從2015年開始，吳彩云的片仔癀化妝品旗艦店在泉州、晉江各大百貨商圈已經(jīng)開了10多家門店。

作為片仔癀化妝品的主場之一，泉州片仔癀化妝品旗艦店總店長吳彩云把目光投向了核心商圈。

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，泉州商圈的化妝品門店競爭還是比較大的，尤其是很多國際品牌在這些商圈占據(jù)的市場份額非常高，國產(chǎn)化妝品的生存空間顯得更加狹窄。隨著這些年經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化，一方面出現(xiàn)了消費(fèi)迭代升級，消費(fèi)者變得越來越理性；另一方面國貨品牌在市場上不斷崛起，讓片仔癀化妝品這樣有沉淀的民族品牌有了新的機(jī)會。

在四五年前，吳彩云在泉州的陽光百貨以片仔癀化妝品專柜的形式開始嘗試，發(fā)現(xiàn)片仔癀化妝品對于很多消費(fèi)者來說認(rèn)可度非常高，而且核心商圈的龐大客流量也為她門店帶來了巨大的銷量，所以最近幾年，吳彩云逐漸將原先的專柜過渡到形象各方面更好的旗艦店模式。

“其實(shí)我們很多年前就有在商圈開旗艦店的想法，隨著這些年片仔癀化妝品品牌形象的提升，各種高端系列陸續(xù)推出，我覺得我們開店的時機(jī)已經(jīng)成熟了。”吳彩云說道。

如今片仔癀化妝品在泉州核心商圈的旗艦店布局基本已經(jīng)完成，吳彩云就是希望通過這樣的旗艦店將片仔癀化妝品在泉州市場上的寬度做得更廣。

單店月銷破百的核心爆品

吳彩云選擇核心商圈作為片仔癀化妝品牌旗艦店的戰(zhàn)略支點(diǎn)主要有三點(diǎn)原因：，“片仔癀”在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度非常高，可以說是人盡皆知，甚至可以媲美國際一線品牌；第二，核心商圈的客流量比較大，旗艦店可以吸引更多的高端用戶，提升品牌在泉州市場的滲透率；第三，旗艦店可以進(jìn)一步提升品牌形象，與終端市場形成一種良性互動。

在這些因素的背后，更重要的是片仔癀化妝品作為品牌方不斷在核心產(chǎn)品和新品上的精心打造，比如近些年推出的片仔癀的雪肌系列、凝時系列，還有片仔癀的白金級珍珠膏等。

“片仔癀白金級珍珠膏的主要功效有保濕、提亮、抗皺、強(qiáng)化屏障等，還有就是防護(hù)修護(hù)皮膚的效果，可以說是一款多能性面霜，所以顧客在用完之后對于皮膚狀況的改善和皮膚亮度的提升效果是非常好的?！?/p>

吳彩云對于片仔癀白金級珍珠膏的功效如數(shù)家珍。片仔癀白金級珍珠膏是泉州旗艦店賣得最好的，也是吳彩云最喜歡賣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品知名度高、品質(zhì)好、消費(fèi)者的使用效果好，所以作為門店的經(jīng)營者，推廣起來非常輕松。

“片仔癀白金級珍珠膏每個店每月銷量都能賣到100多瓶，這個就是我們店里的爆款?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都比較支持我們國貨，而且片仔癀這三個字就是品質(zhì)的保證，經(jīng)常會出現(xiàn)斷貨，所以很多顧客都會在家里囤貨?！眳遣试普f道。

不僅如此，由于閩南地區(qū)本身也是全國知名的僑鄉(xiāng)，很多海外僑胞和境外游客?！耙?yàn)槠旭ケ旧碓诰惩?，尤其是港澳臺、東南亞等地區(qū)有很高的知名度，她們知道這是福建三寶之一，很多那邊的游客過來的時候都會買我們的白金級珍珠膏，帶回去給親朋好友使用。”吳彩云說道。

除了境外游客購買，還有很多境外顧客的復(fù)購，所以吳彩云還經(jīng)常需要把這些產(chǎn)品通過國際快遞將它們送到顧客手中。

用心服務(wù)好每一個顧客

作為總店長的吳彩云，在管理十多家門店的同時，自己也一直堅(jiān)持在一線門店做日常銷售和服務(wù)。吳彩云認(rèn)為，只有參與到日常的銷售和服務(wù)中，才能讓自己更加專業(yè)，更加了解顧客的需求。

雖然擁有十多家門店，但是吳彩云認(rèn)為自己的在化妝品零售方面是一個“新人”。

“也說不上有什么特別的銷售技巧，只是說自己比較喜歡這份美麗的事業(yè)，也比較喜歡跟顧客打交道，很享受那種跟顧客聊天的過程?！眳遣试普f道。

在剛剛結(jié)束的片仔癀化妝品2019全國零售商峰會上，片仔癀化妝品官方提出了“心力量”，品牌要從“心”出發(fā)，通過匠心臻品、用心服務(wù)、走心推廣、虔心經(jīng)營、誠心合作，集“五心”之力，打造“大健康國妝”品牌，進(jìn)而踏上高質(zhì)量發(fā)展的“心”征程。

在采訪中，吳彩云也同樣提到要讓顧客在門店中感到“暖心”。在她的門店里，她更看重的是對顧客的服務(wù)質(zhì)量，而不是門店的銷售額，所以，在這里，體驗(yàn)式銷售是最重要的銷售方式?！拔覀兊姆?wù)都是比較主動的，主動吸引顧客進(jìn)店，主動讓顧客參與我們的體驗(yàn)，讓顧客在進(jìn)店時感受到我們的熱情，而且我們在做產(chǎn)品推薦時，一定要推薦對的產(chǎn)品，絕對不推薦貴的產(chǎn)品?！眳遣试普f道。

主動服務(wù)并不意味著打攪顧客，吳彩云提到。在每個門店都有專門的服務(wù)微信，但是，在日常的生活中，門店不會轟炸式地去騷擾顧客，她們通過朋友圈去發(fā)布產(chǎn)品信息，等顧客咨詢時再做必要的服務(wù)。在后續(xù)的服務(wù)中，她們會根據(jù)顧客的產(chǎn)品試用周期對客人進(jìn)行回訪，包括產(chǎn)品的使用進(jìn)度，產(chǎn)品的使用效果等等，這樣不但能夠在不打擾到顧客日常生活的情況下，讓她們感到門店暖心的服務(wù)，同時也能通過這種形式有效提升產(chǎn)品的復(fù)購率。

結(jié)語：片仔癀化妝品在泉州是市場可以算得上是“天時、地利、人和”，無論是從品牌的歷史沉淀、產(chǎn)品的品質(zhì)、國貨的崛起，還是消費(fèi)者的認(rèn)知，都是客觀決定了品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)異表現(xiàn)。但從十二三歲到五六十歲的消費(fèi)群體跨度，平均客單能達(dá)到1000元以上，這就考驗(yàn)經(jīng)營者對于品牌的理解和銷售的理解了，就如吳彩云所提到的，真正做到讓消費(fèi)者暖心的服務(wù)，才是門店在市場中發(fā)展的核心競爭力。