對(duì)于一個(gè)剛?cè)胄械匿撹F小白，要在三個(gè)月左右的試用期內(nèi)，積累一定的客戶資源，銷(xiāo)售一定數(shù)量的鋼材，創(chuàng)造一定的利潤(rùn)，是很不容易的。沒(méi)有公司系統(tǒng)培訓(xùn)，沒(méi)有學(xué)習(xí)材料，甚至沒(méi)有老業(yè)務(wù)帶，修行完全在個(gè)人! 現(xiàn)在的鋼鐵領(lǐng)域，信息流轉(zhuǎn)高度發(fā)達(dá)，給小白成才的時(shí)間是非常有限的，如何脫穎而出？如何在短期內(nèi)，省時(shí)省力、高效精準(zhǔn)地開(kāi)發(fā)客戶并成交？總結(jié)方法是非常重要的！ 金鎖談不上有多少銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也算是一個(gè)鋼材圈的老司機(jī)吧，總結(jié)了部分銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與大家交流分享，希望對(duì)奮戰(zhàn)在鋼材銷(xiāo)售一線的同志們有所幫助。

第1部分 開(kāi)發(fā)客戶的途徑

開(kāi)發(fā)客戶的途徑有很多種，微信，QQ，搜索引擎等等。首先細(xì)說(shuō)微信開(kāi)發(fā)客戶：

1、 針對(duì)性加微信群。

（1） 加本地群為主，外地為輔。比如我在北京做螺紋鋼現(xiàn)貨貿(mào)易，那么加群以北京本地螺紋鋼群為主，外地螺紋鋼群為輔，因?yàn)槠渌貐^(qū)貿(mào)易商在北京及周邊同樣會(huì)做工程，同樣在周邊采購(gòu)螺紋鋼，且一旦合作，客戶在京外地區(qū)的螺紋采購(gòu)，同樣可以交給我來(lái)采購(gòu)配送。一旦合作，深挖其潛力。目前我除了西藏的沒(méi)有，其他地區(qū)群基本涉及到了。

（2）以螺紋鋼群為主，以其他品種鋼群為輔，比如做型材、板材、棒材的貿(mào)易商，同樣有可能做工程，同樣會(huì)用到螺紋鋼，甚至，工程承包商還包括水泥砂石等大宗材料經(jīng)營(yíng)者，認(rèn)識(shí)他們同樣給你提供螺紋鋼方面的客戶，要視個(gè)人時(shí)間精力而定。必須要有發(fā)散性思維，不能局限于某一品種和某一地區(qū)上，開(kāi)發(fā)初期，要普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)！

2、 自建群的精準(zhǔn)定位。

（1） 地域定位：我們可以建北京螺紋群、天津螺紋群、唐山螺紋群、上海螺紋群等，把客戶針對(duì)地區(qū)歸類(lèi)后，不同時(shí)期，地區(qū)差價(jià)減運(yùn)費(fèi)大于20元以上，就有可能異地采購(gòu)，大大提高成交機(jī)率和時(shí)間效率。我們可以更細(xì)化到建北京南區(qū)螺紋群、北區(qū)螺紋群等。

（2） 用途定位：建筑工程群、現(xiàn)貨貿(mào)易群、次終端用戶群等等，越細(xì)化、越放大、越專業(yè)、越高效。

（3） 地區(qū)+單位+品種+人名。比如：五礦鋼鐵北京張金鎖螺紋一群。一目了然，節(jié)省時(shí)間，讓客戶記住單位記住你是非常有必要的。

3、 一對(duì)一建群。

了解一個(gè)公司是做現(xiàn)貨貿(mào)易、托盤(pán)、預(yù)付、次終端、終端、還是期現(xiàn)公司等，幾個(gè)采購(gòu)員、幾個(gè)銷(xiāo)售員，還是采銷(xiāo)一體等。僅僅在一個(gè)群里面，客戶看到你報(bào)價(jià)并且提貨了，后面依舊如此發(fā)報(bào)價(jià)或者對(duì)個(gè)人發(fā)報(bào)價(jià)，是遠(yuǎn)不夠的。我們要了解客戶情況后單獨(dú)建群，目的是可以把這家公司的相關(guān)業(yè)務(wù)員全都放在一起，如此一來(lái)，所有業(yè)務(wù)都看到你報(bào)價(jià)，便可以把成交最大化。

4、 發(fā)布信息。

（1） 發(fā)布信息有表格式和文字格式等，視個(gè)人便捷情況而定，不管哪種情況，要有自己的特點(diǎn)，比如表格的制式，顏色，讓人一目了然能知道是你公司的報(bào)價(jià)或是你的報(bào)價(jià)。公司報(bào)價(jià)行為，建議多名業(yè)務(wù)員聯(lián)系方式在表格下排位，每天或每周進(jìn)行輪轉(zhuǎn)，以示公平（排位的業(yè)務(wù)員，被客戶聯(lián)系的機(jī)率會(huì)大幅度提高）；業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義，對(duì)外發(fā)布公司資源，公平競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)步，公司有利潤(rùn)，個(gè)人有利益，相輔相成。

（2）群報(bào)價(jià)要分時(shí)段！很多業(yè)務(wù)員為了讓客戶第二天早上個(gè)看到自己的報(bào)價(jià)，晚上12點(diǎn)，甚至凌晨一點(diǎn)多，還在報(bào)價(jià)。精神可嘉，方法完全不提倡！北京地區(qū)螺紋出價(jià)是在上午10：00-10：50之間。10點(diǎn)之前的報(bào)價(jià)，基本是本公司的介紹，提高知名度，攬一些客戶加好友。在10：00-10：50的時(shí)段內(nèi)，我們要重點(diǎn)并針對(duì)性報(bào)價(jià)，抓住時(shí)機(jī)，提高成交。切忌刷屏，切忌不要輕易@所有人！以免生厭，事得其反。晚上的最佳報(bào)價(jià)時(shí)段是在晚7-9點(diǎn)之間，晚7點(diǎn)前有的還沒(méi)到家，有的在吃飯，有的剛吃完在散步，有的在陪家人。。。晚7點(diǎn)半后的黃金時(shí)間，相當(dāng)一部分人在休息，看電視，所以有一定機(jī)率去看客戶的報(bào)價(jià)。超出晚9點(diǎn)，有的客戶休息的早，這時(shí)發(fā)信息，基本會(huì)把你所在群設(shè)置為：消息免打擾。而這一靜音設(shè)置，可能就是永遠(yuǎn)不再改過(guò)來(lái)了。

5、 建禁言群的利與弊。

建議建禁言群，讓太多的客戶時(shí)間看到你的報(bào)價(jià)，當(dāng)微信好友過(guò)千奔萬(wàn)時(shí)，群發(fā)助手一對(duì)一發(fā)報(bào)價(jià)，速度慢，效率低。建議群名稱前標(biāo)注：（禁言群）三個(gè)字，以便客戶在群發(fā)消息時(shí)，誤發(fā)到本群?？梢詴r(shí)間勸客戶撤回，可以告知客戶下次注意，可以在群公告內(nèi)，定違規(guī)規(guī)則。金鎖的禁言群，誰(shuí)違規(guī)了，紅包最低10元，紅包人數(shù)最少四個(gè)人以上，既活躍了氣氛，也讓大家有更多的機(jī)會(huì)交流，促成交。慢慢培養(yǎng)自己客戶的習(xí)慣，有的業(yè)務(wù)是怕得罪客戶，有的業(yè)務(wù)是怕把自己的客戶放到群里面，從而丟失客戶，這一點(diǎn)，視個(gè)人情況而定。

6、 關(guān)于客戶置頂和群置頂。建議重點(diǎn)客戶和群置頂，這樣出價(jià)群發(fā)報(bào)價(jià)時(shí)，可以時(shí)間發(fā)給置頂?shù)目蛻艋蛉?。但弊端在于，有沒(méi)被置頂?shù)男驴蛻粑⑿拍悖赡芸床坏?，這點(diǎn)解決方法是在微信設(shè)置里，設(shè)置手機(jī)桌面顯示客戶微信內(nèi)容，以免沒(méi)有及時(shí)看到客戶信息。

7、 關(guān)于是否把個(gè)人微信名稱改為：地區(qū)+單位+姓名+品種。建議改成此種格式，方便客戶找到你，認(rèn)識(shí)你，知道你經(jīng)營(yíng)什么，省去溝通上的很多時(shí)間，如果只是隨便起一個(gè)名稱，時(shí)間久了，客戶還有可能把你刪了。更能從態(tài)度上正面看出你對(duì)工作的敬業(yè)程度，當(dāng)然，涉及到個(gè)人的隱私，因個(gè)人情況而定。

小結(jié)一哈：開(kāi)發(fā)客戶還有很多的方法和渠道，有時(shí)間我們?cè)贉贤ɡ蟼鹘y(tǒng)的QQ和搜索引擎等等等等方法的應(yīng)用。

從開(kāi)發(fā)到成交維護(hù)，再到開(kāi)票、處理質(zhì)量異議、虧磅等等，以及縱貫全程的語(yǔ)言溝通，如何培養(yǎng)客戶習(xí)慣等等，有時(shí)間金鎖持續(xù)更新，大家歡樂(lè)溝通繼續(xù)。

五礦鋼鐵北京有限公司 張 金 鎖