珠寶銷售技巧：因為大品牌工藝品質(zhì)好，咱家項鏈的每一個環(huán)都是經(jīng)過360℃打磨拋光的……

珠寶銷售案例：學員19170

今天賣了一單三金，和一個手鐲。

一群人進來，一對情侶，男士的弟弟和爸爸。當時是一點半，我就笑著問她們吃飯了沒有？

男士：還沒。

我：這邊桌上有些餅干之類的，先拿來墊墊肚子。

男士：不用了，謝謝。

我：我給你們倒杯奶茶吧。

倒了奶茶讓了座，女孩自己直接看的套鏈，拿了一款是鏤空心形的，還有一款貓眼石珠子的，試戴完，覺得心形的不錯。

女孩：這個有多少克？

我：這種不是按克算的，是精品的。

叔叔一聽就說，可不敢買，這是假的。

我：你放心吧，叔叔，咱全國連鎖3000多家呢，標簽都有顯示。你看標簽上面寫的是足金，這款項鏈是限量版的新款。

給美女試戴完覺得還行，耳線也是非要克重的，但是一對比，女孩還是喜歡精品款。

我特意強調(diào)了我家的優(yōu)勢，工藝好，并且展示款式細節(jié)給她看。

期間我都注意觀察了這幾個人，感覺除了男士，叔叔也有發(fā)言權(quán)，就一直笑著說，讓叔叔坐，不然站著太累。

她們繞著柜臺看，叔叔在最后面，我問叔叔，要不然選個小鉆戒？

叔叔笑著說，看她們啦。

瞄了一眼，沒看中，估計也嫌貴，最后還是選了黃金戒指，期間也是夸美女手長得好看，皮膚白。

算了價格以后，美女就說還行，家看，再去對比一下。

話術(shù)：

畢竟三金結(jié)婚一輩子的大事，必須得好好看看。但是黃金現(xiàn)在分好多種，你等下必須看標簽，有的寫的是足金，有的寫的是916，還有的是750。

所以你們要是不是很懂，猛一看都是黃的，其實成分不一樣，價格也不一樣。

有可能你去別家，給你打個低折扣，但是買的啥你都不知道。

大品牌里面，咱家的金價最優(yōu)惠了，因為大品牌工藝品質(zhì)好，咱家項鏈的每一個環(huán)都是經(jīng)過360℃打磨拋光的，戴多久，還是很亮。

男士和叔叔一起說，那你便宜點，就直接要了。

我讓她們進來說，女孩就不同意，就想再去看看。我說，那你們?nèi)グ?，等下再過來。

過了兩個小時她們回來了，三金確定好，又給阿姨也買了掛墜。

成交總結(jié)：

1、照顧到每個在場的人，尤其是叔叔，后來他回來，也說我態(tài)度好。幸虧問顧客有沒有吃飯，不然太餓，就會心急火燎的想走。

改進：

2、這單三金雖然成交了，但我感覺和女士的關(guān)系不是特別好那種。我收集了有關(guān)于結(jié)婚的一些注意事項，需要準備的物品清單，應該先告訴她們，拉進一下距離。

不能僅僅是夸贊賣貨，因為夸顧客，別家銷售也會夸。

我今天竟然忘記了，幫她提供一些關(guān)于結(jié)婚的信息，這樣能增強信任感，讓顧客覺得我和別家銷售不一樣。

還是有點心急了，剛剛寫總結(jié)才想起來。以后結(jié)婚訂婚的顧客，一定要聊聊關(guān)于這方面的事情，有助于成交。

小結(jié)：

思考一個問題：

你能為顧客提供哪些服務(wù)？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。

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