襲。

但在這套模式下，一直走來(lái)，張國(guó)濤夫婦也面臨著不少的挑戰(zhàn)。

走進(jìn)DR門(mén)店，其中最顯眼的就是“男士一生僅能定制一枚”這句宣傳詞，想買(mǎi)第二枚，沒(méi)有。除此之外，當(dāng)你終于下定決心要買(mǎi)了，還儀式連連。

不僅要綁定身份證號(hào)，簽真愛(ài)協(xié)議，還要畫(huà)押承諾此生真愛(ài)不變，以此認(rèn)定女士是一生真愛(ài)，而且該信息一輩子不能修改與刪除。

靠綁定真愛(ài)概念，張國(guó)濤夫婦迅速在珠寶圈站穩(wěn)腳跟。但自上市以來(lái)，DR鉆戒真愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)屢遭質(zhì)疑。

市場(chǎng)曾有消息稱(chēng)，“800元就可以消除DR鉆戒訂單和購(gòu)買(mǎi)記錄”，這與DR此前承諾男士一生僅能定制一枚，相關(guān)信息終生不可刪除，明顯相悖。

營(yíng)銷(xiāo)出身的張國(guó)濤、盧依雯夫婦，在營(yíng)銷(xiāo)上也很是舍得，對(duì)外挖來(lái)了一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

其中，副總裁韋慶興曾任中國(guó)香港卡連弗國(guó)際有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)，董事胡曉明曾歷任加多寶品牌管理部活動(dòng)策劃主任、品牌策劃經(jīng)理、品牌策劃高級(jí)經(jīng)理。

在社會(huì)上的各大場(chǎng)景，DR探店、短劇也是無(wú)孔不入。從吳京謝楠到戚薇李承鉉，再到奧運(yùn)冠軍李發(fā)彬、諶利軍，也都為DR代言過(guò)。

2021年，迪阿股份銷(xiāo)售費(fèi)用為12.18億元，同比增長(zhǎng)67.05%，占公司收入百分比為26.35%。

系列營(yíng)銷(xiāo)下，也給張國(guó)濤夫婦帶來(lái)了不菲的收入。2021年，迪阿股份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入46.23億元，同比增長(zhǎng)87.57%。

但營(yíng)銷(xiāo)之下，迪阿股份也曾多次因不當(dāng)宣傳受到相關(guān)行政處罰。

2018年10月，戴瑞有限北京第七分公司曾因發(fā)布未經(jīng)證實(shí)、準(zhǔn)確引證的廣告，違背《廣告法》，被處以責(zé)令停止發(fā)布廣告，罰款3萬(wàn)元。

鉆石變得不再“珍貴”

鉆石是寶石中最堅(jiān)硬的一種，古羅馬人一直認(rèn)為它代表生命和永恒。

到15世紀(jì)的歐洲，鉆戒更被認(rèn)定為代表堅(jiān)貞不渝的結(jié)婚象征意義，形成了以鉆戒作為結(jié)婚信物的傳統(tǒng)。

在經(jīng)歷市場(chǎng)容量釋放，以及購(gòu)買(mǎi)力提升后，根據(jù)《2019鉆石行業(yè)洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)，中國(guó)婚慶飾品的鉆飾滲透率從2005年的31%上升至2017年的47%。

同期，日本訂婚鉆戒滲透率約為60%，結(jié)婚對(duì)戒滲透率幾乎達(dá)到100%。不難看出，鉆石在婚嫁場(chǎng)景滲透率明顯在逐步提升。

只是天然鉆石礦產(chǎn)資源屬于非可再生資源，全球天然鉆石礦產(chǎn)資源儲(chǔ)量也十分有限，且價(jià)格昂貴。

根據(jù)《2019鉆石行業(yè)洞察報(bào)告》預(yù)測(cè)，到2025年將有Argyle、Victor、Diavik、Komsomolskaya等大型天然鉆石礦山因達(dá)到使用壽命而關(guān)閉。

面對(duì)龐大的鉆石珠寶需求市場(chǎng)，以及天然鉆石市場(chǎng)供給日益減少的背景下，培育鉆石市場(chǎng)因此迎來(lái)快速崛起的新契機(jī)。

2019年，是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，中國(guó)科學(xué)院經(jīng)過(guò)不懈努力，成功突破“人造鉆石”培育技術(shù)，并向河南試點(diǎn)推廣。

據(jù)貝恩咨詢數(shù)據(jù)顯示，短短3年時(shí)間，中國(guó)人造鉆石產(chǎn)量就發(fā)展到了400萬(wàn)克拉，而全球47%鉆石產(chǎn)量來(lái)自河南。

與此同時(shí)，國(guó)際鉆石價(jià)格平均被拉低65%，鉆石“天價(jià)時(shí)代”自此宣告終結(jié)。

隨著科技的發(fā)展，鉆石變得不再“珍貴”。在信息化普及的當(dāng)下，國(guó)內(nèi)年輕消費(fèi)者也趨于理性消費(fèi)，沖動(dòng)消費(fèi)的占比在不斷減少。

2016-2019年，國(guó)內(nèi)鉆石珠寶行業(yè)規(guī)模從1139.8億增長(zhǎng)至1205.6億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率僅為1.9%。2020年由于疫情不利影響，行業(yè)規(guī)模又同比下滑17.5%，至995.2億元。

除此之外，在鉆石市場(chǎng)，張國(guó)濤夫婦不僅要跟老牌珠寶品牌搶奪市場(chǎng)，還要面對(duì)小白光等后起之秀的追擊。

但能夠以那么短的時(shí)間，帶領(lǐng)一家珠寶品牌超車(chē)，張國(guó)濤夫婦的能力顯然不容小覷。