如果告訴你，一萬元成本的和田玉可賣一百萬，你一定不要驚訝得目瞪口呆，更不要說我胡說八道，在玉器行，什么奇跡都可能發(fā)生。

一塊普通的墨玉，在黑色的石墨中夾雜有白色的和田玉，玉質(zhì)中還有不少雜質(zhì)瑕疵，該墨玉原料談不上上乘，屬于中下檔次的料，關(guān)鍵是料上黑白色相雜，讓玉雕師們不知如何設(shè)計(jì)。二公斤這樣的墨玉原料二萬元還沒有人問津！這一別人看不上眼的料，在和田玉玉雕大師于涇手上卻成了他發(fā)揮藝術(shù)創(chuàng)造的素材，經(jīng)他設(shè)計(jì)雕刻的作品《汶川五?一二地震》，獲2009年中國工藝美術(shù)“百花獎(jiǎng)”（深圳）金獎(jiǎng)。據(jù)說該作品拍賣了512萬，全部款項(xiàng)捐給了四川地震災(zāi)區(qū)。

于涇 《5.12》

《5.12》細(xì)節(jié)

和田玉的營銷就是一種文化營銷

你可能會(huì)說，這與名師作品有關(guān)，與高超的藝術(shù)有關(guān)，也許還與獲獎(jiǎng)有關(guān)。沒錯(cuò)，確是與這些因素有關(guān)，這些元素用籠統(tǒng)的說法就是與文化有關(guān)，和田玉的營銷就是一種文化營銷。文化是見不著摸不著難以說得清楚的東西，但卻是非常重要的，在和田玉的營銷中無處不在?！白訉啤泵勫谶?，在和田玉行中可謂無人不知無人不曉，是許多收藏愛好者追求的琢型。但什么是真正的子岡牌卻眾說紛紜。就落款而言，就有三種，“子岡”、“子崗”和“子剛”。它的大小尺寸也不盡相同，有的50*60*9mm，有40*60*8mm，甚至有30*50*7mm，較為公認(rèn)的是第二個(gè)尺寸。大家公認(rèn)的子岡牌是一種平板牌狀，外觀比例協(xié)調(diào)、渾厚，外形規(guī)整美觀，牌平面及地子平整，各個(gè)層次的雕刻形象要在相同的水平面上。采用淺浮雕工藝，浮雕的深度大約在0.5mm上下。浮雕的內(nèi)容或花草樹木，湖光山色或人物瑞獸，或書法作品，甚至沒有一絲花紋的光牌，對(duì)于牌子上的內(nèi)容沒有任何限定。一致的審美要求是外觀的平整與光潔，這會(huì)給這種牌子帶來巨大的魄力。

易少勇《易骨寒香》

子岡牌

子岡牌

名人效應(yīng)營銷

什么是子岡牌，不同的人有不同的認(rèn)知，但一旦一塊牌被認(rèn)可為子岡牌，其身價(jià)必定倍增。一塊優(yōu)質(zhì)的和田玉籽料子岡牌，售價(jià)可達(dá)50~80萬，是普通牌子的幾倍價(jià)格。這其中除了材質(zhì)工藝在起作用之外，不能不承認(rèn)“子岡牌”這一名牌在提升著和田玉飾品的價(jià)格。經(jīng)營和田玉的人真應(yīng)該感謝我們的古人同行，是他們創(chuàng)造了“子岡牌”這樣的品名，使和田玉增加了附加價(jià)值。關(guān)于這一名牌“子岡牌”的起源，有二種流行的說法，一種傳說明朝時(shí)有一制玉大師陸子岡（崗、剛）擅長琢制牌子，他雕琢的牌子技藝達(dá)到巔峰，受玉器行業(yè)所推崇，愛玉人士所追捧，他的牌子還進(jìn)貢于朝廷，人們紛紛仿制他的牌子，從而“子岡牌”走俏于玉器行業(yè)，這種琢型被流傳了下來。古玉研究專家卻有另外的說法。他們研究了明代的古玉，卻并未發(fā)現(xiàn)有落款為“子岡(崗)(剛)”的牌子，可以確定的是在故宮中有“子岡”落款的和田玉發(fā)髻，這件貨是陸子岡的作品。在傳世的玉器中，可以確認(rèn)為陸子岡作品的，沒有一件是牌子。從嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的角度出發(fā)，不能肯定陸子剛制作過“子岡”牌子。陸子岡是明朝人，“子岡”牌出現(xiàn)最多的卻是清朝乾隆時(shí)期。真實(shí)的情況可能是，陸子岡未必真正制作過牌子，人們只是利用他的名聲，以推廣牌子的工藝，以致什么是真正的子岡牌誰都說不清楚了。

不管如何，“子岡牌”作為一種品牌名品走俏于玉器市場(chǎng)，受許多人所青睞。這是一種營銷技巧，名人效應(yīng)的一種文化營銷。

和田玉的名牌品種黃玉

營銷是一個(gè)大學(xué)問，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維。和田玉白玉一類中，按顏色分為白玉、青白玉和青玉，青玉的價(jià)值最低。但就在這被許多人認(rèn)為品質(zhì)最低的品種中，人們找到價(jià)值比白玉還高出幾倍的貨品，且成為名牌品種，這就是黃玉。黃玉是青玉料中帶黃色者，黃玉是透閃石中含F(xiàn)e3+所致，不同于糖玉的氧化鐵、氧化錳等礦物浸染所形成的次生色，它是Fe3+離子替代透閃石中的Mg2+離子晶格位置而呈色。黃色是富貴色，所謂金碧輝煌就是指黃色，黃金就是黃色。黃色還是古代帝王的專有顏色，是一種明亮艷麗而光芒四射的色彩。

人們?cè)诠蕦m中找到黃玉的制品，且“黃”與“皇”諧音，把黃玉與帝王聯(lián)系在一起，使黃玉的聲名大噪，成為名貴品種，一躍龍門，身價(jià)百倍，甚至較羊脂白玉價(jià)還高。一塊100克左右的青玉手玩件，售價(jià)3~4萬元，同樣大小的黃玉則要30~50萬元！這就是推出名品的價(jià)值！

龐然 《心經(jīng)佩》 青玉

黃玉

和田玉并非越大越值錢

在寶石中，通常塊頭越大，重量越大單價(jià)越高，像鉆石、紅寶石重量是單價(jià)最重要的決定因素，重量增加，單價(jià)呈平方倍數(shù)增長，這是一般的規(guī)律。和田玉子料卻并不是如此。有一種小塊頭的子料單價(jià)（單位重量價(jià)格）比大塊料要高，被稱作“收藏玩料”，就是毋須雕琢也可收藏把玩的貨。市場(chǎng)上這類小塊子料之所以價(jià)高，玉器行家們賦予其三個(gè)概念，其一是獨(dú)子，就是每一塊是單獨(dú)完整的一塊子料，表面全部是皮。其二是直接可把玩。其三是越是小塊的子料，在河流中搬運(yùn)的距離越遠(yuǎn)，受大自然風(fēng)化水洗磨煉的時(shí)間越長，質(zhì)量越高。實(shí)際上一塊獨(dú)子料雕琢的貨品與從大塊料切出的貨沒有什么區(qū)別，但前者往往售價(jià)要高一倍甚至更多！人們賣的是概念啊，銷售的是文化理念。

和田玉獨(dú)籽料

朱達(dá)義 《荷香》

營銷文化 得獎(jiǎng)后升值5倍

和田玉的營銷無不與文化掛鉤。她的銷售強(qiáng)調(diào)收藏。收藏是一種傳統(tǒng)也是一種投資鑒賞文化。所以和田玉飾品以各種手玩件、工藝擺件為主，不同于翡翠飾品以首飾品、裝飾功能為目的。在和田玉的飾品中特別重視工藝，強(qiáng)調(diào)手工制作。在銷售形式上與其他的珠寶玉石首飾也有差異。和田玉主要通過文物古玩店，書畫藝術(shù)品的銷售渠道銷售，通過建立各種藏友圈的平臺(tái)進(jìn)行交流交易。例如，在會(huì)所中交易，在拍賣場(chǎng)合中交易，在博物館中交易，在朋友圈中交易。通過圈中對(duì)某一特殊方面的時(shí)興，圈中人對(duì)和田玉某一方面的特色、某一品種、某一雕刻大師的追捧以抬高這類貨品的價(jià)格。蘇州某玉雕師的作品《彌勒》手玩件，重46.8克，在未得獎(jiǎng)之前，許多行家出價(jià)未超10萬，獲得天工獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)后，售價(jià)45萬元！升值近5倍！評(píng)獎(jiǎng)、展覽、出畫冊(cè)、名家點(diǎn)評(píng)等等，都是在推廣作品的藝術(shù)，使作品更知名、受更多人所喜愛。

通過這些文化活動(dòng)，提升作品、雕刻師的身價(jià)。又例如，棗紅皮小獨(dú)子料因新疆銷售子料原料圈的追捧，價(jià)格連翻上漲，從2008年每克5000元，到2014年每克30000元！棗紅皮小子料玩料被收藏圈的人推高了價(jià)格，把棗紅色皮的美及稀少性，推到很高的高度，也使許多行外人接受了這一評(píng)價(jià)觀點(diǎn)，棗紅皮成為最珍貴的皮。如果整個(gè)子料表面皮色為黃色，被賦予 “金包銀”的品牌，被收藏圈中認(rèn)為屬于難得的精品，有高的收藏價(jià)值，其價(jià)格自然連翻上竄。

樊軍民 《鐘馗》 棗紅皮

1萬元的貨賣100萬 切入點(diǎn)是關(guān)鍵

和田玉就是文化的載體，剝開文化的內(nèi)核，和田玉與碳酸巖（阿富汗玉-漢白玉）、石英巖（硅質(zhì)巖玉、京白玉）等美觀上沒什么差別。和田玉的色彩并不濃艷，美感上并無特別過人之處，受中國人所推崇主要源自于傳統(tǒng)文化。賦有文化載體的和田玉營銷也富含著文化的內(nèi)涵，發(fā)揮好文化的元素，1萬元的貨品銷售100萬并非天方夜譚。關(guān)鍵是找到文化的切入點(diǎn)。許許多多的和田玉愛好者、收藏者、初入行者總想他手上的和田玉身價(jià)倍升，并迅速銷售出去。這需要借鑒有豐富經(jīng)營心得成功人士的經(jīng)驗(yàn)，成功營銷的訣竅。