找到出路

打破玉石銷售困境

千萬人的聲音匯聚在一起，

變成嗡嗡嗡的轟鳴聲，

一排排的柜臺上，

擺滿檔次不同的翡翠

這里隨時(shí)上演著一場場博弈，

精明的攤主如數(shù)家珍，

質(zhì)地、做工、寓意，說得頭頭是道；

挑剔的顧客走馬觀花，

不滿意，絕不出手。

每日來自全國各地的購物者絡(luò)繹不絕

把這里變成了全國乃至全球最大的翡翠市場

這里是：廣東四會。

一半海水一半火焰

在廣東四會，看到的是翡翠市場的繁榮，

一年幾百億的成交量，

讓這里成為全國玉石行業(yè)人心目中的天堂

與此相對的是：新疆、河南等地的玉器市場。

店鋪華麗的裝修門可羅雀，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品無人問津。

當(dāng)?shù)卣徒?jīng)營者想了很多辦法，

開淘寶店鋪、做微商、電商、搞宣傳……

依然難救蕭條的玉石市場。

同樣是玉器，為何形成如此大的反差？

18年12月，中國碧玉之都——瑪納斯

這里是瑪納斯碧玉產(chǎn)地，全國最好的碧玉產(chǎn)品匯聚于此，這里有碧玉文化底蘊(yùn)，有優(yōu)質(zhì)的碧玉原料，有工藝美術(shù)大師，有500畝漢唐建筑的碧玉產(chǎn)業(yè)園，可是比起四會翡翠市場的繁榮景象，我們自愧不如。

痛定思痛

瑪納斯縣領(lǐng)導(dǎo)在莆田援疆指揮部的建議下，帶領(lǐng)瑪納斯工美協(xié)成員在考察了全國多個(gè)玉器市場后，找到了四會市場逆襲的法寶——直播

這種新零售方式跟以往相比有很多優(yōu)勢：

更直觀的感受：賣家和買家現(xiàn)場互動，全方位展示商品特征；

更低廉的營銷成本：無需場地和裝修，一部手機(jī)就足夠；

更快捷的營銷覆蓋：直播的平臺很多，覆蓋老中青消費(fèi)者；

全民可參與：為更多人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會，簡單學(xué)習(xí)即可開播；

……..

縣委縣政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過分析和動員后，安排莆田援疆指揮部和瑪納斯工美協(xié)干部帶隊(duì)，前往四會考察學(xué)習(xí)，最快的速度讓這種新銷售模式在瑪納斯落地。

四會翡翠交易市場

大家來到萬興隆翡翠市場

一進(jìn)去，就被場面震撼了。

雖然已經(jīng)是晚上9點(diǎn)，

翡翠市場里依然人山人海

顧客操著各種口音，顯然來自五湖四海。

市場繁榮，商機(jī)無限

為什么在全國玉器市場不景氣的背景下，四會的翡翠市場如此火爆呢？萬興隆翡翠城的負(fù)責(zé)人方國營先生和淘寶直播總監(jiān)包爺親自為大家答疑解惑。

萬興隆直播城負(fù)責(zé)人方國營和淘寶直播總監(jiān)包爺為來自新疆和深圳、河南等地的學(xué)員講解授課

四會翡翠交易模式的轉(zhuǎn)變和帶來的紅利：

從2013年開始，翡翠市場行情開始下滑。一方面，從緬甸進(jìn)口的原料上升，另一方面，和田玉、瑪納斯碧玉、金絲玉、新疆彩石，內(nèi)蒙古奇石瑪瑙市場全國各地開花，眼花繚亂，市場飽和，一時(shí)間，有價(jià)無市的蕭條景象出現(xiàn)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年7月，四會玉器的兩大市場天光墟和萬興隆翡翠城悄然出現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)直播形式銷售玉器的現(xiàn)象。

起初，貨主們并不在意，當(dāng)有人拿出均價(jià)20、30塊的貨通過直播清貨被一搶而空時(shí)，有人開始相信，直播真的可以“賣貨”，可以更快“賣貨”。

主播沒有年齡性別的要求，善于溝通即可

但無論如何，對于直播，貨主們內(nèi)心的態(tài)度是矛盾的。一方面，直播讓翡翠市場的價(jià)格變得透明，主播們站在顧客的立場，把價(jià)格壓得過低；另一方面，翡翠市場行情下滑，如果不通過直播，又怎么打開銷路呢？

當(dāng)貨主們的擔(dān)心還來不及消解，直播市場的形勢很快發(fā)生變化：四會的玉器直播銷售市場，已經(jīng)出現(xiàn)了萬興隆翡翠城的專業(yè)直播平臺，由原來的個(gè)人直播，逐漸轉(zhuǎn)變成專業(yè)化直播團(tuán)隊(duì)經(jīng)營。

上圖：直播公司的直播間，幾人團(tuán)隊(duì)，一天百萬銷售額

全新的模式開始萌芽發(fā)展，直播的人越來越多，直播公司甚至直接把好幾間十平米左右的玻璃房設(shè)到了市場內(nèi)，方便貨主送貨，整個(gè)市場周邊，“誠聘主播”海報(bào)鋪天蓋地。每一張海報(bào)都用鮮明的大字標(biāo)注了“招聘主播”的需求：“具備翡翠珠寶行業(yè)知識和銷售經(jīng)驗(yàn)，有直播經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”。

上圖一個(gè)直播公司一天的出貨量

同時(shí)，在直播模式的滲透下，一些新的需求正在被挖掘。以馬書海所負(fù)責(zé)的直播公司為例，其針對四會翡翠市場的生態(tài)，開辟了緬甸原料代購、翡翠品拍賣、翡翠品代購、翡翠定制、彩色寶石代購等多個(gè)直播平臺，為商家拓寬另一條銷路。

同時(shí)，直播帶動了四會的旅游業(yè)，吸引了全國各地的珠寶商戶和游客來四會淘寶，讓這個(gè)名不見經(jīng)傳的小地方成為全國矚目的焦點(diǎn)。

直播代購，讓四會真正成了“買天下，賣天下。”

反觀大美新疆的和田玉市場，商戶們還在守著傳統(tǒng)的坐店等客銷售模式煎熬和糾結(jié)，很多人生意難以維持生計(jì)，不得不放棄了從事多年的玉石生意另謀出路。

通過在四會的學(xué)習(xí)，我們發(fā)現(xiàn)，不是玉石市場不行了，而是我們沒有跟得上時(shí)代的步伐，是我們的銷售模式不行了。

觀念的轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過程，但是商機(jī)不等人，商機(jī)永遠(yuǎn)把握在目光敏銳并敢于嘗鮮，勇于拼搏的人手中。如果我們猶豫不定，等我們下決心做直播的時(shí)候，這種銷售模式也許就過氣了。

因此，即使我們做不到創(chuàng)新，也要緊跟梯隊(duì)的步伐，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，舉一反三，迅速落地，去爭取新模式帶來的紅利。

我們大美新疆有黨和政府的支持，有得天獨(dú)厚的物質(zhì)資源，有源遠(yuǎn)流長的文化底蘊(yùn)，只要緊跟時(shí)代的步伐，轉(zhuǎn)變思想，把握商機(jī)，一樣會讓新疆特產(chǎn)重振雄風(fēng)，市場繁榮！